JAC说：这篇文章本不需要写，但是今天我跟我的业务员的一番对话，让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意，我绝对没有瞧不起你们的意思，我瞧不起的是中国的教育，本科学了四年，花了五六万，到了工作岗位，连一些最基本的东西居然都不懂，大学教育，你到底怎么了？

下午有事，客户发邮件过来要报价，我实在没时间处理，就交给了一个新进来的业务员，正好也是锻炼一下他，把我的货代的联系方式给了他，让他学着问相关费用，自己算一个FOB青岛的价格。一会，他发短信过来，给我列明白了各项费用，很仔细，没有错漏，很开心，觉得很有前途的，我就说你把费用加吧加吧，查一下汇率是多少，根据fob的公式算一个价格给我吧。他算了一个价格给我，我觉得很奇怪，价格不应该是这样的，我就问你怎么算的，他说了一下，没错啊，我说，汇率你按照多少算的，他说1000RMB=612.8USD……最基本的东西，还有多少是新人应该知道却忽略的，其实很多都关乎着你在客户面前是否专业，专业不是你装能装出来的，客户问几个问题，你就全部露馅！想到哪写到哪吧！

1.对于外贸而言，我们看汇率是看现汇买入价，因为进来的是外汇，银行买入是用人民币买入我们的外汇，所以是现汇买入价！这个你知道吗？

2.关于金额，小数点的表示，你怎么表示？例如988.90，很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine，这样对吗？也不叫错，只能说，不专业，应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗？

3.提单上一般不允许出现金额，这个你知道吗？很多人拿着金额让船公司写，船公司拒绝，还以为这个船公司太牛，不给写，实际上这是一个行业惯例，船公司不写，是因为提单是货权凭证，如果出现了金额，就等于认可了这批货物的价值，一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失，船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作，直接写进去，操作不仔细，或者单据太多，就能混过去。

4.PI到底是什么作用，这个我在各种场合都说过了，PI不一定代表成交，当客户需要你对报价信息进行书面确认时，也会要求你发一份PI，价格，付款方式，货期，等等各种条款，都非常全面，便于对几份报价进行统一比较。

5.不要以为你把货发回去了，提单在你手里，就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见，很多人做见提单复印件付款，结果客户一直拖着不给钱，于是我们的业务员去要挟客户，你不付钱，我就把货拖回来，定金不退还。你以为客户会怕吗？这种威胁只会适得其反，因为绝大部分国家港口规定，货物到港之后，想要退运，必须有原收货人的‘退货无异议证明’，否则不允许退运，货物到港一定时间后，海关会对货物进行拍卖，以拍得港口费用，而原购货人有优先拍得权。

6.信用证里的第一人称永远都是开证行，这个你知道吗？

7.贸易公司计算退税是按照进项发票，而不是FOB价格，你知道吗？也就是你们购买此批货物时，你的供应商开给你的发票价值，是你退税的依据。

8.USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的，你认为是表示多少？表示错了吗？没有这个数字就是79,230.00——信用证里，如果出现小数点，必须是用逗号表示。

9.信用证，第一付款人永远是开证行，如果你能把单据做的天衣无缝，无论开证人死了还是活着，开证行都得付款，这就是信用证为什么安全的原因。很多人说，单据做的完善哪有可能，那我告诉你，完全有可能，因为我见过太多单据，任你怎么挑，也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。

10.3/3 bill of lading，是三正三副吗？不是，是三正，这是个分数，意思是总共出具三份正本，要提交三份正本。

11.CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率，你知道为什么吗？因为10%是客户的利润！

12.永远不要跟客户有口舌之争，记住，我们不是要纠正客户的错误，你去纠正他的错误，指出他的错误，只会让你们双方越走越远；当然这不代表你要屈从他，最简单的回答是，yes,i think in your side,it is right.But for us……

13.80%的客户是通过n次的跟踪拿到的，所以别整天寻找邮箱，要好好利用你手头的老客户资源。

14.都说开发信越简单越好，实际上不是，对于某些大公司，你的开发信不能太简单，当然也不是长篇大论，你要适当的介绍你公司，门当户对，更容易合作。

15.你不能让客户感觉到你是来赚他钱的，但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱，客户不是傻子，不赚钱，你们老板疯了？你要让他感觉到你是来寻求一个机会，通过这个机会双方都能赚钱，如果你这样谈生意，无往而不利。

