林薇的邮件发出去三天了，英国客户那边没有任何动静。

这是她跟进这个客户的第三周。客户叫David，是一家英国中型餐具进口商的采购经理。林薇第一次报价之后，David回了一封很短的邮件：“Your price is too high compared to what we currently pay.”

林薇回了一封解释邮件，把产品的釉面工艺、检测标准、包装方式逐项列了一遍，试图说明“为什么我们的价格比别人高”。然后David就不回了。

林薇等了三天，第五天的时候给David打了个电话。电话接通后，David的语气不算冷，但也没有热情：“Lin, I appreciate the explanation, but at the end of the day, price is price. I have a budget. You're above it.”

林薇挂了电话之后，没有急着降价。她做了一件事：把David公司的官网翻了一遍，又查了他们的社交媒体账号和电商店铺。她发现David公司的产品线里，高端系列和低端系列泾渭分明——低端产品走超市渠道，价格压得很低；高端产品走设计酒店和精品零售渠道，对工艺要求很高。

林薇给David发了一封新邮件，主题是“Two options for you”。她提出了两个方案：方案一，推荐一款同品类但釉面工艺稍简的产品，价格可以做到接近David的目标价位；方案二，维持原报价，但附赠一套免费的设计打样服务，可以做三个不同的釉色版本供David的团队挑选。

这封邮件发出去六个小时后，David回了一句话：“What does the cheaper option look like? Send me photos. Also, what are the three sample colors?”

林薇当晚就把两款产品的对比图、检测差异对照表和三款打样釉色的色卡照片发了过去。

这次David当天就回了：“The cheaper option is close enough for our supermarket line. But I want the premium one for our hotel collection. Can we do a mix — 70% cheaper, 30% premium — with the sample service included for the premium part?”

林薇算了一下，这个组合方案的整体利润比她单独报任意一款都高。她回了一个字：“Deal.”

当天晚上她在复盘笔记里写了一段话：

“David说价格太高的时候，我差点就降价了。但我知道——如果第一次报价之后客户说高我就降，他会觉得之前报的是虚价。

我后来想明白了一件事：客户说“价格太高”不代表他买不起，而是他需要你给他一个“为什么值得”的理由。David真正需要的不是一个数字，而是一套组合方案——便宜的走量、贵的走质，中间的差价他用渠道去消化。

我没有直接回答“能不能便宜”，而是问了他两个问题：你要的是哪种产品？你要的是什么服务？这两个问题问完之后，他自己找到了答案。”

林薇把手机的屏保换成了那张三款釉色的打样照片，然后给David发了一条WhatsApp：“Samples will be ready in ten days. I'll send you photos before shipping.”