阿尔及利亚航空的班机在北京首都机场延误了两个小时才起飞。小左找了个靠窗的位置坐下，系好安全带，从随身的包里抽出一张折叠过的A4纸。

那是他出发前一周列的调研提纲，手机里也存了一份。纸上面分了三栏——"售后与客户痛点"、"汽配与本地化"、"落地模式与合作伙伴"，每栏下面列了几个具体问题，空白处还留了不少空格，等着填答案进去。

空乘开始做安全演示，他折好纸放回包里，靠进椅背，在脑子里又过了一遍这次出差的核心任务。出发前主管说了，公司这几年设备出口在阿尔及利亚有小几十台了，但售后反馈一直断断续续，销售那边只管卖，没人跟着收场反馈。这次让他来，一是拜访现成的终端用户收集维修体验，二是顺路看一下当地汽配机械有没有延伸空间，三是评估一下——如果要在阿尔及利亚设个服务节点，靠不靠谱。

飞机滑入跑道，引擎开始轰鸣。小左把手机调成飞行模式，屏幕锁定时最后看了一眼微信聊天记录里大李发的那句："到了我来接你，不着急。"大李是他大学室友，在这边待了六年，自己开了个清洁用品厂。主管之所以让他来，除了业务需求，一个现实原因是——有个知根知底的人在这边接应，办什么事都方便一些。

航程13个小时，机型偏老，座椅屏幕触控不太灵敏。好在他本来也不打算看电影。飞机进入平飞状态后，他把那叠调研提纲又拿出来，翻开之前折好的那一页——"售后与客户痛点"下面写了好几行他出发前从销售部那边拼凑回来的信息，大多是碎片化的描述，比如"客户说配件不好买"、"维修反馈很慢"、"说明书看不懂"。他把这几句话读了一遍，又在旁边补了一个字："原因？"

空乘推餐车经过的时候他合上纸，吃完一份鸡肉米饭，喝完一杯水，扫了一眼后排——后面有三四排是空的。他记住这件事了，返程如果有机会可以换到后面躺着睡。

旁边坐着一个中国中年男人，正在翻一本法语杂志。小左观察了一下，没有主动搭话，但心里想的是——如果这个人看起来常跑北非航线，或许可以聊几句，了解点当地情况。不过对方没有抬头的意思，他也就没有开口。

中途醒来一次，他从行李架上的包里拿出平板，查了一下阿尔及利亚海关的入境要求。出发前他看过几遍，但不确定有没有遗漏——禁止携带的物品名单、申报标准、入境卡的填写规范。他逐条又扫了一遍，猪肉制品和酒明确不能带，好在他这次都没带；烟带了两条，没有超量；相机配了一个变焦镜头，算不算"专业设备"这个问题在论坛上众说纷纭，只能碰运气。

他重新锁了屏幕，继续休息。

飞机下降的时候，舷窗外的地貌从云层变成灰黄色的山脊，然后是白墙房子和地中海海岸线。阿尔及尔比小左想象中要大，房子密集地铺在坡面上。飞机在胡阿里·布迈丁机场降落，滑行了一段靠上廊桥。小左站起来拿行李时，旁边那个中年人也站起来，冲他点了一下头："第一次来？"

"对。"

"出差？"

"嗯，做设备出口的。"

"不错，"中年人拎起包往门口走，"这里市场挺大的。"

小左刚想问他做什么行业，对方已经被人流推进通道了。他只能跟着往前走。

入境大厅排了十几个人，速度不算快。小左站在队伍里，把护照从口袋里拿出来，翻开到签证页。出发前他确认过三次——办的是旅游签。当时选择旅游签的理由是办得快、资料少，一趟考察没必要走商务签的复杂流程。但他在飞机上其实又重新想了一下这个问题：如果考察期间发现机会需要临时落地，旅游签就动不了。

轮到他的时候，他把护照递进去。窗口里穿深蓝色制服的海关人员翻了翻签证页，抬头看了他一眼，用法语问了一句。小左没听懂。对方随即换用英语，语速不快，但语气平淡："Occupation?"

"Foreign trade. Sales. From a machinery company."

对方低头敲了几下键盘，又翻到护照里某一页，停了一下。"你以前申请过阿尔及利亚的签证？"

小左知道他在说什么。大李去年帮他申请过一次临时工作签，为了一个最终没成的项目，签证办了但没使用过。他心里清楚系统里应该有记录。

"申请过，但没来过。之前的项目取消了。"

海关人员看着屏幕停了两三秒，像是比对信息，然后合上护照递回来，什么都没再说，示意他通过了。

小左接过护照时手指按了一下封皮，心里清楚自己通关顺利的原因很简单——说对了，没乱编。如果当时他说"没申请过"而系统里有记录，现在他应该在返程航班上了。

行李转盘旁边，他拉下自己的箱子，箱面上有人用粉笔画了一个标记，一个小小的"S"。他看了一眼，没太在意。但在去出口之前，他先把箱子放在一边，拉开拉链检查了一遍上层的东西。确认没有违规物品后，他才合上箱子往出口走。

查验通道他果然被拦下来了。

穿制服的海关人员示意他把箱子放上台面，打开。小左照做。对方翻了翻换洗衣服和杂物，最后停在了相机包上。

"This is yours?"

"Yes. Personal use."

对方把相机包拉开，取出机身和镜头，端详了一下镜头口径，看了看小左："Business use?"

