在澳洲待了快十天之后，小左对这个国家的物价有了一个基本判断——贵，是真的贵。

但他也开始慢慢理解为什么本地人好像不太在意这个价格。

“你看这个，”他指着菜单上的一份炒饭，在悉尼歌剧院附近的一家港式茶餐厅里，“9块9澳币。”

小赵算了一下：“4.6的汇率，大概45块人民币。”

“你觉得贵吗？”

“贵啊！国内一份炒饭也就二十来块。”

小左又指了一下另一页：“芥蓝，15块8澳币，大概80块人民币。滑蛋盖饭，22块5，110块。牛肉，21块8，100块。你在国内吃个芥蓝要80吗？”

“那肯定不要。”

“但是你发现没有，”小左说，“这些数字标成澳币的时候，感觉好像就没那么贵了。9块9炒饭，好像还行？22块5的滑蛋饭，也还好？这就是本地人的消费心态——他们赚澳币、花澳币，不会每样东西都去乘个4.6。”

小赵想了想：“所以如果我们用人民币的思维来看澳洲物价，就永远觉得贵。但客户用澳币的思维来看我们的价格，也不会觉得便宜？”

“没错。这就是为什么报价的时候不能简单用汇率换算，”小左夹了一口饭，“你要站在客户的购买力角度去定价。澳币计价、澳币对比，这才是客户的真实感受。”

吃完饭后，小左去结账。他掏出钱包，拿出一张50澳币的现金。

收银员接过去，找零，然后递过来一张小票。小票底下有一行字：“Cash payment discount applied: 5%.”

“现金还有折扣？”小赵凑过来看。

“我上次来的经验，”小左把小票收好，“很多澳洲餐厅用现金买单是有折扣的，一般是5个点。有些地方甚至能给到15个点。”

“为什么？”

“因为刷卡他们要付手续费给银行。澳洲这边信用卡手续费挺高的，商户不愿意承担这个成本。”

小赵突然想起什么：“那咱们平时给客户报价的时候，有没有考虑过支付方式的影响？”

“问得好，”小左说，“我们收美金，客户付澳币。汇率波动、跨境手续费、付款方式——这些都会影响客户的最终成本。如果咱们能帮客户在支付环节省点钱，比如提供更优的付款条款，那也是一种竞争力。”

出了餐厅，两人沿着悉尼的街道往回走。小左一边走一边继续刚才的话题：“你注意到没有，咱们来了这么多天，基本上没看到能用支付宝和微信的地方。”

“确实。连机场的免税店都没看到。”

“所以在澳洲，支付宝微信不普及，信用卡是主流，但刷卡有额外手续费，”小左总结道，“带现金，是最稳妥的方式。而且还能省钱——那个5%的折扣，积少成多也不少了。”

“说到省钱，”小赵突然想起一件事，“咱们在墨尔本那家客户请咱们吃饭的时候，你注意到没有？他们直接刷了卡，没问现金折扣的事。”

“因为那是客户请客，他不会在乎那点折扣。但如果是咱们自己吃饭，省下来的就是真金白银。”

小赵若有所思地点了点头。

这个时候，小左的手机响了。他看了一眼屏幕，笑着接了起来。

“Peter！”

电话那头传来一个热情的澳洲口音：“Hey Peter! 你在悉尼了吗？上次你说要来澳洲，我就一直在等。”

“已经到了快一周了，一直在跑客户。你最近怎么样？”

“我很好！你什么时候过来我这边？我跟你说，你什么都不用带，就把你自己带过来就行了。我这边刚建了一个新的测试实验室，需要一些样品，你正好可以给我看看你们最新的工艺。”

小左听着电话那头老朋友的声音，心里涌上一股暖意。

Peter是他去年跟着老周来澳洲时认识的一个客户。当时只是在展会上聊了几句，后来一直保持邮件联系。Peter经常给他发一些技术问题，他也不厌其烦地回复，有时候为了解答一个专业匹配的问题，他会专门跑到工程部去问技术总监。

慢慢就熟了。

“行，我这周末去你那边，”小左说，“顺便带点样品过去，你看看合不合适。”

挂了电话之后，小赵问：“那个客户？”

“老朋友了，去年展会认识的。一直保持联系，”小左把手机揣回兜里，“其实真正好的客户关系，不是靠一次两次拜访建立起来的。是靠持续的、真诚的沟通——他有问题你认真回答，你有新东西你也第一个分享给他。”

“就跟交朋友一样。”

“对，做外贸，本质上就是交朋友。你把客户当朋友，客户才会把你当合作伙伴。”