林薇第一次收到韩国客户的询盘时，觉得这就是一个普通订单。

客户叫Park，是一家首尔厨具品牌的采购经理。询盘内容很详细——要求陶瓷刀的硬度、韧性、尺寸公差、包装材料、印刷精度——每一项都写得清清楚楚。林薇报价之后，Park又追问了五项新问题：检测标准出自哪个机构、包装材料的环保认证有没有、印刷色差控制在多少以内。

林薇把这些问题逐一确认之后，Park没有砍价，而是提了另一个要求：“We want to test a sample order first. 500 units. If it passes, we will discuss an exclusive distributorship for Korea.”

林薇看到“exclusive distributorship”这几个字的时候心里动了一下。韩国有两千万个家庭，厨具是高频消耗品——如果拿下一个国家的独家代理，意味着一家独享这个品牌在这个市场的全部订单。

但她没有马上答应。

她先做了一件事：查了一下Park公司的背景。官网上显示他们跟三家中国供应商合作过，每一家都是“独家协议”。她又通过同行朋友打听了一下，得到了一个关键信息——Park公司的确会给独家权，但前提是供应商能经得起他们连续三个季度的质量审查。

林薇想清楚了这件事之后，给Park回了一封邮件：“We are interested in the exclusive distributorship. But we prefer to start with three trial orders first. If all three pass your quality inspection, we will sign the exclusive agreement.”

Park回了一封邮件：“Agreed. First sample order — 500 units. Send me the PI.”

三个月后，三批试单全部通过。林薇签了独家协议，韩国市场从那天起只从她这里拿货。

她在复盘笔记里写了这么一段话：

“Park刚开始给我一种“这个人很难搞”的感觉。每个问题都问得很细，连包装材料的环保认证编号都要核对。

但后来我明白了一个道理：越是苛刻的客户，越值得长期合作。因为他已经把风险全部提前算清楚了。他问你的每个问题，都是他自己踩过的坑。

签独家协议之前，我做了两件事：

第一，查了Park公司的背景和信用记录——确认他是一家有履约能力的公司。
第二，我不在第一次试单的时候就签独家，而是先约定三次试单之后再签——这样做的好处是，如果前三批出问题，我们还有调整的空间。

苛刻的客户筛选供应商的周期很长，但一旦通过，他会比任何客户都忠诚。”

林薇把那张独家协议扫描存档，在文件夹备注里写了一句：“独家不是靠签的，是靠前三批试单积累的。”