"Hobby. Just photography."

对方没再追问，把相机放回去，扫了一圈箱子里剩下的东西，合上盖子示意他可以走了。小左拉好拉链，走出去的时候余光扫到旁边的查验台——另一个中国旅客的箱子被摊了一桌子，东西散着，人站在那里低头翻包找材料。

他快步走出到达大厅。

出口处大李已经在了，穿着一件深色旧夹克，比大学时结实了一些。两个人同时伸手握了一下，然后拍了拍肩膀。

"怎么看着还行，没想象中累？"大李接过他一个行李箱。

"后面坐着睡的，抢到了空位。你这个接机等了多久？"

"四十分钟，不算久。"大李领着他往外走，"你落地的时候我刚好到。"

停车场里大部分车都很旧。小左注意到一辆浅蓝色老款奔驰，漆面发白，天窗边缘有锈迹："那车还能跑？"

"能。这边不强制报废，车况还行就一直开着。"大李拉开他那辆吉姆尼的副驾门，"上车。"

车子驶出机场，沿路经过一些低层建筑和施工工地。小左在手机上打开一个备忘录，打了一行字："第一天——机场海关顺利，行李箱被抽检，过关无异常。"然后他收起手机，侧过头问大李："你在阿尔及利亚六年了。我想先问你一个问题——假如我在这边找一个本地做包装设备代理的人，你认识什么样的渠道？"

大李看了他一眼："你这就开始了？"

"我只有五天，先紧着核心问题问。"

"行。我认识几个做小工业设备的经销商，有本地的也有中国人在做的。但关键问题不是认不认识人，是你产品到了之后谁给你做售后。"大李在红灯前停下来，"你这次不是要拜访终端客户吗？"

"对，是我这次来的重点之一。销售那边给的反馈都是二手信息，我想当面听听客户怎么说。你能帮忙对接吗？"

"有一个客户，买过国内设备，用了五年，一直有联系。后天可以过去。"

"好。"

然后小左又说："另外我想看几个有现货的市场——汽配是重点。出发前跟主管聊过，如果设备市场跑通了，汽配机械可能是延伸方向。你那边有什么推荐？"

"康斯坦丁有一条汽配街，整条街的东西基本都是中国货。可以去，不过开车单程四百多公里，早出晚归。"

"安排得开吗？"

"行，我看中间哪天插进去。"

小左在备忘录里打了一个"✓"，然后合上手机，靠在座椅上。大李瞥了他一眼："你带了调研清单来？"

"带了。五天不多，我想能填多少先填多少。"

到了酒店，大李帮他把行李提进大堂。小左办入住时问了一句前台："请问用什么方式支付？"前台回答可以用第纳尔现金，也可以刷卡，但信用卡类型有限制。大李在旁边补了一句："银联基本不行，Visa和Mastercard有时候能行，但也不一定。最保险的是第纳尔。"

小左点点头，交了现金。去房间放好行李下楼，两个人在附近找了家本地餐馆。大李点了烤羊肉和面饼，两个人边吃边聊。

"你那个工厂现在怎么样？"小左问。

"还行，产线一直没停。清洁用品这东西消耗快，周期稳定，不怎么受市场波动影响。但我也在考虑扩品类。"大李撕了一块面饼蘸酱，"你呢？过来之前你们公司给你定的目标是什么？"

小左放下手里的肉串："三条。一是拜访现有的终端用户，把售后反馈和配件需求摸清楚。我手头有他们一部分客户信息，不全，这次到了再补。二是看本地化生产的趋势——我们做设备出口的，迟早会面对'本地组装'还是'整机出口'的选择，想了解一下这边制造业落地的条件。三是有没有可能先做一个服务节点，不一定赚钱，但先有人在当地能响应。"

"服务节点？"

"对。备件仓加一个能维修的人。不是专卖产品，是让买过产品的人感觉有问题的时候有人可以找。"

大李听完想了几秒钟，说："你这个规划放在三年前可能太早了，现在差不多是时候。"

"为什么是现在？"

"因为进口限制在收紧，政策在推本地生产。你越早在这边有实体存在，越容易拿到后面放开的空间。卡着进口的关口想进去，和已经有了本地实体再进，难度不一样。"

小左听完没说话，拿起面饼掰了一块，蘸了盘子里剩下的酱汁。这句话和他出发前做的判断基本吻合，但从一个在这边做了六年的人嘴里说出来，他感觉多了一层实感。

饭后大李送他回酒店，约好明天一早去他工厂实地看一看，然后再确认去拜访卡里姆和其他客户的时间顺序。小左上楼前，大李在车旁站了一会儿，说了一句："你这次来，不用什么都急着往死里问。先看、先听、先见人。跑了一圈之后，有些答案不用问也自己出来了。"

小左冲他举了一下手机，屏幕上亮着那页调研提纲："这个我会自己控制进度。"

大李笑了一下，上车走了。

小左上楼回房，洗了把脸，坐在床边把今天的经历在备忘录里过了一遍——签证顺利通过的原因是如实回答；行李箱粉笔标记可能是抽检信号；酒店现金支付最稳妥，信用卡有风险；大李提到进口限制收紧的趋势和他出发前做的判断一致。他在这几条后面分别打了"✔"，然后在最后加了一行："卡里姆拜访在即，重点听三样：配件、手册、响应时间。"