小左花了整整一个上午改那封开发信。

他删掉了公司历史，删掉了地理位置，删掉了ISO认证，删掉了"真诚欢迎您来参观"，删掉了"希望建立长期业务关系"。他把那封原本写满一页A4纸的邮件，压缩到了四句话。

他反复念了几遍，觉得差不多可以了，点了发送，收件人是Vivian。

不到十分钟，走廊尽头那间办公室传来一声："小左，进来。"

他走过去，站在门口。Vivian正看着电脑屏幕，屏幕上是他刚发的那封邮件。她没抬头，只说了一句："正文合格了。但你知道你最大的问题在哪吗？"

小左摇头。

"你的主题行。"

她转过屏幕让他看。他写的主题行是：We are manufacturer of LED lights

"你觉得这个标题怎么样？"Vivian问。

小左想了想："挺直接的……告诉客户我们是做什么的。"

"问题就在这。"Vivian说，"你告诉了他你是做什么的。他也知道了——这是一封推销信。然后呢？你觉得他会点开吗？"

小左没说话。

"我给你看个东西。"Vivian打开她的Outlook，点开"垃圾邮件"文件夹，往下拉。"你猜这里面有多少封主题行写着'We are manufacturer'的？"

屏幕上密密麻麻的邮件列表，小左扫了一眼，至少几十封，主题行几乎都是类似的变体——"We are manufacturer of……""Good quality products""Need cooperation""Price list for……"

"这些全被系统自动归类为垃圾邮件了，"Vivian说，"就算没被拦截，你觉得收件人会点开看吗？他一天收到两百封推销信，看到这样的标题，手指比脑子还快——直接删。"

她关掉垃圾邮件文件夹，新建一封空白邮件。"我给你看一个例子。假设我们公司最大的客户是美国的Home Depot——我们确实是他们的供应商之一，对吧？"

小左点头。

"现在，我开发一个新客户——假设叫ABC Inc，是美国一家进口商，做太阳能灯的。我给他写开发信，主题行会这么写："

她在键盘上打了一行字：

Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.

然后她转过屏幕让他看。

"拆开看。第一段，Re:——表示'关于'，看起来像回复邮件，不是群发的推销信。第二段，ABC inc——加上对方公司名，表示尊重。第三段，Home Depot vendor-solar light——明确告诉对方，我们是Home Depot的太阳能灯供应商。第四段，DEF Co., Ltd.——我们自己的公司名。"

她靠回椅背。"你觉得这个标题好在哪？"

小左盯着那行字看了几秒钟。"……客户会好奇。"

"对。"Vivian说，"如果你是ABC的采购，你突然收到一封邮件，标题上写着你的公司名，还写着'Home Depot供应商'——你会不会点开看看？"

"会。"

"为什么？"

"因为……Home Depot是北美最大的零售商之一。他们的供应商来找我，说明这个供应商有实力。"

"没错。而且这个标题还有一个隐藏的好处。"Vivian说，"就算客户当时没回你，他把这封邮件留在收件箱里。哪天他突然需要找太阳能灯供应商的时候，他在搜索框里输入'Home Depot'——你的邮件会第一个跳出来。"

小左愣了一下。他从来没想过这层。

"所以，"Vivian说，"你那个'We are manufacturer'的标题，问题在哪？"

"太普通了。"

"太普通了。"Vivian重复了一遍，"普通到毫无存在感。你发一百封这样的邮件，九十九封被直接删掉。剩下的那一封，可能只是因为客户刚好那天心情好。"

她从抽屉里抽出一张打印纸递给他。上面列着几行字：

开发信主题行的四个原则：

1. 用"Re:"开头——看起来像回复，不是群发
2. 加上对方公司名——表示尊重
3. 加上一个背书——大客户名称、产品优势、认证等
4. 加上自己公司名——让客户知道是谁

"把这张纸贴在显示器旁边，"她说，"以后写开发信，先花五分钟想标题。标题写好了，内容才有机会被看到。"

小左接过纸，看了两遍，折好放进兜里。

"还有，"Vivian叫住他，"你刚才发的那个正文，里面有一句'We hope to establish business relationship with you'，删掉。写开发信是为了让对方回你，不是为了让对方知道你想和他做生意。他想不想跟你做生意，那是后面的事。"

"那我应该怎么写？"

Vivian想了想，说："改成'Samples will be sent on request'。让他知道你有样品，他想看就开口——这句话比'希望建立业务关系'有用一万倍。"

小左回到工位，把那四个原则抄在一张便签上，贴在显示器左上角。

然后他打开邮箱，新建了一封邮件。

这次他没急着写正文，先在主题行那一栏停下来，盯着光标闪了很久。

他打开客户的网站——一个德国进口商，做LED灯具的，名字叫Luxlight GmbH。他快速扫了一遍公司介绍，注意到一行字："We supply quality lighting solutions to retailers across Europe."

他在主题行里打了几个字，删掉，又打，又删。十分钟后，他写出了第一版：

Re: Luxlight GmbH/quality LED supplier with CE & RoHS

他看了一遍，觉得不太满意，又改了一版：

Re: Luxlight GmbH/CE approved LED lights/Low MOQ

还是不太满意。他又想了想，问了自己一个问题：如果我是这个德国人，什么样的标题会让我点开？

然后他打了第三版：

Re: Luxlight GmbH/Supplier for OBI and Bauhaus/Energy-saving LEDs

他停在那里，盯着这行字看了很久。

OBI和Bauhaus是德国最大的建材连锁超市。这个德国客户做的产品最终流向很可能就是这类渠道。如果他能让客户觉得——这个人了解我们的市场，他知道我们的产品卖去哪——客户打开邮件的概率会不会高很多？

他点了保存草稿。

然后他拿起那张便签，在上面加了一行字，用红笔写的：

标题写不好，正文没人看。

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下午三点，Vivian路过他工位，瞥了一眼他的屏幕。

"写了几版了？"

"三版。还在改。"

"不错。"她没停步，继续往前走，丢下一句话："明天你发一百封开发信。主题行每天换一种写法。一周后告诉我哪个标题回复率最高。"

"每天抽一点时间看看福步，今天我就从konstanz那新学到一招，开发信标题他用"

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Rookie分享过这样转发请求，据说也不错:

RE: To Danny / Can you please point me toward to right person

她走进办公室，门没关。

小左坐在工位上，重新打开那封草稿邮件，把第三版标题复制到主题行，开始写正文。

这一次，他写正文的速度快了很多。

因为该删的，已经删完了。