JAC说：很多人看到别人分享的东西都是啧啧赞叹啊，牛啊，神人啊，高手啊，感觉对方有特异功能，总能做出一些惊人之举。其实真的有外贸高手吗？在我看来，真正能力超强的外贸业务员，有，但是极少。之所以有人能成为所谓“高手”，原因不在于他自身的能力有多强，不在于招数有多么的变化多端，而在于他们真正的踏踏实实，用心地做了工作，简单的问题重复做；而大部分人明知要去做，该去做，也知道怎么去做，就是要么不做，要么三分钟热度，无法坚持，半途而废。

我们看一下所谓“高手”跟大部分业务员的区别：注册b2b。“高手”是不计较结果，每天坚持注册，从不间断；而大部分人注册到十几个或者二十几个，只登记了个公司，连产品都不上传，就开始抱怨花了太多时间，枯燥而没效果，或者放弃，或者敷衍了事；注册b2b的技巧。“高手”们坚持使用各种技巧，不断的针对b2b的应对进行更新；而大部分人连注册都懒的注册，更别说深入进去了；找客户发开发信。“高手”们，每天都在积累，都在找客户，发开发信，哪怕一千封一万封效果不佳也不间断；而大部分人找了几百个，几千个邮箱，发送了没效果，就不再搜索客户了，而且绝对不会说自己不想做，而是说我找不到了。跟踪客户。“高手”们抓住一个客户就不放松， 哪怕发了几十封，跟踪了几年对方不回复也不轻易放弃，只是发一封邮件的时间而已，变着花样跟踪客户；而大部分人，发了几封客户不回复，就放弃了，或者说自己实在找不到话题跟踪了；分析客户。“高手”们善于分析客户，善于获知客户的兴趣点，让自己的邮件沟通更加有效；而大部分人更热衷于找到邮箱赶紧发送，希望赶紧出单，而不知道“工欲善其事必先利其器”和“知己知彼百战不殆”的道理；各种总结。“高手”们都善于总结自己，丢一单或者做成一单都能得到相应的教训或者经验，然后再巧妙的运用到以后的工作中；而大部分人，成单成的诡异，丢单丢的蹊跷，从不分析个中缘由，在一个地方摔死也不知道绕开；原因和理由。“高手”们的自我分析都是找自己的问题，自己犯了什么错误导致某一单丢掉；而大部分人则是找理由，老板不给低价，老板不做信用证；要知道跟老板沟通也是门学问。经验技巧与执行力。“高手”们也会经常学习一些新的东西，他们拿到新东西，会先慢慢消化，举一反三，分析是否能用到自己的业务中，然后果断的去使用，去尝试；而大部分人看到了别人的分享，稍微高深点的就质疑，可能吗？真的吗？简单点的就嗤之以鼻，太简单了，谁不会？即便是不质疑，不轻视，看到了眼前一亮，回头就忘记了！还有很多很多，实战中，做的好的业务员和不好的业务员一看便知：前者充满斗志，勤勤恳恳，用心耐心，不断积累，把每个工作都做到了极致；而后者经常唉声叹气，怨天尤人，浮在表面，急于求成，做工作如水过地皮湿，只知其然而不知其所以然；这就是所谓“高手”跟大部分业务员的区别，其实道理谁都懂，很多东西学校里就学过，几乎没有什么神秘可言，可是就因为“高手”们真的去做了，而大部分人都在观望迟疑，差距就出来了！所以我永远是那句话，高手并不高，不是他们多棒，他们只是扎实的做了基本工作，而你做的远不够，基础工作都没做到极致！

为了更具体，我讲一个真实案例。2009年四月初，我公司来了一名业务员，到11月初，只有一个小小的订单，进入11月中旬呼啦出了六个单子，12月依旧是持续签单。半年，一个单都没有，后来却一下子拿到了超过十个订单，运气吗？是积累！半年一个单都没有，却没有让她离开，不是我多人性化，是因为我一直观察她的工作，我认为她一定会爆发，不过是迟早的问题。我总结一下她的工作习惯，新人们可以借鉴一下：

1.特别敢说，敢做，说的多也就错的多，做的多，自然也会有更多的错误，但是用她自己的话说，这样能让经理看到更多的错误，给我指出来，以后就记住了。因此她的进步特别快！

