小左推开宁波老江东那栋写字楼12层的玻璃门时，额头上还挂着汗珠。六月底的宁波已经热得像蒸笼，他穿了唯一一件熨过的白衬衫，领口有点紧。

前台让他填了一张表，然后坐在会客区等。桌上放着一份过期的《宁波日报》，他翻了翻，一个字也没看进去。

"小左？进来吧。"

声音是从走廊尽头那间办公室传出来的。他站起来，深吸一口气，推门进去。

办公室里坐着一个女人，三十出头，短发，戴着细框眼镜，桌上放着一台ThinkPad和一杯已经凉透的美式。她扫了他一眼，没有起身握手的意思。

"坐。"

小左在对面坐下，把手里的文件夹放在膝盖上。

"你简历我看了，"她说，"英语六级，国贸专业，毕业一年，之前在一家小工厂做过半年跟单。为什么离职？"

"觉得……学不到东西。"

她没接话，从抽屉里抽出一张A4纸推过来。"写一封开发信。给你十五分钟。"

小左愣了一下。"写给谁？"

"随便。假设你开发一个欧洲客户，你们公司做LED灯。写吧。"

他拿起笔，低头开始写。

十五分钟后，他把那张纸递过去。Vivian接过来，没说话，从上往下扫了一遍。然后从笔筒里抽出一支红笔，开始在上面划。

第一段，划掉。

第二段，划掉。

第三段，划掉。

她划得非常快，几乎没有停顿，红笔在纸面上发出沙沙的声音，像裁纸刀在开包装。小左坐在对面，感觉自己的心跳声比笔尖刮纸的声音还响。

她划掉了大约百分之九十的内容，然后把纸转过来推回他面前。

纸上只剩下三行字。

"你写了什么？"她问。

小左低头看了一眼自己写的那封"开发信"，脸有点发烫。

他写的是：

Dear Sir or Madam,

We are a professional manufacturer of LED lights located in Ningbo, Zhejiang Province, which is close to Shanghai and Hangzhou, with convenient transportation and beautiful scenery. Our company was established in 2005 and has 8 years of experience in producing and exporting LED products. We have passed ISO9001:2008 quality system certification and strictly implement 5S management. Our products enjoy high reputation in both domestic and international markets. We sincerely welcome you to visit our factory and hope to establish long-term business relationship with your esteemed company……

后面还有大半页，写得密密麻麻。

"你为什么要写这些？"Vivian问。

"我想让客户了解我们公司——"

"客户没兴趣。"她打断他，"你写了八年的公司历史，客户会因为这个下单吗？你写你们离上海近，客户会因为离上海近就买你的灯？你写你们通过了ISO认证，客户知道ISO是什么吗？他们只在乎一件事——你能帮他解决什么问题。"

她把红笔帽扣上，往桌上一丢。

"你知道一个欧洲客户每天收多少封开发信？两百封以上。他一封邮件只看两到三秒。你写了那么大一段，他扫一眼就删了——根本读不完。"

小左没说话。

"现在，我给你一个真实的场景。有个欧洲客户，你查到他是个进口商，做LED灯。你要给他写一封开发信。写。"

他拿起笔，看着那张被划得面目全非的纸，犹豫了一分钟，然后重新写。

这次他只写了三句话：

Hi Sir,

Glad to hear that you're on the market for LED lights. We specialize in this field with good quality and competitive price.

Free samples will be sent on request.

他停笔，把纸推过去。

Vivian看了一眼，没说话。过了大概十秒钟，她把纸翻过来，拿起笔，在背面写了一句话：

We supply LED lights for Home Depot. Free samples available. Call me.

然后她把纸转过来。"告诉我，区别在哪。"

小左看着两封"开发信"，一时不知道怎么回答。他写了三段，Vivian写了三句话。他写了公司历史、地理位置、5S管理，Vivian只写了一个事实——给Home Depot供货——和一个行动——免费样品。

"开发信只有一个目的，"Vivian说，"让对方回复你。不是让对方了解你。了解是后面的事。你先让他回你，才有后面的事。"

她把那张纸对折，夹进一个文件夹里。

"你被录用了，明天来上班。试用期三个月，前两周你只做一件事——改你写的开发信，每天改，改到我满意为止。今天就到这。"

小左站起来，走到门口，回头看了一眼——Vivian已经打开电脑开始回邮件了，仿佛刚才那十五分钟的面试只是她上午日程里一个不起眼的注脚。

他走出写字楼，外面依然热得发烫。他站在路边，脑子里反复在回放那支红笔划掉一整页纸的声音。

那支红笔划掉的，是一整页的废话。

但他那时候还不知道，那只是他"被纠正"的开始。

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第二天早上九点，小左准时到了公司。

工位安排在大办公区的角落，旁边是一排靠窗的格子间，大部分空着。Vivian的办公室在走廊尽头，门开着，能看到她在打电话。

桌上放着一份打印好的文件，第一页用大号字写着：

外贸新手写开发信的十个常见错误

下面用红笔手写了一行字：先看完，不懂的问我。

他坐下来开始看。从第一条到第十条，每一条都像是昨天那支红笔划掉的内容的注脚——邮件太长、主题不明确、长篇大论的公司介绍、炫耀英文水平、用奇怪的字体、主动语态太多、问毫无意义的问题、喜欢用附件和图片、插入URL链接、语气过于生硬。

他看到第七条的时候，后背有点发凉。"Do you want our products?"——他以前最常写的句子之一。在这份文件里被标注为"最傻疑问句排行榜第一名"。

看到第十条的时候，他想起了昨天那句被他写进开发信的"We hope to establish business relationship with your esteemed company"——他当初觉得这句挺客气、挺正式、挺有礼貌。

文件上说：这是废话。

Vivian走过来，端着一杯新的美式。"看完了？"

"看完了。"

"有什么感觉？"

小左想了想："我以前写的邮件，几乎全是错的。"

Vivian嘴角动了一下，不知道算不算笑。"不是全错。是大部分没用。把没用的去掉，剩下的才有机会被人看到。你是新人，犯错正常。问题是同一个错误不要犯三次。今天下午之前，按这个清单改一版开发信发我邮箱。"

她转身走了两步，又回头补了一句："别写长。三句话之内讲清楚你是谁、你做什么、你的优势是什么。"

她走回办公室，门没关。

小左坐在工位上，打开电脑，新建了一封空白邮件。

光标在收件人那一栏闪烁。

他盯着屏幕，脑子在飞速地转。

三句话之内，讲清楚你是谁、你做什么、你的优势是什么——

他重新在脑子里组织了一遍那些他以前会写很长很长的内容。公司历史，划掉。地理位置，划掉。ISO认证，划掉。真诚欢迎您来参观，划掉。希望建立长期业务关系，划掉。

剩下的东西，比他想象中少得多。

他开始打字。