16.我又要唠叨一遍这个话题，不要告诉客户，这是你的公司规定决定的，那样你只会逼走大部分客户。

17.在国际贸易里面，香港，台湾，澳门都不是中国的范围，因为国际贸易是以经济实体作为主体，香港，台湾，澳门，都是独立的经济体，这不是分裂中国，经济跟政治含义不一样。

好了，常识讲完，下面讲出单后的操作流程。有几样东西是你必须要准备好的：货代公司，否则你不知道船运费；保险公司，否则你不知道保险费；银行，否则你不知道银行费用是多少！没有这些，你的价格怎么报？怎么报价？如果这个问题不懂，我就实在败了，不会报价就不会有单子了是吧！

如果你是CIF或者CFR，你要找到货代，让他们帮你订船，给他们托书（网上都能搜到了）和其他的要求文件（货代会告诉你），等待消息就行了。与此同时，积极备货，不能耽误了船期！如果你是fob成交，就要提前问客户，他们所指定的货代的联系方式等信息，取得联系，等待货代的消息！无论那种方式，仓位定好后，货代会给你入货通知书，上面有你最晚运到港口的时间，你一定要在之前把货送过去！如果你是商检产品，一定要提前两个星期左右申请做商检，效率很低的，别耽误了船期！定好船后，货代要代你报关。你需要提供货代的资料有，委托报关书（可以去海关买），有的海关要求发货人提供报关单，报关箱单，报关合同，报关发票（都是自己做），其他需要材料（问问你的货代）。在等待通关和船发的这个过程中还有三个工作要做：一，就是为客户制作通关单据，这些单据主要是装箱单，商业发票，（以及其他的特别要求单据）按照客户的要求来制作就行了，如果没有要求，就做的跟你的报关的发票和箱单一样！做好了存起来，因为此时不知道确切的开船日期，因为可能调整，开船后有些地方需要更改！二，就是跟保险公司接洽，告诉保险公司保险事宜，准备好格式保险单，出提单后，立马出保险单！三，就是跟货代不断地确认提单，货代会把提单的草稿给你，让你检查，心细一点，客户会要求的！通关后，货代会告诉你，已经通关，等待船发！船发后，提单正本会按照你们协定的出来，这时你就要通知保险公司出正本的保险单！货代把提单寄给你，拿到提单，保险单，连同其他的清关单据一起寄给客户就可以了！注意：这个过程没有涉及到信用证或者tt，所以不涉及到收汇安全问题，只是一个大体的过程，有这么一个大体的框架就行了！如果涉及到信用证，只需要把相关单据交给银行议付；如果是TT，给客户寄出正本提单或者电放之前，必须要完全收汇！

另外，附上福友spf54321提供的出口流程细节，对于做FOB的新人特别有用：做FOB的话，客户会在当地国家找一个货代，然后客户国家的货代会安排一家他们经常合作的中国货代来联系你。我们把这个货代俗称为指定货代。指定货代联系你后，你需要发一份booking order（托书）给指定货代，主要是为了提供给指定货代你们货物的件数、体积、毛重，货物描述和HS编码这些主要信息。指定货代是负责去向船公司刷舱位的（类似于12306抢票），刷到后会问你是否接受这个船期，如果能接受，他们就向船公司把这个舱位定下来了。舱位定下来后，指定货代会给你发一个入货通知（Booking confirmation），有了这个，你就可以找拖车去码头提箱了。入货通知上有提单号。你可以选择自己找拖车，也可以选择让指定货代帮你联系拖车，看谁的车队便宜了。报关的报关行也是，可以用车队推荐的报关行，也可以用指定货代推荐的报关行，报关费差别不大。提箱后，车队会给你集装箱号和铅封号，以及集装箱皮重，还有司机电话和车牌号。这时候你就可以打电话联系司机，必要时加个微信，把工厂地址发给司机，如果工厂在村庄里，要提前告诉司机哪里有限宽或者限高，免得司机卡住过不来。货装上后，就可以制作箱单和Commercial Invoice了。报关员主要是需要你的箱单，commercial invoice，申报要素。有的报关行需要你自己填报关单，有的报关行会帮你填报关单。预配舱单报关员也会帮你填，你也可以自己填。指定货代会和你核对提单样本。报关员不需要看提单样本（有的报关员比较细心会要提单样本和他的预录单核对一下）。

下一章，我们讲英语不好怎么办。