2.学习东西特别细致，每次给她指出错误或者讲东西，她都拿着自己的本子，仔细的记着，然后下班了，拿出来先看看，再走。

3.从不懈怠，很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个，就开始烦，就认为没有效果，就放弃了，她一直坚信能出单，除了处理一下客户邮件，就开始注册b2b，不停地注册，从不怀疑，找不到新的注册了，就开始更新，其中有一个客户就是更新b2b的时候，发现客户发过来询盘，开始联系，一直到成交！

4.从来不分辨客户优劣，对所有的客户一视同仁，可能是因为客户比较少，只要客户有需要，就耐心的解决，有的客户询盘就一句话，她也不忽视，耐心的询问，解答，询盘提供的信息少，就问，问到满足的条件，再为客户提供满意的答复！

5.多种沟通方式，邮件，msn，skype，等等，只要客户愿意说话，就聊，绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。

6.“脸皮特别厚”，我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候，她总是静静的听着，或者过来看着，然后记着，这个是得益于公司的环境，比较融洽，大家也从来不介意这些细节！

7.抓住每一个理由跟踪客户，例如，报价有效期跟踪法，价格变动跟踪法，交货期跟踪法，同行刺激跟踪法，错误pi跟踪法，事件营销等等，各种方法交替着用，让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。

8.不停地搜索，这个所谓的搜索包括很多方面的内容，有两个内容是主要的，第一根据各种条件来搜索客户，发开发信，虽然不多，一天也能发到一百多封，而且他从不群发，能找到名字直接加名字，找不到名字就Dear+对方公司名称，让对方明确的知道我只发了一封邮件给你，并不是广撒网式的群发。第二，就是根据客户的邮箱，电话等搜索客户的信息，有一个很明显的例子，一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品，谈着谈着因为付款方式卡住了，对方非要信用证90天，而我方当时资金不是很宽裕，要求即期，陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做，她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google，当地国家的搜索，去搜索信息，居然让他发现，客户有个女儿，四岁，客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题，小孩有点不太舒服，当然不是什么大毛病，就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝，总要打超过十分钟，他有点担心。她找到这个消息就去国内查，查到国内某个中成药治疗这个很有效，就兴奋地找到客户聊天，客户一开始并不有兴趣继续聊，因为付款方式是道鸿沟，直到我的业务员问到他女儿的事情，他很惊讶，问到，你怎么知道，我告诉过你了吗？她说，没有，是我搜索你的信息偶尔看到的，中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝，你可以试试，很便宜，我问过了，没有任何副作用，你给我地址，我给你寄点过去，你尝试一下……客户就这样拿下了，后来客户来了中国，带着夫人和女儿，他女儿带着自己亲手做的礼物……

9.我会经常出差参加展会，她很聪明，只要我参加展会，她就开始发邮件，联系客户，说我们经理参加什么展，您有空去吗，可以跟我们经理当面谈一下，看看以后的合作事宜，通过展会她签下了六个质量很高的客户。

10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事，坐在电脑前搜索各种新闻，看看能否帮到自己，寻找可以利用的政策或者话题。

11.充分利用facebook等社交网站，做到多渠道的了解客户，很好的维护了客户关系，通过让客户转介绍拿到了很多订单。

12.行动力特别强，我们会经常培训，我会经常告诉他们一些方法和技巧，她听到后记下来，马上就能回去琢磨着怎么用。

13.客户整理特别条理，她一进公司我就强调了客户整理，她做的非常细致，每个客户的联系记录，细节都记得清清楚楚，尤其难能可贵的是，她会在每一个客户后面加上停止联系的原因，例如本次是客户嫌价格太高，要求降价，我方无法满足；本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类，联系上几次后她就能看到客户是哪个类型，谈判的时候有的放矢。

14.每个报价都做得非常仔细，细节到位，全面专业，同样一个客户，她跟另一个业务员同时收到询盘，同时回复，她的价格还要高，客户却回复她的邮件，不回复另一名业务员的邮件，后来该客户来考察的时候，我问她当时为啥选择回复她，是不是因为她漂亮？客户大笑，说因为我认为她是名专业而老道的sales，而你的另一名员工不像是sales。

