展会突围·从线上到线下的跨越

2020年初，公司决定参加德国法兰克福的Light+Building展——全球最大的照明展。

Vivian找到小左："这次展会，你跟我一起去。"

小左惊呆了："我？我才入职一年半……"

"正因为你才入职不久，才更需要去见见世面。"Vivian说，"外贸不能只坐在电脑前敲键盘。你得走出去，看看全球的客户长什么样，竞争对手在做什么。"

出发前一周，Vivian给团队做了展前培训：

"展会不是去发名片的。你要在展会前就做功课——通过海关数据筛选出计划参加这个展会的采购商，提前一个月发送含产品亮点的邀约邮件。比如针对欧洲市场开发的低功耗LED灯具，这就是亮点。"

小左按照Vivian的要求，筛选了50家目标客户，一一发送了邀约邮件。

法兰克福的展会上，人山人海。小左第一天站了十个小时，腿都麻了，但收获满满——她见到了Müller本人，还认识了十几个新客户。

但最让她印象深刻的，是一个德国老采购商说的话。

那人拿起他们的产品看了看，说："你们的产品不错，但你们知道欧洲市场现在要什么吗？绿色低碳照明产品。智能照明、健康照明。如果你们只做基础款，很快就会被淘汰。"

小左把这句话记在了手机备忘录里。

展会结束后，她统计了一下：收到了200多张名片，其中30多个是有明确意向的买家。

但Vivian提醒她："展会结束才是真正的开始。很多人在展会上聊得很好，回来就不联系了。你要做那个例外。"

回国后，小左加班加点逐个跟进对接。她把客户分成三类：

A类——展会上明确表示有兴趣的，当天就发感谢邮件+详细资料；
B类——交换了名片但没深入聊的，三天内发跟进邮件+产品亮点；
C类——只是路过拿了资料的，一周内发开发信。

一个月后，她跟进了3个A类客户，其中两个下了样品单。

"展会的价值不在于现场签单，"Vivian说，"而在于建立面对面的信任。有了信任，后面的跟进才会顺利。"