第3章 · 秘鲁人真的要便宜货吗？

10月，小左在福步电子群里看到有人分享南美市场的经验。

一个做汽车电子配件的群友说：“南美客户对价格没那么敏感，但他们非常在意运费。我给智利客户报样品费，对方一分钱不还，但运费一问就卡住了。南美运费高，而且很多客户希望用便宜的运输方式。”

另一个群友接话：“对，南美客户很多用西班牙语，你回邮件用西语，哪怕翻译得生硬一点，客户都会觉得你更靠谱。”

小左正好收到一封来自秘鲁的询盘。客户用西班牙语问GPS追踪器上用的电源连接器，数量8000个，要求报价。

小左先查了客户公司网站，是做车辆定位设备的，产品销往秘鲁和智利。他试着用翻译软件把邮件翻成英文，然后回复时把报价单做成了西班牙语版，还附上产品图片和参数。

客户很快回了，说价格比目标价高15%，能不能降。

小左有点慌，在群里问：“南美客户砍价这么狠？”

一个做过南美的群友回复：“别急着降价。南美客户对质量要求其实不低，尤其是户外设备，防水和耐温是关键。你要告诉他们你的产品贵在哪里。如果硬降价，后面出问题更麻烦。”

小左想起之前Vivian讲的“价值传递”。他重新整理了一份回复，没有降价，而是列出三点：

1. 连接器防水等级IP67，并有测试报告；
2. 接触电阻比行业标准低20%，更适合GPS追踪器低功耗要求；
3. 工厂实拍照片和老化测试设备图片，证明品控能力。

邮件最后写：“我们理解您对价格的关注，但户外设备如果连接器防水不合格，后期维护成本远高于采购成本。我们不做低价，但可以保证这个价格对应的质量在同类产品里最优。”

客户两天后回复，说看了资料，认可，但要求找更便宜的运输方式。

小左问了三家货代，对比了快递、铁路、海运的时效和费用，做成对比表发给客户。最终客户选了铁路，运费便宜了三分之一。

成交后，小左在群里分享了这个案例。一个做LED屏的群友说：“南美市场我们也在做，大屏需求在增长，但巴西清关麻烦，语言是障碍。用西语和葡语维护客户，慢慢就能打开。”

另一个群友说：“秘鲁和智利时差12小时左右，你下班时他们刚上班。晚上八九点发邮件，正好赶上他们早上上班时间，回复率高很多。”

小左把“时差沟通”记在心里。

本章涉及知识点：南美客户价格敏感度、运费对比表、西语回复价值、时差沟通、价值传递代替降价