小左进来的时候，手里抱着一个纸箱，箱子不大，但看得出里面装的东西很仔细——样衣用防尘袋包着，外面还裹了一层气泡膜。

“林哥，意大利一个客户寄过来的样衣。”小左把纸箱放在茶几上，拆开防尘袋，抽出一件浅米色的女士针织开衫，面料很薄，手感细腻，“他们发邮件说，先让我们看一下工艺难度，能不能做。”

林哥接过来，用手捏了一下面料，又翻到内侧看接缝和袖口的处理方式。面料轻薄、织法细密，手感软糯，明显不是普通粗针机做出来的东西。

“16针？”林哥问。

“对，16针细针工艺。”小左说，“三种材质拼接——羊毛、天丝、棉。天丝那边报价是8万一吨。客户说首单500件，如果做得好，后续翻单可能上万件。”

林哥没说话，拿着样衣看了一会儿，然后抬头：“版费呢？他们怎么说？”

“他们说愿意支付版费和打样费，按咱们的标准来。”

林哥点了点头，拿起手机给何师傅打了个电话：“何师傅，过来看个款。”

何师傅从板房过来，接过样衣翻了两下，又掂了掂重量，在桌上摊开一张纸开始写。

“16针机效率比粗针低，加上三种材质拼接要频繁换纱嘴，工价至少是常规款的两倍。”何师傅边写边说，“羊毛是品牌纱线，一吨不会低于6万，天丝8万一吨，棉的也不便宜。光是纱线成本，一件就得30块往上。”

“损耗呢？”林哥问。

“这种拼接款损耗大。”何师傅在纸上又写了一行，“三种材质切换的时候，纱嘴要换三次，每换一次都有断纱和废片。正常款的损耗5%到8%，这个款至少15%起步。织片、缝盘、洗水、后整加在一起——500件的话，单件成本不会低于65块。”

“500件65块，如果3000件呢？”小左问。

“3000件的话，损耗摊薄一些，大概能做到58到60块。”何师傅把纸推到茶几中间，“但前提是工艺稳定、不返工。”

何师傅算完，端着茶杯走了。

办公室安静了一会儿。林哥拿着那件浅米色的开衫又看了一遍，然后放下：“500件和3000件各出一份报价。500件的价要高一些，因为损耗摊不开。3000件的价可以低一点，但也要留出利润空间。”

小左在旁边记：“版费呢？”

“版费单独列出来——2000元/款，打样费另计。”林哥说，“备注写清楚：打样费用先付，确认打样合格后，版费计入大货订单。”

“2000块……”小左犹豫了一下，“别的工厂正常收300到500，咱们收2000会不会太贵了？”

林哥看了他一眼：“你以为收2000是赚客户的钱？”

小左没说话。

“2000块够不够成本你自己算算。”林哥把样衣放在茶几上，“打一个版，纱线要买——三种材质各买一批，光纱线钱就五六百。周师傅调机、试密度、出试片，半天时间没了。何师傅出工艺单，半天时间。织完还要洗水、后整、烫平、包装——一件样衣从开始到寄出去，前后至少两到三天。”

“人工、机台、水电、纱线、辅料，全部加起来——2000块能保住成本就不错了。”林哥说，“那些收300、500的工厂，要么是拿现成的纱线和现成的版型改一改，要么就是在亏本做。你觉得咱们能做那种生意吗？”

小左摇了摇头。

“而且，”林哥继续说，“你注意看这个意大利客户——他们先寄样衣过来问能不能做，愿意付版费，愿意按我们的标准走。这说明什么？说明他们是认真在做生意。他们知道打样有成本，也尊重你的劳动。”

“不像山东那个赵总——”

“对。”林哥打断他，“赵总说‘先打样、版费后头再说’。意大利客户说‘你们的标准是什么，我们按你们的来’。这就是区别。”

小左把样衣装回防尘袋：“那我回去把500件和3000件的报价分开做，版费单独列出来。”

“等等。”林哥叫住他，“报价发出去之前，先让何师傅把成本再核对一遍——16针机台排期有没有问题、三种材质的纱线能不能按期到货。别报了价做不出来。”

小左点了点头，抱着纸箱出去了。

下午，小左在工位上整理报价单。何师傅发来的成本明细列得很清楚——纱线、织片、缝盘、洗水、后整、辅料、损耗、管理费，每一项都有数字。

老曹路过的时候停了一下，看了一眼屏幕：“意大利那个客户？”

“嗯，16针拼接款，三种材质。”

“版费收了没有？”

“还没，报价里列了，2000一款，打样费另计。”

老曹点了点头：“这个价收得合理。你知道为什么有的客户愿意付版费、有的不愿意吗？”

小左想了想：“因为前者有诚意？”

“诚意是一方面。”老曹靠在旁边的桌子上，“另一方面是——愿意付版费的客户，通常对自己的订单心里有数。他知道自己要什么款式、什么成分、什么品质。他付了钱，你按他的要求做出来，他确认了，就下单。这种客户，沟通成本低，返工少。”

“不愿意付版费的客户呢？”

“不愿意付版费的，”老曹说，“要么他自己都不知道自己要什么，让你免费打几个版给他看，看完了说‘再想想’；要么他就是想拿你的样衣去比价。不管是哪一种，你花在他身上的时间都是浪费。”

老曹说完，端着茶杯走了。

小左把报价单又看了一遍，确认每一项数字都对得上，然后发给了意大利客户。

邮件发出去之后，他靠在椅背上等了一会儿。不到半小时，对方回了邮件——英文写的，大意是：报价收到，版费标准接受。500件先做，后续如果翻单，希望3000件的价格能再优惠一些。

小左看完邮件，截了个图发给林哥。

林哥回了一条语音，声音不大但很清楚：“回他——500件的报价先走，做完了再说3000件的事。先把眼前这单做好。”

小左听完，回了一封邮件：“500件先安排打样，确认后安排生产。3000件的价格等翻单时再谈。”

他把邮件发出去，然后关了电脑屏幕，起身往板房走。走廊尽头，何师傅正在调16针机的程序，周师傅在旁边帮忙换纱嘴。机台运转的声音均匀而稳定，节奏不快不慢，像工厂里每一天的日常一样——该做的单子，一样一样做，急不来。