JAC分享：之所以叫做小偏方，是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单，因积累而爆发，想要做好外贸，没什么捷径可以走，只有踏踏实实的工作。但是最近发现一个问题，某些公司非常的功利，一切以出单为衡量，三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。我们不讨论这种管理是否恰当，每个公司有每个公司的管理方式，别人不好评论。这是个现实，新人想要留下，只能按照规定来。今天尝试着给新人一些方法和技巧，让你们能够尽快的出单，立足！其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传，或者有足够的外贸经验，这样实际上询盘一般不会少，否则很少有公司这么苛刻，当然总是有特例的，如果你碰到了特例，只能说你太不幸了！

1.找老业务员合作！这个方法快速而有效，老业务员更懂得行情，更懂这个产品的规律，由他们出面来谈，拿下订单的几率可以提升非常多。很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢？很简单，不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明，入职后拿到询盘就找老业务员合作，提出拿下订单，业绩算自己的，提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她，谁有空都帮她谈单，而她就在旁边默默地学着，学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验！

2.分析客户再发邮件。不要说自己是新人，什么都不懂，当你没有任何人帮忙的时候，你就要全部靠自己的。新业务往往急于求成，看到询盘就兴奋，恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题，客户为什么会下订单给你呢？作为新人，你对产品不了解，行情不了解，客户几个问题就可以让你露馅，很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作，不安全，后续的问题太多。除非你有某些特质！什么特质呢？你通过某些途径对客户进行了分析，获知了客户一些背景，而这是其他人所不知道的！这个就是我所说的精发邮件！精发邮件技巧和内容较多，我会单独拿出来，请关注后面更新！很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢？吃亏了吗？没有，你拿到其他信息，你是提前跑了很多步，拿不到，只是跟大家回到了同一个起步线而已，我们从其他方面做工作。

3.要学会跟老板或者经理讨价还价。价格很关键，有了询盘，可能就会有人讨价还价，价格怎么给很关键，有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格，但是有些恰好相反，认为你是新人，不会有什么像样的订单，给价格的时候没有任何优势。如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格，如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢？这个是有技巧的，后续会更新！

4.要学会自己获取价格信息。很多公司报价是由专人负责，或者报价员，或者经理，或者老板，每次报价都要受制于人，不知道报的正确与否，不知道报的高低与否，弄得报出价格去，客户不明不白的丢了。所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握，这个要等到你拿到几个价格后，例如拿到了三个价格了，都是CIF某港口，你根据CIF的计算公式，就可以基本上得出出厂的价格水平。你要时刻关注着你们公司的成交价格，因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格，拿到这些价格，根据公式倒着推回去，你就能知道哪个水平是比较容易接受的。你要时刻关注着你们公司报出去的最低价，同上，拿到出厂价，这就是你们公司能接受的最低价格，当谈客户的时候你就能有一些自己的把握！

5.手头必须有足够的一手资料。这个是你工作的最基本准备，例如产品资料，例如技术参数，各种表格，即便你们公司有自己的货代，你也得有获取海运费的渠道。即便没人要求你准备这些，你也必须准备！

6.多看，多听。如果你们公司有老业务员，你一定要多看多听，看他们日常怎么工作，怎么接待客户，听他们怎么打电话，怎么交流。之所以不写多问，是因为你问了他们不一定说！

7.做一个大家喜欢的新人。这是让你在办公室立足的前提，第一部分已经有了详细注解！如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的，想搞定一个人其实很简单，投其所好，观察其爱好，其风格，融入他的生活习惯。

8.别妄自菲薄，新人又如何。新人心态差，对自己的角色就把握的不怎么恰当，瞻前顾后，患得患失，急于出单，生怕一句话得罪客户，很多事情不敢做，很多话不敢说，其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到，你越卑微，他就越嚣张，这样就不是平等的谈判，很难拿到你想拿到的结果。所以新人一定要树立一个概念，买卖平等，哪怕是装，也要装的不卑不亢有礼有节！

