第五天早上，小左在酒店吃早饭的时候翻了一下调研清单，最后一栏“落地模式与合作伙伴”下面，他写了一个问题：“本地人对‘做生意’这件事的理解和国内有什么不同？”这个问题是他出发前想了很久的，答案不是靠逛市场能拿到的，得跟人坐下来聊。

他给大李发了条消息：“有没有机会接触那种做得比较久、规模不算小、而且愿意聊的本地生意人？我想了解一下他们看市场的方式。”

大李的电话过了十几分钟打过来：“奥马尔。他做饲料厂的，三家厂，以前是兽医，本地化做得深。我已经约好了，晚上去他家里吃饭。这人愿意聊，你准备一下想问什么。”

小左说好。挂掉电话后，他在清单旁边又加了一行细化问题——不是直接要答案，而是把想问的几个方向先列出来。

下午四点多，大李来接他。车子开出市区，沿着一条坡度不大的路往郊外走。路边的房子逐渐稀疏，取而代之的是带院子的独栋住宅，有些院子收拾得整齐，有的则堆着一些旧农具和建材。大李在一扇深绿色的铁门前停下车，按了两下喇叭。

门打开，一个穿白袍的中年男人站在门内，笑容先于声音传了过来。他跟大李握手、拍肩，然后转向小左，用英语打招呼。“欢迎。你是小左？大李跟我说了。进来吧。”

小左跟着往里走。院子里一条砖路通向主楼，左侧有几棵橄榄树，树冠在午后的光线里显出灰绿色，枝头挂着一些青色的果实，有些已经开始泛出深色。他放慢步子看了几秒，注意到树下的地面扫得很干净。

奥马尔注意到他在看树：“十五年了。橄榄每年能收一些，够送朋友和自用。”

院子深处有马厩。奥马尔带他们去看了一圈，第一间里站着一匹深棕色的马，皮毛油亮，体型匀称，不胖不瘦，看得出来日常有人精心打理。小左问：“这马是做什么用的？”

“以前比赛用的。退役之后我留着。”

“养一匹马一年的开销有多少？”

奥马尔想了一下：“饲料、钉蹄、兽医检查，加上人工，一年大概三十万第纳尔。”他顿了顿，“不便宜，但我喜欢。”

小左记下了这个数字，但记的不是马的支出，而是奥马尔说“我喜欢”时那种理所当然的语气——这是一个愿意为自己喜欢的事付费的人。在生意上，他可能也会为了省心而接受一个不算最低的价格。

牛棚在后面，更大一些，关着十几头牛。奥马尔走到食槽边，弯腰捏了一把饲料残渣递到小左面前。“闻一下。”小左弯腰闻了闻，酸中带一点发酵的甜味。“我自己配的。玉米、豆粕、苜蓿，本地买来，混好发酵半个月再喂。”

“为什么不买现成的？”

“进口饲料贵，而且我控制不了质量。自己做，成本低，品质稳。”

小左想起卡里姆说“我自己换零件但找不到配件”——奥马尔说的是“我自己配饲料因为进口又贵又不稳定”。两个客户，不同的行业，但都在用各自的方式解决同一个问题：在这个市场，依赖外部供应有不确定性，能自己解决的就自己解决。这个共同点在他脑子里过了一遍，他没有当场说出来。

看完牛棚回到院子，天色开始变暗。奥马尔的妻子端出茶和点心放在院子长桌上，几个人围坐下来。奥马尔倒茶的时候习惯性地多放了一些薄荷叶，然后靠在椅背上，看着小左：“大李说你在这边转了不少地方了。看到什么了？”

小左把茶端起来吹了一下：“看了工厂、看了汽配街、看了几个客户。印象最深的是——这边做进口的人好像都在想一个问题，就是怎么让自己不那么依赖进口。”

“你看到了。”奥马尔点了一下头，“三年前大家还觉得进口方便，现在都开始考虑自己做了。为什么？因为政府一直在限制进口，而且只会越来越严。”

“你的饲料厂也是这样过来的？”

“对。一开始所有原料都是进口的，后来发现成本越来越高、审批越来越慢，我就开始换本地供应。现在百分之八十的原料是本地买的，剩下百分之二十本地买不到、只能进口，但我把它的占比压到了最低。”他喝了一口茶，“做生意不能跟政策对着干。我当初是兽医，不懂这些，慢慢学的。”

小左观察到奥马尔说话时习惯用“我”而不是“我们”，说明这件事是他在主导推动的，不是外部建议后被动接受。他决定把话题往一个更小的方向引一下：“你的设备呢？也是本地解决吗？”

“设备本地解决不了。粉碎机是国内买的，保加利亚的。还有一套包装设备是国内买的。”

“维修呢？”

