包厢里的气氛比刚才热了一些。剁椒鱼头已经被翻了个面，酸辣鸡杂也快见底了。

老周放下筷子，扫了一圈：“刚才几个案子，你们发现没有——Vivian那个德国客户、Marco那个德国客户，还有阿诚那个非洲客户，三个完全不同的事，内核是一个东西：客户在选供应商的时候，看的不是你‘有什么产品’，而是你‘怎么跟他沟通’。”

Vivian接话：“对。照明这个行业，产品同质化太严重了。一颗LED灯珠，你能买到的我也能买到，大家报的参数表看起来都差不多——但客户真正下单的时候，选谁不选谁，往往就取决于一些‘参数表之外’的东西。”

小左听到这里，终于忍不住问了一句：“Vivian姐，你刚才说的那个‘把两款产品并排做对比’的方法，如果客户那边是第一次采购LED产品、他自己也不专业，那种方法还有用吗？”

Vivian看了他一眼：“你说的这种情况，我遇到过。去年底有一个英国客户，以前做暖气的，突然发询盘问LED面板灯。我一看他的公司官网，全是暖气片和锅炉——典型的跨行采购。”

“我当时的第一反应跟你一样：他不懂LED，你跟他说芯片品牌、显指、色容差，他可能听不明白。但问题来了——你不跟他说这些，他跟你说什么？”

“我的做法是：用他能理解的语言翻译‘产品价值’。比如说——我不跟他说‘显指80以上’，我跟他说‘这个灯照出来的颜色更接近自然光，你在展厅照衣服，颜色不会偏’。我不跟他说‘光效100lm/W’，我跟他说‘这个灯比同类产品省电大概20%，你算一下电费’。客户不一定懂技术参数，但他一定懂‘省电’和‘颜色真实’。”

“然后我做了第二个动作——我从网上找到了一张图片：同一件红色毛衣，在显指70的灯下和显指90的灯下的对比照片。我把这张图放进报价邮件里，加了一句话：‘这是你们卖场里可能会用到的场景。’客户当天就回了邮件，说‘原来显指是这个意思’——第三天，他说要寄样。”

“那个客户后来签了一个小柜的订单。他不懂LED，但他懂了‘这个东西能帮我卖货’。”

Marco在旁边插了一句：“你这个方法其实是在解决一个问题——照明行业的‘信任成本’比很多行业都高。客户看不出来好坏，只能靠参数和认证来判断。而你用‘场景翻译’把技术语言翻译成他能感知的东西，等于帮他降低了做决定的难度。”

小左把“场景翻译”这三个字敲进了备忘录。

老周在旁边看着小左记笔记，问了一句：“小左，你们公司做面板灯的，你一般怎么跟客户讲‘贵在哪’？”

小左愣了一下，老实回答：“我之前就是直接说‘我们的芯片好、电源好’……然后客户问‘好在哪里’，我就不知道该怎么往下说了。”

老周点了点头：“你这个问题，让Marco来讲。”

Marco把茶杯端起来，想了一下。

“我做一个产品——LED商照筒灯。去年开了一个新模具，自己设计的私模，不是公模。价格比同行大概贵20%左右。刚开始推的时候，收到一个瑞典客户的询盘，他看了一眼报价就说‘太高了’，然后就没有然后了。我当时试了两次跟进：第一次发了产品规格书，没回；第二次发了一段产品安装视频——三分钟不到，实拍——客户回了一封邮件，说‘你们这款灯的发光面好像不太一样’。”

“我抓住这句话，跟他解释：这个私模的设计是‘让光线更均匀地分布在照射面上’，发光角度比传统筒灯宽了15度，但中间没有暗区。然后我把两种灯点亮之后对着白墙拍的对比照片发给他——左边是公模的，右边是私模的——同一面墙，同样的相机参数。”

“客户看完之后说：‘我能看出来区别。’然后他问了一个问题：‘这个灯装在商场里，对商品的颜色还原有影响吗？’——这个问题说明他已经从‘比价’变成了‘比产品’。”

“后来他下了两个样品，测了大概三周。再后来第一笔订单是1200只。到现在这个客户还在返单。我跟业务员开会的时候经常说一句话：‘如果你不能让客户“看到”区别，那你跟客户之间就只能谈价格。’”

小左在备忘录里补了一句：不能让客户看到区别，就只能谈价格。