9.不能总是守株待兔，要主动出击。新人不能总是等着询盘过来，要通过各种渠道去搜索客户，发开发信，如何搜索，google很强大。这是我们的坛友公司的现实：我公司其他两个业务员也是什么都没有。却一直有单在跟。在我进来这三个月从来没闲下来过。而且从不加班啊！！！我总管是家庭主妇都有孩子了。。。 我估计她从来不做B2B网站的，只做搜索，由此可见谷歌强大。不过她有3年同行业外贸经验，一共做了6年外贸了。so 叫我怎么能不充满信心呢？ 不是路不平，只是你不行。这是别人对我说的，教会我遇事要找方法，总会有出路。如何寻找客户邮箱？很多大神都写过，不再多说！

以上就是我给新人的建议，虽然看起来很复杂，但是都是可以短时间内可以掌握的东西，只要你做到这些，出单很容易，以为已经有太多的成功案例。

另外，新手误区大全也要注意：

1.客户要了你的PI并不代表一定会下单，很多新人会问，咋客户要了PI那么久却不下单呢？PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。

2.即便签了合同，也不要得意，并不是只有中国人没有契约精神，拿不到定金或者信用证，不代表你真正的拿下了客户。

3.客户在合作之前说的再好听也白搭，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单…订单也不是催来的，你急客户不急…要勾引，下鱼饵，画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题。

4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面，这种报价方法是十年前用的，现在居然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用证说不信任对方银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

6.有一个现实你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

7.永远没有做死的客户，只有笨死的业务，很多人怕得罪客户，很多话不敢说，我就经常说，大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢？你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利。

8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没那么多时间。

9.不要怕客户跟你讲价，那代表你的生意机会来了。

10.永远不要跟客户辩论，因为即便你赢了辩论，也会输了订单。

11.开发信万能论。这个观点我已经反驳了很多次了，不要把所有的精力都放在开发信上，做外贸不仅仅是发开发信那么简单的，要多种方式相配合，主动出击加守株待兔才是长久之道！如果开发信能搞定所有的订单，alibaba等b2b和google的adwords早就混不下去了！

12.国家区别论。很多人经常问，某国的客户如何啊？某国的客户的信誉如何啊？某国客户给我发邮件了，他们的骗子那么多，我该怎么办？这样的问题真的回答不了，诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样，都说尼日利亚骗子多，我却有一个尼日利亚客户，从来都是不怎么计较价格，全部TT；都说阿三没有真正的客户，但是阿三我客户却不少；所以不建议再这样问，分析应该是以客户为主题，而不是国家！

13.太相信客户的话，不留有后招！尤其是客户来看厂，客户会告诉你，很不错啊，我会仔细考虑我们的合作机会，可能在一起玩的也不错，交流的也挺好，先不管这些话是真是假，你要知道，客户后来可能找到了更好的选择，厂的规模，人员的素质，招待的差别，都会让客户移情别恋！所以，客户的行程你必须要问，要把握，要敢于提出送客户到某些地方，有的时候客户会说，看完你们就走了，你要提出，ok，我送你到机场，客户是让你送还是拒绝，可以直接试探出他对你的态度如何！总之后手就是尽量掌握客户的行程，知道他什么时候下飞机，你们做到了吗，我能在客户下飞机的时候给他打个电话，不管是深夜还是白天！

14.老外公道，不会有什么潜规则，私下交易！我写过很多次了，老外也是人，老外来看厂尤其是采购大的东西的时候，招待往往很重要，大家都喜欢大客户，一定是拼命的争夺，给出的条件一定也是不分伯仲，这个时候场外因素就很关键了，如何招待让老外心理舒坦，是不是需要给点其他的好处，这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素，所以对症下药，投其所好，拿下谈判的人，非常关键！

