小左在加纳做了两年生意，有一条铁规矩——不赊账。

不管是本地客户、中国客户、老客户、新客户，一律现金交易。货到了，钱到了，货才出门。

很多人不理解。有些人觉得他"太死板"、"不会做生意"。有个中国客户跟他买了几个月的货，有一天说："小左，这次能不能先货后款？我下个月结。"

小左说："不行。"

客户有点不高兴："我跟你做了这么久，你还不信任我？"

"不是不信任你。"小左说，"是我这条规矩对所有人都一样。你开了这个口子，明天别人也来开口，我怎么办？"

客户没再说什么，掏了现金，提了货走了。

后来Black问过他："老板，有些客户跟了我们一年多了，为什么还是不能赊账？"

小左把Black叫到仓库后面的空地上，蹲下来，用棍子在沙土地上画了一个圈。

"Black，假如我们有100个客户。这100个里面，95个是守信的，5个是不守信的。但我不知道哪5个是。

如果我对所有人都赊账，那5个不守信的人会欠我的钱。他们欠了钱不还，我要去催、要去追、可能要打官司。花的时间、精力、律师费，比那笔货本身还贵。

到最后，那5个不守信的人，连人带钱都没了。但其他95个守信的人呢？他们看到'有人欠了老板钱不还'——你觉得他们还会按时还吗？"

Black想了想："他们也会拖。"

"对。然后整个系统就垮了。你不是在帮95个好客户，你是在给5个坏客户机会拖垮整个生意。"

Black点了点头："所以不管是谁，都不赊账。"

"对。"小左说，"因为坏客户不会在额头上写字。你只有'对所有人一律不赊'，才能把坏客户挡在门外。"

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但小左被拒绝的时候更多。

有一次，一个本地批发商站在他店里说："老板，你如果不给我赊账，我去隔壁买。"

"那你去隔壁。"小左说，"隔壁给你赊，你就在那边买。我不拦你。"

那人站着没动——因为隔壁也不给赊。整个特马做现金生意的批发商，大多不赊账。

那人最后掏了现金。

走的时候说了一句："老板，你太硬了。"

小左笑着说："货硬，价格硬，规矩硬。你买我的货，你会知道'值'的。"

那人走了之后，Black说："老板，他好像有点不高兴。"

"他是有点不高兴。"小左说，"但他下次还会来。因为他知道——我这里的货不假，价格不乱，我说话算数。'说话算数'比'好说话'更值钱。"

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为什么坚持得这么坚决？因为小左在佛山吃过亏。

那十年里，他最好的几个客户，最后加起来欠了他将近六十万。刚开始是一两万的小账，他觉得"老客户没问题"。后来变成五万、十万，再到最后关店的时候，六十万收不回来。

有些人是真的没钱了，有些人是换了手机号就再也联系不上了。

那些"信任"，换来的是一张张空头承诺。

"在加纳，我再也不想经历第二次。"小左说。

他算了一笔账：如果一年赊账100万赛地，坏账率是10%，那就是10万赛地打水漂了。但他不赊账，可能流失了30万赛地的生意。30万 - 10万 = 20万。看起来亏了，但——

"那10万坏账，不只是一笔钱。它会让你睡不着觉、让你分心、让你去追债而不是去卖货。你花在追债上的时间，才是真正的损失。你本来可以多开发五个客户，结果你全花在跟一个人要账上了。"

"

这也是小左的一个重要原则：把精力花在创造价值的人身上，而不是花在追讨欠款的人身上。没有追债的日子，是生意人最珍贵的日子。"

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后来有一次，一个做工程的中国老板来找他，要一批大货，金额不小。

"小左，这批货我要得急，你能不能先发给我？钱下个月工程款到了我就给你。"

小左摇头。

"我做了十几年生意，不差你这点钱。"老板说。

"那你现金付了，不就行了？"

老板顿了一下，笑了一声："你这人……行，我让财务去取钱。"

当天下午，钱到了，货出了。

后来那老板成了他的常客，每次来都是现金。有一次他问小左："你知道我为什么一直找你买吗？不是因为你的货比别人便宜——实际上你比特马别家还贵一点点。"

"那是为什么？"

"因为我买你的货，从来不需要'担心'。多少钱就是多少钱，货给齐了，票据给齐了。不累。跟有的人买东西，我得算他里面有多少水份、会不会少给、质保怎么扯皮。跟你不会。"

小左听完这句话，觉得值了。

"让客户"不累"，这件事本身就是竞争力。"

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【本章知识点 · 请留意】

• 现金交易可能流失部分客户，但坏账和催收的时间成本远大于这个损失。坚持原则本身，就是信用的一种体现
  


• "让客户不累"是隐形的核心竞争力——价格透明、规则清晰、说到做到，客户愿意为"确定性"多付一点点