15.谈判过程中很能把握语气，该委婉的时候委婉，该坚决的时候又会很坚决，例如价格问题时，她认为自己的价格到了底限了，她就会很坚决，客户还要求降价，她就直接告知客户，做不了了，我一个sales，你怎么也得让我赚点提成吧，我们是靠工资和提成生活的，你把价格压得这么低，我没钱可拿，给你服务起来也没动力，公司对我还不满意，不如不做！这一方面是很多新人不具备的，客户一说高急忙解释，不高了，质量好啊，成本高啊之类，她很少说这种话，她一般就是说你得让公司赚钱吧，公司得给我发工资还得给你后期服务，你得让我赚提成吧……

16.很会把握谈判的节奏，善于引导：例如客户说你的价格高了，他会问客户，您上次采购是啥时候，客户回复，三个月前，答案找到了，三个月前价格的确是低，三个月前我们的价格是多少多少，现在都涨价了，您可以调查一下，然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式，要求DA，她就会说，为啥你要求DA啊，资金状况有问题吗？客户大部分会说不是，这样对我们最安全啊，或者公司规定啊，她会说您看，对你DA最安全，对我们全TT是最安全的，但是我们没要求全TT，只要求LC at sight，是因为我知道你对我们不放心，实际上frankly speaking，咱是第一次接触，我对您放心，可是公司对我不放心啊，本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类，因为我从来不允许他们说公司政策，以公司政策为理由是最笨的谈判方法，只会激化一些矛盾，例如另外一名员工，喜欢说公司政策如何，按照行业规矩如何，客户就恼了，不用你跟我说行业规矩，我在这个行业二十年了，不需要你叫我做生意，你有公司规定，我们也有，既然这样不需要谈了……

还有很多细节，不一一例举，我们公司每个周我会给他们培训，这些内容都是培训中讲到的，我实战的经验和财富，她如获珍宝，立刻行动，变成了自己的实际方法和技巧……就凭着这些，她不断的积累，终于得到回报。其实短暂的不出单真的没什么，就怕灰心，没有了斗志和前进的勇气，更怕你在浑浑噩噩中度过，从来不分析自己做好或者做不好的原因，只知道低着头往前冲……2013年刚刚开始，希望各位新人能够向她学习，真正让自己的积累厚起来，然后耐心的等待一个喷发的时刻……很多人把自己的不成功归结为运气不好，行情不好，但是要知道行情不单单影响你自己，你的同行为什么能做好呢？运气更是只会落到有充分准备的人身上，所以别寄希望于运气，扎实的做好每一天的工作，一步一个脚印，运气才会来找你。

最后，关于公平：这个社会是有等级的社会，有特权阶层，有受压迫阶层；公务员，工人，农民，本应该是职业名称，职业不分贵贱，现在成了等级的代表，公务员蔑视一切，工人瞧不起农民，农民苦苦挣扎！经常看到有人抱怨，这个公司不公平啊，待遇他们高我低；老板待人不公平啊，分配不均；经理管理不公平啊，明明是他抢了我的客户，居然我得让给他……于是乎，拍案而起，辞职的有；怒目相对，口角相加，再不沟通的有；表面平静，内心波澜，开始自暴自弃混日子的也有。辞职解决问题了吗？未必，到了新公司或许还是如此，即便新公司这件事平等，可能另外一件事不平等；难道你再辞职吗，如此的轮回，一辈子不会有大的发展的。口角解决问题了吗？绝对不会，只会让你在公司的地位更加尴尬，被孤立，无援手，孤军作战；自暴自弃者最愚蠢，工作是为别人做的吗？我也经历过这个阶段，也被歧视过，被不公平压迫过，我没辞职 ，没吵架，更没有自暴自弃，我去争取，不能争取的就接受，然后付出比别人几倍的努力去证明自己。

