周一早上，小左到公司比平时早了四十分钟。

他打开电脑，把周末整理的客户名单调出来——十三个潜在客户，每个都有邮箱、公司名称、网址。

接下来要做的，是给他们发开发信。

但小左有点犹豫。他之前发的开发信几乎全是模板，换汤不换药——

> Dear Sir/Madam,

We are a professional manufacturer of electric kettles with 10 years of experience. Our products are of high quality and competitive price. If you are interested, please contact us.

发出去一百多封，回复率几乎是零。偶尔有人回一句No thanks，已经是最大的仁慈。

小左重新打开静夜思雨的帖子，找到关于开发信的那段——

我的开发信，每一封都不同的，因为客户的需求不同。找到客户后，我会先研究他的询价和网站，看看他的客户群体，从而对他公司有一个大体的了解，然后对症下药。

每一封都不同。

小左之前从来没想过要对症下药。他觉得发开发信就是广撒网——发得越多，回的人越多。

但静夜思雨的逻辑正好相反：发得越准，回的人越多。

开发信的本质和宗旨就是想办法说服客户，让他明白只要买你的东西，他会得到最大的利润。赚到钱，没有人会跟钱过不去的。老外也一样。

小左盯着这句话看了很久。

他之前的开发信全是在说自己——我们有十年经验我们质量好我们价格有竞争力——全是我们。

但客户根本不关心我们。客户只关心一件事：我为什么要买你的？

开发信成功与否的最重要的一点是最快的速度抓住客户的心，因为这个客户很可能每天收到无数开发信。所以你的开发信必须要与众不同。如何做到与众不同就靠自己去悟了。

静夜思雨还举了一个极端的例子——

我曾经用过一种方法。开发信上来就：HELLO, WE PRODUCE…… IF YOU WANT TO MAKE GREAT PROFIT, YOU MUST BUY OUR PRODUCTS. 然后是联系方式、公司名字。客户很快发邮件过来追问。

小左忍不住笑了一下。YOU MUST BUY——这也太狂了。但仔细想想，在一堆千篇一律的Dear Sir/Madam里，突然冒出来一封你必须买我的东西——确实会让人忍不住点开看看。

写一封开发信要抓住几点：
1. 不要造成退信，让开发信顺利到达客户邮箱，不要进入垃圾邮箱。这很多时候是附件的原因，也可能跟你用的邮箱有关系，甚至跟标题有关系。
2. 标题要吸引客户，让客户有兴趣打开来看。
3. 内容要吸引客户，越简单越好，吹得越离奇越好。

小左把这三条抄在笔记本上，然后开始研究他的十三个潜在客户。

第一个客户是一个英国的网上商店，卖厨房用品。小左点进他们的网站，发现他们主打高端路线——产品都是不锈钢、设计感强、价格偏贵。他们现有的电热水壶品牌是英国本土的，价格在60-80英镑。

小左判断：这个客户的客户群体是对品质有要求、愿意为设计买单的人。

如果他发一封我们是低成本制造商，价格便宜的开发信——完全不搭。

小左重新写了一封：

> Subject: A kettle that looks like it costs 80 pounds — but doesn't

Hi [客户名],

I noticed you stock premium kitchen brands. Your customers appreciate design. So do ours.

We make electric kettles that match the aesthetic of the 60-80 GBP range — at a fraction of the cost. Same 304 stainless steel. Same brushed finish. Same attention to detail.

Want to see the difference? I'll send you a sample. No charge.

Best,

Allen

他反复读了三遍，觉得有点意思。

第二个客户是一个美国的批发商，网站上全是bulk order的信息。小左判断他们走的是量，对价格极度敏感。

他写了另一封：

> Subject: Your cost on electric kettles — cut by 22%

Hi [客户名],

I checked your site. You move volume. So do we.

We've been supplying kettles to US distributors for 3 years. Our BOM is lean. Our MOQ is flexible. And our landed cost is consistently 22% below the average Guangdong factory.

Attached is a one-page comparison. Tell me which model you're buying now — I'll quote you within 4 hours.

Best,

Allen

第三、第四、第五……小左给每一个客户都写了不同的开发信。有的短，有的长，有的直接，有的迂回。

他花了一整个上午，只发了十三封邮件。

比他平时一个小时发的还少。

但每一封都不一样。

发完之后，小左靠在椅背上，看着已发送列表里的十三封邮件。他不知道会不会有人回复。但他知道，这十三封邮件比他之前发的一百多封模板都有价值。

静夜思雨在帖子里还写过一句话：

每一个潜在客户都是你练兵的靶子，你可以尝试不同的方法去开发客户，看看哪一种最有效，就记录下来多用。知己知彼，百战不殆。

小左在笔记本上又加了一行：

开发信不是群发工具，是狙击枪。

下午三点，小左的邮箱弹出一封新邮件。

发件人：那个英国网上商店的采购经理。

标题：Re: A kettle that looks like it costs 80 pounds

正文只有一句话：

Interesting. Send me the sample details.

小左盯着屏幕看了十秒钟。

然后他笑了。