小左进来的时候，手里拿着一叠文件夹，都是最近几周积累的客户询价记录。林哥正在泡茶，茶几上摊着几本色卡和样品册。

“林哥，我把最近这几个客户的情况理了一下。”小左把文件夹放在茶几上，翻开第一页，“沙河的——16块现金，做不了。宁波的——38块目标价，成本45，做不了。山东的——版费不给、定金不给、月结45天，做不了。美国的商超——10万件试单，付款条件谈好了，5000件先走。”

林哥点了点头，倒了一杯茶推到小左面前：“美国那个，你盯紧点。首单做成什么样，后面能不能翻单，就看第一批的品控。”

“我在盯。”小左坐下，翻开第二页，“还有个意大利客户——500件、16针拼接款、三种材质，版费2000元/款，打样费另付，报完价客户已经确认了，下周安排打样。”

“这个你跟进就好。”林哥喝了一口茶，“意大利客户要的是品质，不是价格。你把工艺盯住，别出岔子。”

小左合上文件夹，犹豫了一下：“林哥，我有一个问题。”

“说。”

“山东那个赵总，”小左说，“他说的800万件，有没有可能是真的？”

林哥放下茶杯，看了他一眼：“你觉得呢？”

“我一开始觉得挺真的。”小左说，“但后来让老曹查了同行反馈，又说所有合作的工厂都停了……我就拿不准了。”

“800万件有可能真的，也有可能是假的。”林哥靠在椅背上，“问题不在于他的量真假，在于他的付款条件和配合方式。”

“什么意思？”

“一个客户有800万件的需求——这是他的事。他愿不愿意付版费、愿不愿意给定金、愿不愿意接受30天还是60天的账期——这才能看出来他是不是认真的。你想想：一个真正有800万件订单要下的人，会连2000块的版费都要跟你讨价还价吗？”

小左想了想，摇了摇头。

“他不会。”林哥说，“他只会尽快把版确认了、把订单排下去，因为他有自己的交期要赶。只有那些不急、不认真、甚至根本没单的人，才会在版费上跟你磨来磨去。”

何师傅这时候从板房过来倒水，听到一半，在旁边坐下：“林哥说得对。做这个行业这么多年，我见过真有量的客户——他们从来不跟你在打样费上扯皮。你报2000就2000，报了价他确认了马上打钱。为什么？因为他的时间比你值钱。”

“那假的客户呢？”小左问。

“假的客户，要么让你免费打版，要么说‘先打样、后批版费’，要么说‘首单亏一点、翻单再赚回来’。”何师傅拿着水杯站起来，“你要是信了，就等着吧——等半年也等不到翻单。”

何师傅端着水杯走了。

办公室安静了一会儿。林哥放下茶杯：“小左，你现在手上有美国商超的试单、有意大利的500件、有几个还在跟进的询价。你觉得这些客户里，哪个最值得花时间？”

小左想了想：“意大利那个——虽然量不大，但他愿意付版费、愿意按流程走。美国商超那批，量倒是大，但还要看首单做出来怎么样。”

“那你为什么还在想山东那个赵总？”

小左愣了一下，没有回答。

林哥说：“精力是有限的。你花在赵总身上一天，就少盯一天意大利的样衣。你花在赵总身上一周，就可能漏掉美国商超的某个验货节点。一个真正能给你订单的客户，不会让你等太久。”

“那我们应该找什么样的客户？”小左问。

“三条。”林哥伸出三根手指，“第一，愿意付版费和打样费的——说明他重视打样过程，也有基本尊重。第二，首单数量合理——不要太大也不要太小，大了容易出问题，小了成本摊不开。第三，付款条件清晰——定金多少、尾款什么时候结，一开始就谈清楚，不拖泥带水。”

“意大利客户刚好符合这三条。”小左说。

“对。”林哥放下茶杯，“你觉得他量小，但他流程正规。一个流程正规的500件客户，比一个满嘴跑火车的800万件客户值得你花时间。”

小左坐在那里，手里转着笔，没有说话。

下午，小左回工位整理文件的时候，翻了翻赵总的微信。最后一条消息还是之前那句“版费和付款条件的事我要请示上面”。他没再追问，把聊天窗口滑到了下面，然后将手机放下，打开了意大利客户的文件夹。

何师傅路过他的工位，看了一眼：“还在想山东那个？”

“没有了。”小左说，“在想意大利客户的工艺单——三种材质的缩水率不一样，怎么提前处理。”

何师傅点了点头：“这个你去找周师傅问，他16针机调得熟。”

小左站起来，拿着工艺单往板房走。经过林哥办公室的时候，门开着，林哥正在打电话，语气平淡：“……对，首单5000件先走，30%定金，尾款见提单付清。合作顺利的话，后续再说放量的事……”

小左没有停，继续往板房走去。

走廊尽头，周师傅正在调试16针机的纱嘴，何师傅在旁边看密度板。机台运转的声音均匀而稳定，节奏不快不慢。他把工艺单放在工作台上，周师傅接过看了一眼：“三种材质缩率不一样，要分三次洗水测试……”

“能处理吗？”小左问。

“能。”周师傅说，“但要时间。你那边交期能给几天？”

小左想了想：“我回去问客户，能多给几天最好。”

他走出板房的时候，手机响了——美国商超那边发来确认，5000件试单的确认函已经发到邮箱，并附上了验货标准清单。他站在走廊上读完邮件，抬头看见楼下的工人正在卸新到的纱线，一箱一箱码在仓库门口，整整齐齐。