15.做我这个产品的太多了，太难做了，竞争太激烈，没前途！以前我也写过，衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少，而是看市场容量的大小，很多产品某些地方家家户户都做，但是家家户户都赚钱，例如济南的门窗设备，食品机械，聊城的轴承，到处都是师兄弟啊，但是每家都能赚钱，多少不说，都绝对有单子做！所以，不要用这个当借口，别人能做好，你凭什么做不好？

16.我太内向了，客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向，而是因为你没有准备，客户来之前你都要准备些东西，例如他们国家的娱乐新闻，体育新闻，某些名人的新闻，宗教的新闻，接到客户，回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛，还可以调查一下这个客户的年龄啊，能否找到其家庭情况啊，孩子啊，这些都对你的谈判非常有帮助！

关于辨别询盘，网上一直流行着很多文章教大家如何辨别询盘，大体意思是太浪费时间，我就有点奇怪了，为什么你有大把的时间浏览淘宝，闲聊，就没时间回复个邮件吗？你真的一天有几百个询盘让你处理吗？例如我，我要做业务，做管理，偶尔还要陪着会计到处跑，我每天有几十封邮件要回，今天一来就是17封，加上后续的一些邮件，一天大约平均有30封邮件，要检查操作做的单据，要去工厂验货，我还是有大把的时间娱乐，到论坛里发帖子，你真的比我还忙？我估计比我忙的没几个吧！

说说网上那些谬论的可笑之处吧：一句话的询盘要直接pass！这个是纯属扯淡，我合作过的这种客户有不下十个，有一个典型的：Jacky：Please give me you price about your Blowing Agent（我的产品是H型，这个blowing agent是我的行业大类）. Antonio 传真号码。如果照着网上那些谬论，这个询盘该干掉了，可是我没有，我从网上查对方的邮件，找到了他们的公司，看到了他们的产品，他应该是用我们的产品，我很专业很及时很全面的回复了。客户过了半个小时，发过来一封传真，手写的，产品的含量，到达港口，数量，等等，留下了传真号码，说明，我电脑太不熟练，请给我传真报价！很快合作了，估计大多数人都没回复他，他选择了我，现在还一直在合作。

还有几个客户，是中间商，邮件如下：Jacky：Please offer you best price of hexamine.And also give me your COA and package picture.落款。大神们肯定说了，骗子，别理他！这里我要说明一下，现在有很多钓鱼邮件，例如给你一个网站让你登陆，给你一个附件让你下载，以通过木马获取你的信息，这种的确是一眼就能辨别出来，其他的呢，就如同上述的两个邮件，你不做调查直接归为骗子，不知道你要丢掉多少客户，话说回来了，骗子，要骗，得有你配合，他一定会有所求，只要你不是脑袋缺根筋或者短路，当他开始出招骗的时候，你就可以直接做掉他。回复一份邮件只需要几分钟，你少闲聊几句，就能换来一份希望啊！回到上面的那封邮件，我跟几个合作过的中间商聊过这个询盘一句话的问题，为什么你们当初发询盘就一句话，这样回复率肯定不高啊，他们大部分是这个态度：首先，供应商太多了，回复率只有50%的话可能也有几十封邮件，那不回复的50%自己放弃的，他们疑心重，多猜疑，这种人不能合作；其次，我们没做过你的产品，只是给客户采购他们使用的其他产品，所以根本不懂，我们只能把你的资料拿过来，一股脑的给客户，只是改动价格，加上佣金，让客户自行选择，客户选择哪个就是哪个，我根本不懂，我没法判断到底谁好谁不好，干脆就不判断！我也做采购，我也会这样，把询盘发出去，然后收集信息，让客户选择，要知道我做的产品上千种，你让我完全了解，不可能！

