接下来的三周，小左像换了一个人。

他每天早上提前一小时到公司，打开Excel客户跟踪表格，一个一个更新还能用的B2B平台和社媒平台的产品和行业信息。10多个平台，一周刚好轮完一遍。

第二周，他收到了第一个来自询盘——一个土耳其客户在社媒上看到他的产品，问能不能做OEM。

第三周，又收到一个。

虽然都是小单——一个几百美金，一个一千多——但小左终于知道静夜思雨说的每周更新不是废话。

但真正让小左学到东西的，是另一件事。

那个英国客户——就是回复他开发信的那个——样品已经寄过去了。小左每天都在等对方的反馈。第三天、第五天、第七天……没有消息。

小左有点着急。要不要再发邮件催一下？

他又翻开了静夜思雨的帖子，找到一篇关于客户关系的——

今天有位福友发短信，苦恼客户没消息如何跟客户沟通。我想还是有些技巧的，危机下最好别聊经济，毕竟太敏感了，容易引起误会。最好聊一些生意之外的东西。家庭最好不要问太多，有些客户比较忌讳。

聊生意之外的东西。

小左重新打开那个英国客户的邮箱，翻看之前的邮件往来。客户的签名档里有一个链接——是一家英超俱乐部的球迷论坛。

小左点进去，发现是阿森纳。

他想起静夜思雨写过一个类似的故事——

我跟客户关系都处得不错，都可以算朋友了。认识客户之后首先要想法套取他的兴趣，如文学、古典音乐、运动、电影等等。我有个英国客户是ARSENAL的忠实球迷，我就专门到网上搜集球队资料，跟他聊足球，说我也是枪手的球迷。

小左对足球一窍不通。但他花了两个小时，把阿森纳这个赛季的阵容、最近几场比赛的结果、下一个对手是谁——全部查了一遍。

然后他给客户发了一封邮件：

> Subject: Not about the kettle

Hi [客户名],

Just checking in. No rush on the sample feedback — I know you're busy.

But I have to ask: how are you feeling about Saturday's match against [对手]? I saw your signature and couldn't resist.

I'm a recent convert to the Gunners. Be gentle.

Best,

Allen

邮件发出去两个小时，客户回复了：

> Haha! Finally a supplier who talks about something other than MOQ. Saturday is going to be tough — [对手] is in form. But we'll take them. Where did you get into Arsenal?

然后是一大段关于足球的闲聊。

最后一句是：

> By the way, the sample arrived. I'll test it this week and get back to you. But I like your style.

小左靠在椅背上，长长地呼了一口气。

静夜思雨说得对——客户也是人，不是订单机器。

他在笔记本上又加了一行：

做外贸不只是做生意，是在和人打交道。

那周晚些时候，小左又看了静夜思雨关于如何拉住客户的帖子——

荀子曰：‘积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。’我认为拉客户最重要的一点就是注重细节。 做任何事包括外贸SOHO也是一样，切不可急于求成！要从细节入手，点点滴滴才能汇成江海。不要放过任何一次为客户服务的机会，要超出客户的意料，客户才会跟你合作。

小左想起自己之前是怎么对待客户的——发完报价就不管了，等客户来找他。客户不来找，他就觉得这个客户没戏了。

但静夜思雨的做法正好相反——

报价后一定要及时跟踪客户，包括打电话。通常客户不会只询一家的，给客户加强印象是必须的。

对产品专业是必须的，当然越专业越好，只有专业客户才会选择你。要随时了解你所从事行业的最新行情，包括成本、技术等等。如果客户要问你两个问题，你就首先准备好十个问题。

小左想起自己之前被客户问过一个技术问题——关于电热水壶的温控器型号——他答不上来，跑去问工厂，工厂三天后才回复。客户早就找别人了。

无微不至的服务，尽量第一时间回复客户，只有对行情专业，你才能做到这一点。当然开夜车也是不可避免的。客户询FOB价格你甚至可以把CIF的价格都给他。超出他的预料就会给你加印象分。

小左决定从明天开始，把每个客户的所有信息整理成一个档案——公司背景、产品偏好、过往采购记录、甚至兴趣爱好——然后针对每一个客户制定不同的跟进策略。

报价前一定要对客户有个大体的了解，通过他的询价和网站资料了解他的客户群体，猜测他能接受的价格。另外，在从工厂询价的时候一定要货比三家，至少要询三家的价格。切不可询一个草草了事，要知道不同的工厂价格甚至差一半。

小左以前询价都是找一个工厂就问，觉得差不多就行了。现在他知道——差不多的价格，可能就是客户下单和不下单的区别。

那天晚上，小左把静夜思雨关于客户关系的所有内容整理成了一个清单：

1. 了解客户的兴趣，投其所好
2. 聊生意之外的东西
3. 第一时间回复，超出客户预期
4. 报价前做足功课，货比三家
5. 报价后及时跟踪
6. 把每个客户当成长期关系来经营

他在清单最后写了一句话：

客户不是一次性生意。