在网络公司工作的时候，都是靠电话营销，不分区域，不分产品，找到负责人电话直接打过去推销，大部分是拒绝，偶尔碰到几个恰巧要做的客户，沟通几次，最多面见一次就签了，还有一些客户，你打电话过去的时候他没有需求，后来由于某些原因又打算做。我的第一个客户就是这样，周五打电话过去，聊了一会，有点兴趣，后来他突然有事，说考虑一下，很匆忙的就挂了，到了周一突然打电话过来，准备购买某项服务，那天那个时候我正好去了厕所，客户打过来找我，直接叫我的姓名（当时打电话我会故意制造一些误会，我会说您好，我是某某公司的李嘉诚，不好意思，李成，跟李嘉诚差一个字，所以大部分客户一下子就记住了我的名字），我们部门经理接的电话，明知是我的单子，居然给了另外一个老员工，那个老员工跟他一起进部门，只不过进步较慢，没能升经理，两个人的关系很好。我一直不知道，后来，传真合同，打款，到账，写在前面的板报（公司规矩，签的每一个单都要写出来，公司名称，金额，以激励不出单的人），我一看，这是我的那个客户啊，我以为是同事自己开发的，就恨自己没能力，居然错失了一个单子。第二天客户来交身份证办手续，在前台，问接待，找李成，接待内线给我，让我过去，一头雾水，不知道是谁，他说，我是公司的，不是昨天刚签了合同，拿钱了就不认识了啊？我可记住你了，李嘉诚，哈哈，很多人打电话我都不愿意理他们，感觉你不忽悠，说话比较实在，才跟你签的。我恍然大悟！交给行政人员，让客户去办手续，我径直去找部门经理，告诉他，这个客户是我的，现在来了，冲着我来的。他白了我一眼，这说明你能力不行，为什么不当场确定呢？万一这个客户昨天接到其他的部门的电话，跟其他部门签了呢？我们部门就损失了三万多的业绩了，你要从你自己身上找原因，这样吧，这个单子你们均分，一人一半，让你长个记性！无语！客户办完手续过来找我，那位老同事上去寒暄，说以后这个单子我跟小李一起为您服务！客户笑着说，不用了，我很好服务，小李一个人就够，我就是冲着他才签单，你们公司一天打电话n多个给我，我都嫌他们太能忽悠，从来不理！我看了经理一眼，经理一个黑脸，我估计他明白了我的挑衅！

后来的一年里，我的苦难来了：分单子，同事三个，我一个；三天两头拎我过去训话，小错大骂，大错直接恨不能弄死我；别人一天打二十个电话他不管，我一天打上百个电话，还依旧被点名批评……我咬牙坚持着，别人查100个资料，我查200个，晚上两点睡，早上五点起；别人一天打二十三十个电话，我打一百，一百五；中午别人吃饭聊天放松，我依旧在打电话查资料。他其实可以开除我，可惜，他没想到我进步那么快，连公司销售总监都开始注意我，数次在公司全体销售人员会议上公开表扬，号召大家向我学习！我在公司是风云人物，找我学习的人众多，我为公司的销售提出了n多的理念，尤其是专业谈单，拒绝忽悠的理念，让公司的业绩突飞猛进；在部门我就当哑巴，除了最基本的交流，我基本上在工作。后来公司成立新部门，需要征调每个部门一个员工（原有五个部门，五个老员工，再新招七个员工，组成标准12个人的编制），当然征调谁，经理说了算，毫无意外，我绝对是我们部门的不二人选，因为他不可能再像以前那样训我，因为大家都在学习我；但是他看到我就生气，又不想表扬我；开除又开除不了，就只能送走了！到了新部门，我如鱼得水，虽然不是经理，但是充当了经理的角色，培训，管理，带新人，想想都知道，征调的时候每个部门都不可能把精英放走，来这里的一定是业绩不怎么强的员工！结果第一个月，我们做了公司第二，六个部门，第二名；第二个月，第二；第三个月，第一；第四个月，第一；有一个细节是，我跟原来的部门冲突了好多单子，大部分都让我签了，好几次原经理来找我，说我抢他们部门单子，我就说了一句话：按照你的理论，跟谁签就是谁的，不是吗？一年半的时间，我积累了经验，积累了抗压能力，如果我当时选择一开头我们所说的任何一条路，也许我的人生轨迹就改变了！

人要适应这个社会，必须先认清这个社会，大的环境等级制度森严，会直接映射到社会的方方面面，工作，生活，出行，如果你认不清这个社会现实，盲目的追求所谓平等，所谓公平，最终你会被这个社会所不容。除非你有能力推翻这个社会，建立所谓大同；或者你与生俱来是个天才，一步做到高层；再或者你是高富帅，白富美，官二代，天生就是高等人！我不是在为等级制度辩解，我也想这个社会绝对公平公正，但是谁都知道不可能，那就适应这个社会，适应你的环境，凭自己的努力提高自己，让自己提升，等你到了社会的高层，公司的高层，你会发现，原来公平是被自己所掌握的。加油吧各位！

这就是我的全部心得，希望新人们少走弯路，早日成为自己的高手。