第二天早上七点半，小左比Vivian还早到了仓库。

他拿着抹布，把昨天看过的几台展示样机又擦了一遍，然后退后几步，看了看整体效果——机器摆得整整齐齐，地面上没有油污，旁边的工具架也归置得干干净净。

“嗯，可以了。”他自言自语。

Vivian八点到的，手里拎着两杯咖啡。她看到小左已经把仓库整理了一遍，递给他一杯：“不错嘛，有点销售的样子了。”

小左接过咖啡：“客户几点到？”

“约的是九点半。刚才发消息说提前了，大概九点就到。从西澳专门飞过来的，买机器是顺便，主要来悉尼谈别的生意。”

“他说要买几台？”

“电话里没细说，只说‘看一看’。但我打听过了——他在西澳有二十多个工地同时在开工。”

小左手里的咖啡晃了一下：“……二十多个？”

“对，每一个工地至少需要一台装载机或者挖掘机。你算算。”

小左在心里飞快地算了算：“那他一次性买个十台八台都算少的？”

“所以我说，这个客户如果拿下，咱们今年的目标就稳了。”Vivian喝了一口咖啡，“不过，这种人不好谈。他是老矿业出身，对机器的了解比咱们还深。什么Cat、Komatsu、Hitachi，他都用过。你要打动他，光靠价格不行，你得让他信任你。”

小左深吸一口气：“明白。”

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九点过十分，一辆黑色的奔驰GLS停在了仓库门口。

一个身材魁梧、留着灰色短发的澳洲中年男人下了车。他穿着一件深蓝色的工装衬衫，胸前绣着他们公司的logo——一家在西澳做矿业承包的家族企业。Vivian介绍说他叫Choque。

“G'day Vivian！好久不见。”Choque的声音洪亮，握手的时候力道十足。

“G'day Choque！欢迎来悉尼。这位是我们的新同事小左，刚来澳洲支援我们。”

小左上前一步，双手递上名片：“您好，Choque先生。很高兴见到您。”

Choque接过名片看了一眼，点了点头：“小伙子，看着很年轻啊。做这行多久了？”

“严格来说……第三天。”小左诚实地说。

Choque愣了一下，然后哈哈大笑：“第三天！我喜欢诚实的人。行，带我看看你们的机器。”

Vivian带着Choque从装载机看起。Choque走到一台鲁工的装载机前面，没有急着看外观，而是直接蹲下来看底盘的结构和焊接点。他用手摸了摸大臂的焊缝，然后站起来，问了一个很细的问题：

“这台机器的液压系统用的是哪个牌子的？”

Vivian对答如流：“用的是Danfoss的柱塞泵，搭配伊顿的阀组。跟Cat同级别配置。”

Choque点了点头，没有评价好坏，继续往前走。走到那台比亚迪锂电叉车前面，他停了下来：

“这个是电动的？”

“对，纯锂电，零排放。满电续航8小时，快充2小时。”Vivian说。

Choque绕着叉车走了一圈：“我们在矿上有一些室内作业场景，柴油机进不去，这个倒是合适。”

他又看了看旁边那台中联的小型挖掘机，突然问：

“这个多少钱？”

Vivian报了个价：“44,900含GST。Choque先生如果您批量采购，我们可以谈一个更好的价格。”

Choque没有立刻回应，而是沉默了一会儿。然后他转过身，看着Vivian和小左，说了一句让小左心里一紧的话：

“这个价格我确实很心动。但我想问你们一个问题——你们的售后服务怎么保障？我在西澳，你们在悉尼，机器坏了，谁来修？配件要等多久？”

Vivian显然不是第一次被问这个问题了。她从容地回答：

“Choque先生，我们在西澳的珀斯已经有一个服务网点。这个月刚扩充了技术团队，目前有三位驻地工程师。配件方面，我们在珀斯和悉尼各有一个配件仓，常规配件48小时内可以到矿上。如果出现大的故障，我们的工程师可以飞过去。”

Choque的表情稍微松了一些，但没有完全打消顾虑：“我过去十年一直用Cat，不是说他们机器不出问题，而是他们的服务确实到位。你们的团队只有三个人，能覆盖整个西澳吗？”

气氛有些微妙。

小左在旁边一直没说话，但这个时候他忽然想到了昨天Vivian跟他说的那个护网的案例。他犹豫了一下，还是开口了：

“Choque先生，我能补充一句吗？”

Choque看了看这个“第三天做这行”的年轻人，点了点头。

“我们公司有一个特点：离工厂近，离市场也近。”小左尽量让自己的声音显得平稳，“像挖掘机侧面的那个安全护网——是澳洲客户提的需求，我们反馈给工厂，一个半月就做到了量产。如果换了Cat，他们可能还在走全球评审。所以您的顾虑我非常理解，但我想说的是——在响应速度这方面，我们有信心做得比任何国际品牌都快。”

Choque看了小左几秒钟，然后转向Vivian：“这个小伙子不错。”

Vivian笑了：“他确实不错。”

Choque又看了看那台装载机，最后说了一句话，让全场的空气都松了下来：

“第一批，先给我发四台到珀斯。用好了，后续再说。”

Vivian面不改色：“没问题，下周就能装柜。”

Choque点了点头，跟Vivian握了握手，又拍了拍小左的肩膀：“年轻人，欢迎入行。你会喜欢这一行的。”

Choque走了之后，小左才感觉自己的手心里全是汗。

Vivian看着他：“你刚才紧张吗？”

“说实话……紧张得要死。”小左擦了擦额头的汗。

“但是你表现得很专业。那个护网的例子用得特别好，时间、数据都对得上，让人无法反驳。”Vivian说，“做销售的最高境界，不是说服客户，是让客户自己得出结论。你刚才让他自己得出‘这家公司反应很快’的结论。”

小左若有所悟地点了点头。

他打开手机备忘录，又记了一笔：

“销售技巧：用事实而不是观点说服客户。具体案例比抽象承诺更有力量。”