周二早会的内容比平时简短。老周站在会议桌前面，手里拿着一份参展商名录。

"下周一上海宝马展，咱们有展位。Vivian带队，小左也跟着去。"

小左愣了一下。他来公司还不到一个月，居然要跟着去展会。

老周翻了一页名录，继续说："这是机械行业国内最大的展之一。参展商七八百家，专业观众几万人。咱们的展位不大，18平，在E3馆靠里的位置。两天半的展期，目标是拿到至少30张有效名片。"

他合上名录，看了Vivian一眼。Vivian接过话头："今天和明天，做展前准备。周五出发去上海布展。小左，你主要跟着我，看我怎么接待客户、怎么记录信息、怎么跟进。"

小左点头，快速在笔记本上写"参展准备"四个字。

早会结束后，小左刚回到工位，Vivian已经跟过来了。她把一个U盘放在小左桌上："这里面是展会的物料清单，你去把每个物料对应的人确认一遍——背景板、海报、显示器、产品册、名片、小礼品、翻译机、充电宝。一个一个打电话确认，今天下班前给我汇总。"

小左接过U盘，打开之后是一张Excel表，列了二十多项物料。他开始挨个打电话。

下午三点多的时候，小左核对完了物料清单，把汇总表发给Vivian。Vivian扫了一眼，点点头："速度还行。过来，给你讲几个展会上要注意的事。"

小左搬了把椅子坐到Vivian工位旁边。

"第一条，心态。"Vivian说，眼睛看着小左，"很多新人参展，目标是'今天要拿到多少张名片'。定这个目标你就输了，因为你会在心里挑人——这个人看着不像采购，那个人看着太匆忙——你会给自己找各种理由不上前搭话。"

她顿了一下，像在等小左消化这句话，然后继续说："正确的目标是什么？'今天被拒绝100次'。"

小左眨了眨眼："被拒绝？"

"对。你把目标设为'被拒绝100次'，你就不会挑人了。迎面走来任何一个人，你都会上去开口，因为你心里想的是'拒绝我一次，我就离目标近一步'。心态完全不一样。"

小左把这句话记下来，画了重点。

"第二条，位置。你注意看，很多参展商，人往展位里一坐，低头看手机，等他进来。这种人你站在走廊里都能感觉到——展位里死气沉沉。"

Vivian伸出手指在桌面上划了一下："展会的人流在走廊里，你要走出去。特别是走廊的交叉口、竞争对手展位的斜对面、主通道的拐角处——那些地方的人流量最大。拿着你的产品册，翻到你主推产品那一页，看见有人走近就开口。"

"开口说什么？"小左问。

Vivian想了想，给了他一个最简单的："'Excuse me, are you in mining business?' 够简单吧？他要是说是，你就介绍产品；他要是说不是，你就说谢谢。你一天问两百遍，只要三十个人停下来跟你聊，你就赢了。剩下的全是'被拒绝指标'，你已经预算好了。"

小左在笔记本上写下了那句开场白。

"第三条，怎么记录客户。"Vivian从抽屉里拿出一部工作手机，"在人流量大的时候，你接待完一个客户，如果不立刻记录，五分钟后你就忘了他是谁。"

她演示了一遍："跟客户合影——一张。拍他胸前的参展商牌——第二张。用手机通讯录快速录入他的公司名和备注——第三张。三件事做完，不超过十秒钟。回去翻相册，看到脸就知道是谁。"

小左快速记下来："合影、拍胸牌、录备注。"

"第四条，物料。"Vivian打开了电脑上的一个文件夹，里面是这次展会的视觉设计稿，"海报的视觉效果最重要。你站在五六米外，三秒钟内抓不住路人的眼睛，他就走过去了。所以海报要少字多图，核心信息就放一句话——机器型号、最大挖掘深度、或者一个震撼的数据。"

她翻到下一张图："还有一点，别在展会上放中文。你来的是国际展，海报上全是中文，老外看不懂就直接走了。全部换成英文，甚至可以考虑目标市场的小语种——西语、法语、葡语。"

"另外带个显示器循环放视频——航拍的矿山现场、设备的实机操作画面、工厂的产线视频。视频比海报更有冲击力。"