还有人说，客户一问三不知，肯定是骗子！我只能这样说，并不是所有人都是专业买家，就如同上面我说的，例如我采购一台机器，包装机，前段时间刚刚经历的，客户就给我一个使用范围，塑料袋包装，大小为……。很多人说你问客户啊，他要什么样的啊，其实有必要吗？真的没必要，他的要求就这些，只要能满足这个大小的塑料包装袋，就可以了，至于其他的，客户不是不关注，而是他不知道市面上有哪些，他需要信息去比较！于是我的痛苦历程来了，去搜索，去联系，都问，你要什么型号啊，要什么加热啊，要什么动力啊，sorry，我真的回复不了你啊，能否给我几个满足条件的你认为买的比较好的参考一下。我已经提示到这个程度了，推荐！对方还是不开窍，不行啊，产品太多了，真的没法报！好吧，pass。还是有几个精明的，一说，就说了ok，我给你推荐吧！有一个最专业的说：我给你三款，都满足条件，价格高中低，你给你客户，参数给你，让他选一下，选好了告诉我吧！心理暖和啊，一下子距离拉近了很多。客户比较后，要了中档，一次性要了20台，几十万的单子啊！你反思一下，你丢了多少类似的单子了，很多人说，我已经很好了，单子多的做不完，如果你是这样的高手，就别看这些帖子了，我们讨论的很多问题都是基于基础，您已经不再是这个层次的人了！

没有落款，没有电话，一定是骗子。这个更无语了，我做采购，也很少留电话，因为邮件是文字形式，邮件交流到了以后是有记录可查找的，除非我跟你已经沟通到一定程度了，真的没必要给你电话。因为骚扰电话真的太多了，推销的，广告的！还有，很多采购都是兼职，这个我遇到过很多，在公司做销售，同时做采购，给你写上电话，你一个电话过去，他根本不方便说话，让老板知道他干私活，不是找死？网上搜索其邮件，没有信息，一定是骗子。这个不想多解释，要知道采购是不需要宣传自己的，没有信息很正常；私人采购就更不用说了，越少人知道越好。总之，回复一封邮件根本花不了多久，重复一下那句话：回复一份邮件只需要几分钟，你少闲聊几句，少浏览一个团购，就能换来一份成单的希望！如果您知道邮件忙都忙不过来了，客户多的不想再做了，做到多的要挑选客户了，可以忽略此贴！

再说“辨别询盘质量，提高回复率”实际上是个伪命题，因为要让这个命题成为现实必须具备两个基础条件：有能力辨别，有必要辨别。先说第一个，对于新人来说，他们根本没有能力来辨别询盘质量或者高或者低。我们辨别好坏，辨别真伪都会有一定的标准，尺度，辨别询盘的好坏真伪的尺度是什么呢？这个标准就多了，有人说一句话的肯定是劣质询盘，没有落款没有联系方式的肯定不是优质询盘，要么直接pass，要么追着问些问题，确认安全再回复。我只能说，这些都是扯淡，之前我曾经反驳过这个观点。从第一点我们得出结论，标准不明，尺度不清，让辨别询盘很困难，很容易丢掉一些客户，造成损失！再说第二个，是否有必要鉴别询盘，理论上来说，辨别询盘的目的是为了安全，高效，所谓安全主要是防止同行套价格，所谓高效呢，是可以集中精力处理所谓的优质询盘，提供所谓的回复率！如果是你，你去套竞争对手价格，你不会写的真挚一点，有诚意一点，真实一点？你会笨到让竞争对手一眼看出来吗？如何辨别？有人说ip啊，现在跳墙技术多么发达，ip如何确定？在美国的一定是美国人，在中国的一定是中国人嘛？还有高效，是说在忙碌的时候，时间不够的时候，利用最快的时间妥当地处理完所谓的优质询盘！当然，所谓优质只不过是我们一厢情愿，说不定，你看着乐得合不上嘴，口水直流，让你做着发财大梦，ip地址是美国的，说的万分诚意的那个邮件，正是你的同行！分析所见，两个基础，纯属虚幻，没有了所谓基础，谈何辨别？时间足够，无需辨别；标准不明，无法辨别！再说率的问题，回复率，成单率，返单率等等，只不过是个噱头，标题党们为了标榜自己的主题而故意设置的概念！最简单的例子来说，你今天收到十封询盘，通过所谓的辨别，只有一封是优质询盘，于是洋洋洒洒的写了一封邮件，盛意拳拳，掏心掏肺，客户不错，回复了，哇，了不得，回复率100%啊！而我并没有辨别询盘，十封邮件都认认真真的回复了，结果有两个回复，回复率是20%而已！100%远大于20%！你可以嘲笑我，回复率好低啊，可是你不觉得有点问题在里面吗？我有两个客户回复了，而你，只有一个！所以业务，是不能简单的用率来衡量的，也没有一个企业是按照成单率来发奖金的，是按照客户的数量，单子的数量，率，噱头而已！我也提倡邮件精发，我曾经写过若干个帖子提倡大家精发邮件，对询盘，客户进行分析再有针对性的进行回复！但是我的分析不是筛选，跟筛选完全没有关系，我是对每一个询盘进行无差别的分析，每一个询盘都认认真真，深入的进行分析判断，然后进行回复，力求从每一个询盘上拿到最大化的收效。我不具备辨别询盘的能力，我的询盘也没有多到处理不完的地步，所以，我老老实实，踏踏实实的对待每一个询盘！所以我有了一些让别人看着那么好的客户，你们都放弃了，客户只能找我，不对我好对谁好？