“维修慢。”奥马尔把杯子放回桌上，语气没什么起伏，“所有设备都慢。不管哪国来的，配件都要等。有一次粉碎机的筛网坏了，等了一个月才买到新的。”

“那期间怎么处理？”

“用旧的补着用。效率降低了一些，但不是完全停。后来我找人画了一张图贴在机器旁边——怎么拆、怎么换筛网。工人看了图能自己操作，不用再等我。”

“图纸是你自己画的？”

“我画的。说明书是英文的，工人看不懂，我也没时间一个一个解释。干脆画了一张图，箭头标清楚。”奥马尔站起来，示意小左跟着他走。他走进主楼旁边的工具间，从墙上取下一张纸——A4大小，用透明胶贴在墙面上，图上的内容是一台粉碎机的局部剖视，筛网的位置用红笔圈了出来，旁边画了几个箭头指示拆卸方向。

“就这张图，”奥马尔说，“贴了两年了。”

小左把这张图拍了照片。

回到院子里，饭菜已经上桌了。烤羊肉、沙拉、面饼，还有一份带酱汁的炖蔬菜。奥马尔的妻子和两个孩子也坐下来一起吃饭。小左的座位面向院子，能看到橄榄树的轮廓在暮色里越来越暗。

饭桌上奥马尔没有再聊设备或饲料，他问了一些中国的事——交通、房价、小孩上学——像是一个人在关心另一个国家的生活，而不是在做背景调查。小左回答得不长，但奥马尔听得很认真。

饭后，奥马尔端出蜂蜜和橄榄油。蜂蜜的颜色是深琥珀色的，橄榄油装在深色瓶子里，标签是手写的。

“院子里的橄榄榨的，”奥马尔把瓶子推到小左面前，“你带回中国去。”

小左接过来，没推辞。大李之前跟他说过，阿尔及利亚人给东西的时候，直接收下比推让更合适。

临走前，奥马尔送他们到门口。夜色已经全黑了，路灯亮着，把铁门的轮廓照出一圈光。“下次来，住一晚，我带你去山里看看。”他拍了拍小左的肩膀。

“好。”

回程车上，大李没怎么说话，小左也没开口。他靠着椅背，脑子里在整理今晚的收获，而且把这些收获和他这几天看到的其他事情连在一起。

他想到卡里姆——自己换零件，但苦于找不到配件。他想到奥马尔——自己画图，因为工人看不懂英文说明书。他想到汽配街的谭哥——正在找场地搞本地装配。这三个人在各自的行业里面临的其实是同一个问题的不同切面：外部供应的不确定性。解决这个问题的方式各有不同，但方向一致——都在往“自己能解决”的方向走。

他想到公司目前在阿尔及利亚的售后模式：客户报修，能远程就远程解决，解决不了就得等国内派人或寄配件。卡里姆等了三周，奥马尔等了一个月。这种模式如果不改，客户有朝一日也会像他们一样——自己想办法解决，然后就不再需要你了。

手机振动了一下，是大李发来的微信消息，上面写着一个联系人的名字和电话，备注是“报关行——大李推荐”。

小左回了一个“收到”，又打了一行字：“回头发我一份你的工厂照片，不涉密的那些，有些数据对不上。”

“好。”大李回。

小左把手机放回口袋，车窗外是正在后退的夜色和远处偶尔亮起的灯火。他在心里做了一个判断：从今天晚上的谈话来看，奥马尔说的“做了二十多年生意，最重要的一条——卖东西的人不能只想卖东西，你要让别人觉得你在替他着想，他才愿意长期跟你做生意”，这句话里包含了这次出差的某个核心结论。

回到酒店的时候已经快十点了。小左上楼进房间，把今天拍的每一张照片按内容分类存入文件夹，然后打开备忘录，在第三栏“落地模式与合作伙伴”下面写了几条：

• “奥马尔：本地化做得深，饲料原料本地采购比例约80%。核心逻辑：跟政策走，降低外部依赖。”
• “维修：粉碎机筛网等了一个月。工人看不懂说明书，他自己画图。说明：图文说明的需求普遍存在，卡里姆也提到了。”
• “观点：‘卖东西的人不能只想卖东西，你要让别人觉得你在替他着想。’——可用于理解本地客户维护的长期逻辑。”
• “下次来可以再聊深一点。”

然后他关掉手机，在床边坐了一会儿。窗外有狗叫声，从巷子深处传过来，距离不近不远。安静了一会儿之后，他站起来去洗漱。水流声填满了几秒钟的空间，他一边刷牙一边想——明天是最后一天了，还有一件事没做。他得跟大李坐下来，把自己这几天整理出来的几个判断跟他对一遍，看看有没有漏掉什么盲区。