小左问："小礼品呢？"

Vivian点头："对，小礼品要准备。公司Logo的周边、或者本地化的中国小产品——定制书签、小零食、哪怕是印了产品参数的便签本。但有个前提，来之前先做客户背调——你送给质量客户的礼品，跟他随便溜达过来拿的礼品，不能是同一个级别。"

小左一一记下来。

周五下午，小左跟Vivian提前到了上海，去展馆现场看了一圈，确认背景板安装没问题、显示器亮屏正常、产品册放到位了。然后回到酒店，Vivian在房间里打开电脑，翻出了一份名单。

"这是本次展会的参展商名录。这里面有大量的头部客户——我们没约上的那种。明天开始，我们主动出击去拜访他们的展位，不要等他们来找我们。"

小左坐在旁边看那份名单，上面密密麻麻列了上百家公司。

Vivian划出了一些名字："这几家是我们这次的目标。明天先去他们展位上——如果见到了核心管理层，直接约时间聊；如果见不到，就问能不能引荐。效果比你坐在自己展位上干等好十倍。"

小左把这些名字抄下来，在旁边标注了各自的主营产品和展位号。

周一上午八点半，小左穿着印了公司Logo的深蓝色polo衫站在展位外面。展馆里的人已经陆陆续续多起来了，走廊里都是人，各种语言混在一起。

Vivian从展位里走出来，手里拿着一沓产品册，递了一本给小左，自己留了一本翻开到主推产品的页面。

"你站在这里。"她指了指展位门口正前方三米的位置，"我去走廊拐角那边。开口就行。"

小左深吸了一口气。

迎面走来一个五十多岁的中年男人，西装外套搭在胳膊上，名牌上写着某矿业公司的名字。小左张了一下嘴，第一下没发出声音，然后他清了清嗓子，迈出一步：

"Excuse me, are you in mining business?"

那个男人停下脚步，看了看小左，又看了一眼他手里的产品册，点点头："Yes. What do you have?"

小左快速翻到主推产品那一页递过去："This is our main model. We focus on hard rock mining, 30-ton class."

那个男人接过去看了几秒，从西装口袋掏出一张名片递过来："Send me your spec sheet. I'll have someone take a look."

小左接过名片，连说了几句谢谢，然后立刻掏出手机——合影、拍名片、录备注。三件事做完，他低头看了一眼手机里的记录：对方名字、公司、主推机型备注。

他拿着那张名片，自己站了几秒，心跳还在加速。这是他拿到的第一张客户名片。

上午十点半的时候，人流量达到高峰。小左站在展位外面，每隔两三分钟就有一个人经过。他重复着同一句话："Excuse me, are you in mining business?" 有人停下来，有人摆摆手直接走过。

到中午吃饭的时候，小左手机里存了十七个客户的记录，产品册发出去二十多本，语音消息里全都是他的"Excuse me"。

他瘫在展位后面的椅子上喝水，Vivian走过来，自己也端了杯咖啡，在他旁边坐下来："今天上午被拒绝了多少次？"

小左想了想："大概三十多次吧。"

"那你离目标还有七十次。"Vivian喝了一口咖啡，语气平淡，"下午加油。"

小左笑了一下。

下午开始之后，小左继续站在展位外面，人流量比上午少了一些，但他还是重复着那个动作。其中一个客户是从他旁边经过的，小左开口拦住了他，对方说自己是做配件的，不需要整机。小左本来想放弃，忽然想起什么："你主要做什么配件？"

对方说了几个品类，小左心里快速对接了一下——跟自己公司设备上的易损件匹配度挺高。

"我们也有配件线，要不您到展位里看看？"

对方犹豫了一下，进去了。Vivian正好在展位里面，顺手接了过去。小左站在外面，听见Vivian在里面跟对方聊了十几分钟。

晚上回到酒店，小左坐在床上翻自己手机里的记录——第一天，23条客户记录，5个明确表示"发资料看看"，2个加了WhatsApp。

他打开笔记本，在展会的页面写了几句话：

"第一天感受：开口之前的心理负担比开口本身大得多。第一句话说出来之后，后面就顺了。被拒绝真的没什么，因为根本没人记得你是谁。"

