企发股份是首家进入莫斯科证券交易所的中资企业。董事长孙天枢在莫斯科接受记者电话采访时说，雅宝路是中国传统外贸企业的缩影。改革开放以来，中国凭借灵活生产和低人工成本成为“世界工厂”，外贸企业不用为订单发愁，只要把产品质量做好，就能坐等境外采购商上门。现在这种模式的红利期已经结束，借助数字化技术“出海”，主动开拓海外市场，是外贸企业转型求变的重要方向。

这片“海”风高浪急，远渡重洋困难重重，不但涉及进出口手续、运输等诸多环节，还要遵守当地准入规则，不同国家的财务和税收体系也不同。企发跨境贸易平台提供的正是一站式跨境服务。

“李贵彬是“老雅宝路”。早在2012年，他就加入伊圣缘负责电商，后来帮助涂修圣的MIEGOFCE在速卖通拿下2015年双11服装类目冠军。那之后他自主创业，为雅宝路的四五个品牌做跨境电商代运营，组建了美工、视觉、物流、翻译等团队。”

要让雅宝路人接受跨境电商，非常不容易。那是个封闭的江湖，大家怕“跑版”，所以从不开门做生意，每个档口都挂着门帘，写有“非请勿入”“谢绝同行”的字样。如果把货放在网上卖，谁都能看见，这对很多商户来说很可怕。雅宝路人做惯了批发生意，一个订单就是几万件，往来资金成百上千万。零售则意味着衣服要一件一件卖，麻烦，来钱也慢。

东欧等地的消费习惯也跟中国不同。俄罗斯人下单后，货物送到商场、地铁站附近的试衣间。消费者试过、满意后再签收，不满意就直接退回去。女装的平均签收率约为30%，这意味着大量货物要来回周转，必须有海外仓资源。日坛国际贸易中心的底商一大半是快递公司，门口用俄语和英语标明递送区域、价格和联系方式。王志刚在此做了几十年国际快递生意。他观察到，市场需求变了，除了以往批发大包裹，零售小包裹越来越多。“小包裹越来越多，需要精细包装和分拣，再统一打包寄走。”

尽管困难很多，但时代的浪潮已经涌来。如今俄罗斯市场的电商渗透率越来越高，很多老人也网购，跨境电商成为外贸人不得不占领的赛道。李贵彬说：“电商渗透率越来越高，老外也有不少‘剁手党’，这个赛道必须占领。”

跨境电商并不是简单把外贸货放在网上卖。李贵彬会要求企业给产品做100%质检，最好连线头也不要有。以前做批发面对几个大客户，只要控制总残品率就可以，一万件衣服里有两三件瑕疵品完全可接受。但做电商每一件衣服都对应不同消费者，而且俄罗斯消费者更愿意花时间看商品描述，一旦品控不好，很容易得到差评。

怎么“种草”、打造爆款，是李贵彬擅长的。拿到企业当年的新款衣服后，先小批量发货，请当地“达人”带货。然后测款、分析，表现好的追单，不好的就直接打折卖。他说，未来几年仍是跨境电商行业的上升期，“别盲目转型，找准赛道少踩坑，就是胜利。”

最早转型跨境电商的外贸商户，有人铩羽而归，有人尝到甜头。8年前，雅宝路商户拓美威尔公司就在野莓、Ozon等国际电商平台上线，羽绒服年销售额已达上亿元人民币。