Choque的订单进入生产环节之后，小左终于有时间喘一口气。但他没有闲着——公司的展会季刚结束，Vivian扔给他一叠名片，大概四十多张，全是广交会上拿回来的。

"跟进一下，"Vivian说，"按我之前教你的方法。"

小左花了一天时间整理名片、查客户背景、写邮件。他按照Vivian的方法——主题行用"Re:客户名/背书/产品/公司名"，正文三句话讲清楚自己是谁、做什么、优势在哪。然后一封一封发出去。

三天后，他数了一下：四十多封邮件，回复了三封。两封是"Thanks, not interested"，一封是"We will contact you if needed."

他盯着收件箱，有点丧气。

晚上九点多，他还在工位上改一封报价单。手机响了一下，是大学同学发来的微信——"最近咋样？还在宁波那家外贸公司？"

同学叫阿强，毕业后去了广州，一直做服装外贸。小左跟他聊了几句，忍不住吐槽了展会客户跟进的事情。

阿强回了一条语音，语气里带着一种"你还在用那种方法"的意味。"兄弟，你那种开发信太正式了。你想想，客户收一堆名片回来，每个人回去都给他发邮件——你那个标题写那么长，一看就是推销信，他凭什么点开看？"

小左说："我们经理教的，说这样显得专业——"

"专业是给客户看的，不是给自己看的。"阿强说，"我跟你讲，我发开发信，标题从来不写产品名，也不写公司名。我就写'Quote of new products'或者'Inquiry of new products'。"

小左愣了："这不是客户询价的标题吗？"

"对啊。"阿强说，"你想想，客户收到一封邮件，标题写着'Inquiry of new products'——他第一反应是什么？"

"……以为是他自己的客户发来的。"

"那他会打开吗？"

小左想了想："会。"

"那就对了。"阿强说，"你先让他打开邮件，才有后面的机会。你标题写那么长，他一看就知道是推销信，手指比脑子快，直接删了。你内容写得再好，有什么用？"

小左沉默了几秒钟。

阿强继续说："还有，你正文里别写'competitive price'这种话。你一说'我们的价格有竞争力'，客户怎么想？他就会觉得——哦，你是在走低价路线。那质量呢？你的质量靠不靠谱？你不说这句，他还不一定关注价格；你一说，他反而更在意了。"

小左想起自己之前那些开发信里确实写了"competitive price"。"那应该怎么写？"

"写你有的东西。"阿强说，"你就问他——'我们最近开发了一些新产品，需不需要发点图片给你参考？'每句话都说事实，别加形容词。你觉得你的价格有竞争力，那是你的判断，不是客户的。客户看到你的产品，他自己会判断值不值。"

他又补了一句："而且你发现没有，你写'需不需要发图片'——这个问题特别好回。客户只需要回一个'Yes'就完了。你写那些'We hope to establish business relationship'——他怎么回？回'Me too'吗？尴尬不尴尬？"

小左拿着手机，坐在工位上想了很久。

他想起自己之前那批展会客户的跟进邮件——他确实写了"We hope to be your partner"、"We have competitive price"、"We have CE certificate"。

他以为自己在展示实力，但站在客户的角度看——这些全是"形容词"，没有一句是"事实"。

第二天上班，小左重新打开那批展会客户的名单。他把阿强的方法跟Vivian的做法混在一起想了想，然后重新写了一封邮件：

标题：Inquiry of new products

正文：

Dear Sir,

We are a factory in Ningbo specializing in LED lighting.

We just came back from Canton Fair with some new designs. Should we send you some pictures for reference?

Best regards,

他选了几个之前没回复的客户，发了出去。

当天下午，他收到了四封回复。其中三封是"Please send me pictures"，还有一封写得稍微长一点——"Yes, we are interested in LED products. Please send your catalog and price list."

小左盯着那封邮件看了很久。

他又想起阿强说的另一句话："开发信只有一个目标——让客户回你。你先让他回了，你才有机会展示更多。你什么都想在第一封邮件里说完，客户反而什么都不想看。"

他拿起手机，给阿强发了一条消息："你这个方法还真有效。"

阿强回了一句："不是我的方法有效，是你之前那套方法，只适合一种客户——那种本来就认识你们公司、或者本来就打算跟你做生意的客户。对一个完全陌生的客户来说，第一封邮件最重要的就是一件事——让他回你。回了，才有下一步。"

小左把这句话记在笔记本上。

然后他给那几个回了邮件的客户，分别发了不同的产品图片和报价——每封邮件都根据客户的网站和市场定位做了微调，一封一封单独做，没有群发。

他想，也许开发信没有"绝对正确"的写法。Vivian的方法帮他拿下了Choque，阿强的方法帮他打开了展会客户的门。

关键不是"谁对谁错"——关键是你面对的是什么样的客户，你处在什么样的场景。

几天后，Vivian路过他工位，看了一眼他正在写的邮件，停了下来。

"你这封跟之前写的不一样。"她说。

小左抬头："我换了一种写法。"

Vivian看完之后，没有批评，也没有表扬。她把邮件还给他，说了一句："你开始有自己的判断了。这是好事。"

她走回办公室。

小左坐在工位上，把电脑屏幕上那封未完成的邮件又读了一遍。

这一次，他知道自己为什么这样写、写给谁看、希望对方做什么。

他点了发送。