然后他翻到"被拒绝100次"那页，在后面打了一个勾。

周二上午，展位里人流量比周一少了一些。Vivian让小左试着独立接待客户，她在旁边观察。

小左接待了一个来自秘鲁的客户。对方英语不太流利，小左也紧张，但两个人配合着手势和翻译机，居然聊了十几分钟。对方走的时候，留了联系方式，说"你们的产品我感兴趣，但要先看看配件怎么供应"。

小左记下这句话，在备注里标注了"重点跟进——配件供应顾虑"，然后在手机通讯录里顺手把对方的WhatsApp也加上了。

对方走之前，小左问了一句："Do you use WhatsApp?"

"Of course. Everyone in Peru does."

"Great, I'll send you the catalog there as well."

下午展会间隙，Vivian把小左拉到一边："走，带你去干件事。"

小左跟着她穿过几个展馆，停在一个展位前面——是行业内一个头部的欧美品牌，展位很大，里面有两个工作人员正在给客户做演示。

Vivian递给他一副正常商务样子的表情，压低声音说："现在你是一个秘鲁来的买家，进去看看。问价格、问配置、问交期。回来告诉我他们主推什么。"

小左愣了一下才反应过来——这是去"调研"竞品。

他深吸一口气，走进那个展位，假装在看设备模型。一个销售走过来问他需要什么帮助，小左用不太流利的英语问了几个问题："这款机器的排放标准是什么？当地支持怎么做的？价格区间方便说一下吗？"

对方很专业地回答了所有问题，还给了他一册资料。

小左拿着资料出来，Vivian已经等在走廊外面了，问他："怎么样？"

"他们主推的是Tier 4排放标准的那款，现场展示的重点是服务网络——他们放了一张全球配件中心的分布图。"小左说。

Vivian点头："这就是他们的核心竞争力。不是机器本身，是'机器出问题了你随时能找到人修'。记住这一点，回去写进你的客户跟进方案里。"

小左把那本竞品资料收好，跟Vivian回到自己的展位。下午继续接待客户，持续保持着那种"开口——记录——跟进"的节奏。

周三下午展会结束，小左回到酒店，把这两天的所有记录做了汇总：

• 展会两天半，主动拦截客户约200次
• 有效对话约40次
• 拿到名片/联系方式：47个
• 明确表示有兴趣跟进：12个
• 其中智利/秘鲁市场：7个
• 加了WhatsApp的：8个

他给老周发了一条消息汇报展会情况。老周回复了几个字："不错，回来再说。"

小左盯着那四个字看了半天，试图从里面读出"满意"还是"一般"。但实在读不出来。

他决定放弃分析老周的心理活动，把展会记录的客户名单又翻了一遍，在其中几个名字旁边画了红圈——那些是他觉得最有戏的。

其中一个，就是那个秘鲁客户。

他打开手机，给那位客户发了一条WhatsApp消息：

"Hi, this is Peter from [Company]. Thank you for stopping by our booth today. I've already put together the spec sheet and the parts supply plan we discussed. Will send both to you tomorrow morning. Let me know if you have any questions in the meantime."

对方很快回了一个👍。

小左盯着那个大拇指看了几秒，然后打开WhatsApp聊天列表，把另外几个加了联系方式的客户也挨个发了问候消息——不是模板群发，每一条都根据名片上的备注做了个性化调整。

"Hi Mr. Rojas, this is Peter from the Shanghai exhibition. We spoke about your mining project in Atacama. I'm working on the TCO comparison for your reference. Will share with you by Friday."

发完之后，他把手机放在桌上，靠在椅子上闭了一会儿眼睛。脑子里面很乱——展会的画面、客户的侧脸、那些"Excuse me"的瞬间——全都混在一起。

但有一件事他非常确定：他现在已经不太害怕"开口"这件事了。

而且他还学到了一条新经验：展会上加WhatsApp比递名片更管用。名片可能会丢，但WhatsApp的消息一直在手机里，随时可以翻，随时可以发，照片、视频、文件都能传，比邮件快多了。