最后，我列一些我收到的询盘，有的已经合作，有的联系的还好，有的再也没有回复，谁能辨别出来？

1. Jacky：Please give me you price about your Blowing Agent. Antonio 传真号码。
2. Jacky：Please offer you best price of hexamine.And also give me your COA and package picture. 落款，无姓名，联系方式等。
3. Kindly note your quoted price is slightly on higher side as compared with other suppliers. They are offering at price USD */MT CIF Nhava sheva, payment term L/C at sight. URGENT！！！EARLIER REPLY WILL BE APPRECIATED！落款，只有姓名，无其他任何信息。
4. Dear sir Please kindly note the best price for ** system. the details of building we are using for is :具体参数 落款只有姓名，没有其他的任何联系方式。
5. Dear Jacky, We are * company located in .We are professional manufacture of .Melamine,your product, is our regular purchase.Every month we need about 300 mts. The purity we require is 99%. *Neutral Packing，25kgs/bag with pallets or no pallets any authentication. Please reply with 3 days for us to finalise the order. 落款，姓名，电话，传真。
6. Dear Sales manager，Please offer your best price for melamine CIF to Inchon,please also notice your MOQ,COA,and shipping date. 落款，姓名，电话，网站。

大家判断一下上面哪一个是骗子，哪一个是同行，哪一个是真正的客户？1,2是真正的客户，都已经合作，并且第一个是我最大的客户，一直在合作，合作金额已经超过了一亿人民币！再说一句，这个客户没有办公室，他所谓的办公室是一个小门头房，卖水，卖些杂货，就是咱那种小卖铺！我第一次去的时候心都寒了，但是就是这么一个客户，手头上握着我们行业的巨头，三星股份的持有者（13%），原因很简单，这个客户跟终端客户的老板是好朋友，终端客户创业的时候，我客户曾经通过关系给他贷款，就这么着，这个单子交给他来做！所以以貌取人者不知道丧失了多少机会！客户3，是印度的，从2008年开始纠缠，问价消失，周而复始，中间产生了很多故事，我曾经写过，不多赘述！客户4是英国的，给我下了90多万美金的订单，他也是个个人通过关系为其他的公司做采购。邮件5，看起来最正规，但是联系了之后再也没回复，电话都通就是没人接，发传真也没人回，你说这是客户还是同行？邮件6，我回复之后给我发了一个还邮件给我一个网址，典型的骗子！这是很简单的几封邮件，有些产品更复杂，你如何判断询盘质量，如何判断是否为同行？所以，不要太浮躁，踏踏实实对待你的每一个询盘，总会有收获！

下一章讲基础常识和操作流程。