第二天一早，小左没有急着去甲洞。他想起昨天最后一家店的老板说"时装面料在另一个区域"，决定先把那条街走完。

他走进一家位置比较深的店。店门口的招牌有些旧了，但店面干净整洁。他原本想直接走过去，但余光扫到橱窗里有一排样衣，剪裁风格跟他在国内卖过的客户很像——西装领、收腰、有些是西裙套装。

他推门进去了。

空调很足，店里在放一首慢歌，中文的，他听不出是哪首。柜台后面坐着一个五十多岁的男人，穿着浅蓝色短袖衬衫，头发有些花白，面前放着一个茶盘，正在往公道杯里倒茶。

听到门响，男人抬起头来看了他一眼，没说话。手下的动作没停，继续倒茶。

小左站在门口，突然有些不知道该说什么。前面进那几家店，他都是同一个话术开场——"Hello boss， we come from China。"但对着一个正在倒茶的华人老板，再讲英文显得有些奇怪。

"你好，"他说，"我来这边看一下面料市场，我是柯桥来的。"

男人放下茶壶，看了他几秒："柯桥。做什么的？"

"TR，涤粘混纺，做西装和裙子的。"

男人指了指对面的椅子："坐。"

小左愣了一下——这是第一家让他坐下来的店。他走过去坐下，把行李箱放在脚边。男人给他倒了一杯茶，没有直接看样布，而是问了一句：

"你们在柯桥做了多久了？"

"快三十年了。"小左说，"一直做内销，今年第一次往外走。"

男人点了点头："那你应该知道，这边跟柯桥不一样。"

"我还没太摸透。"小左承认，"今天走了一上午，有人说TR太重，有人说TR可以做但要更薄，还有人干脆说这边只做头巾不做时装。"

"说的都对，也都不全对。"男人说，"你看到我店里的样衣了吗？"

小左回头看了一眼橱窗里的样衣，点点头。

"这些都是本地客户下的单，他们做马来传统服装的，用面料做套装。女装叫Baju Kurung，男装叫Baju Melayu。款式定了，颜色定了，主要是黑色、深蓝、暗红、金色。你要进这个市场，首先颜色要对。"男人说，"你那个样布有没有深色的？"

小左从行李箱里拿出几块深色的，递过去。男人接过看了看，摸了摸，把手感仔细感受了一下。

"这个可以，"他说，"但颜色还要再调，这边要的是更沉稳的色调，你带来的这几个，偏亮了一点。你回去跟厂里说，饱和度降一点。"

小左在手机备忘录里又记了一条。

男人把样布还给他，然后话锋一转，说了一句让小左没想到的话：

"你们柯桥的供应商，我见过不少。你这已经是我今年见的第七个了。"

小左一愣："第七个？"

"对啊。去年更多，隔三差五就有一个。"男人喝了一口茶，"大部分人都跟你一样，拖着行李箱，挨家挨户地进店。你们柯桥人很勤奋，这个我承认。但是你有没有想过——你进的第一家店，跟进的第二家店，可能是亲戚。我的表弟在街尾开店，我哥在对面那条街做批发。你说什么价，不出半天，大家都知道。"

小左张了张嘴，没接上话。

男人继续说："你们这些供应商，有一个习惯，进店就报价。报完了这家去下一家，下一家报的价格跟上一家不一样，那客户怎么跟你做？他信你哪个价？他该不该跟你说实话？"

小左说："我们其实没有报具体的价格……"

"没报最好。"男人说，"以后也别在店里报。你先让人家知道你是做什么的、有什么优势，留个名片，后面在手机上聊，什么价格都好谈。你在店里报了一个数字，那个数字会一直在人家的脑子里。"他指了指自己的太阳穴。

小左沉默了几秒，点了点头："陈老板，我记住了。"

"你还没问我的名字呢，就知道我姓陈？"男人笑了。

"门口招牌上有。"小左说。

男人哈哈笑了两声："你是做业务的料，观察力可以。但东南亚这块市场，光会观察不够，还得有耐心。你打算待几天？"

"后天就走，明天再逛一天。"

"那你这趟能做的事很有限。但有限归有限，你能带着记住的东西回去，就不亏。你今天记住了什么？"陈老板问他。

小左想了想，翻了一下手机备忘录：

"第一，这个市场的正装需求是真实存在的，但布料要比国内的更薄、颜色要更深。第二，雪纺和色丁是头巾市场的主流，那个市场很大，但是跟时装面料是两条赛道。第三，这边的客户对价格很敏感，但更在意价格是否统一——你在一家报了一个价，另外一家知道了，你可能会同时失去两家。"

陈老板听着，微微点头："还有呢？"

"还有……第四，这个市场的供应商圈子很小，信息流通很快，所以做什么事情都要留余地。"

陈老板给他添了茶："你来了半天，这些东西能记住，说明你不是来旅游的。不过你漏了一条。"

"什么？"

"你今天进的第一家店、第二家店、第三家店，有没有发现一个共同点？"

小左想了想："他们都从中国进货？"

"对。而且我也可以告诉你，我店里的布也是从柯桥来的。我上个月刚在柯桥找了个新的供应商。"陈老板慢慢地说，"柯桥的布已经铺到这边了，但你还在拖着行李箱一家家问市场要不要TR，这中间差了哪一步？"

小左坐在那里，一下子没反应过来这句话的意思。差在哪一步？他知道有供应商已经在这里铺货了，但他不知道是谁、用什么方式、走什么渠道。他每天在柯桥的办公室看电脑、接电话、安排发货，那些布卷从工厂出来上了集装箱，漂洋过海到了吉隆坡，然后他站在这里，对这条街上卖的布是哪家厂做的，一无所知。

"这个，"小左说，"是我回去要查的事。"

陈老板点点头："查到答案了，你再回来。下次来的时候，不用带这么多样布，带一张报价单就行。"

小左站起来，向陈老板伸出手："谢谢您，耽误您喝茶了。"

"茶本来就是泡给人喝的。"陈老板握了一下他的手，"下次来提前跟我说一声，给你泡新的。"

小左走出店门的时候，风铃响了三声。他站在门口，把手机备忘录最后一条打出来，打了一半，停住了。

他看了一眼屏幕上已经写了很长一串的条目——从第一条到最后一条，没有一个写着"客户有意向"或"客户询价"或"客户表示感兴趣"。

都是市场信息。