小左第二天早上六点就醒了。

她看了一眼手机，WhatsApp上没有新消息。她又拨了一次Mark的澳洲号码，依然是关机。她躺在床上翻了个身，脑子里把昨晚那条消息又读了一遍——"Will come to Foshan tomorrow"——没有具体时间，没有酒店名称，没有航班号。

她七点到了公司。办公室还没什么人，只有保洁阿姨在拖地。小左把展厅的灯全部打开，把Mark看上的那款仿大理石纹砖的样板从仓库搬出来，擦干净，摆在展厅最显眼的位置。又拿了几款同系列不同色号的样品一字排开，每块旁边放了对应的检测报告和出口澳洲的包装实拍照片。

八点半，她又拨了一次电话。这次通了。

"Hi Zuo, sorry, phone was off last night. I'm at the hotel now. What's the best time to come?"

小左压住心里的各种情绪，语气平稳地说："Anytime. We're at the office the whole day. What time works for you?"

"Let's say 2 pm. I need to visit another supplier in the morning first. Then come to you."

小左心里咯噔了一下——上午去别家，下午来我这里。但她嘴上什么都没说："Noted. I'll send you the address and my contact number via WhatsApp. See you at 2."

挂了电话，她在笔记本上把那句"先看别家再看我"画了个圈，旁边写了一个字："排第二。"然后她拉了一把椅子坐在展厅门口，把产品目录从头到尾翻了一遍。

下午一点四十五分，一辆粤A牌照的商务车停在公司楼下。小左透过展厅玻璃看到了一个高个子男人下车，深色夹克，背着一个电脑包，看起来四十岁出头。她推开门迎出去。

"Mark?"

"Yes. Zuo?"他伸出手，握了一下。"Your factory is easy to find. Good location."

小左带他走进展厅，没有一上来就开始讲产品。她先指了指墙上的一张佛山地图，说："This is where we are. All the tile factories in this area are within 30 minutes from here. If you need to visit more, we can arrange the route for you."

Mark点了点头，然后走到那排样品前，弯下腰用手摸了一下瓷砖的表面。小左站在旁边，等他看了十几秒才开口："This is the exact series you asked about. 600x1200mm, 9mm thickness. This one has a matt finish, and the one next to it is polished. Same design, different surface treatment."

Mark没有急着表态，蹲下来把其中一块立起来看侧面，问了一句："The body color — fully vitrified or just surface layer?"

小左心里觉得这个问题问得不算深，外贸做过两年以上的都知道——但她仍然认真地答了："Fully vitrified, same color throughout the body. You can check the edge."她递过一片断面样板，Mark拿在手里翻来覆去看了很久，然后从包里拿出手机拍了两张照片。

接下来一个半小时，小左带着他把展厅里五六款不同系列的产品都过了一遍，每款只说三个信息点：适用场景、出口国家、做过什么检测。她没有主动提价格，直到Mark自己问了一句："So for the first three containers, which series would you recommend?"

小左没有直接回答，而是说了一句话："Let me show you the actual projects we've done in Australia first."她打开笔记本电脑，翻了几个项目实铺照片——都是澳洲客户发回来的工地反馈，其中一套是悉尼的商业办公楼。她一边翻一边讲："This client ordered four containers last year and reordered twice this year. Same product."

Mark看了十几分钟，然后站起来说了一句："I'll take this series. Three containers to start. But I need to see two more suppliers this afternoon and tomorrow morning, then I'll make the final decision."

他说得很随意，像是已经决定好了，但又像是在等着看小左的反应。

小左送Mark去洗手间的间隙，站在展厅角落里掏出手机拍了一张自己摆好的样品陈列照片。她把这张照片保存到了一个叫"To-Do List"的相册里，相册封面是一张手写的纸片，她用手机备忘录拍了下来，上面写着：

"客户到访前检查清单（自己用的）

• 客户问过的产品——拿到展厅最前排，擦干净，不留指纹。
• 检测报告和证书——打印出来放样品旁边，客户不问也能看到。
• 出口包装实拍——澳洲线客户一定要看，运费和破损率是他们最在意的。
• 同系列色号排列整齐——视觉上好看，也能引导客户多看几款。
• 同行地址提前查好——如果客户要去看别人，主动说"我可以送你"，比他等自己开口要好。
• 报价单——先压着不发。客户问三次以上再说。"

小左把手机收起来，笑着说："I'll send you some options. And Mark — if you need a ride to the next supplier, I can take you there. I know the area well."

Mark看了她一眼，说了一句："Sure. That would save me time."

送Mark回酒店的路上，小左在心里复盘今天下午的过程。她在手机备忘录里断断续续地记了几条：

"客户一进门的反应最重要。Mark摸了瓷砖表面才问问题——说明他关心质感，不是只看价格。我在旁边等他摸完了才开口，这个节奏是对的。"

"他没问价，我先不说。他问"哪个系列适合三个柜"，我给他看澳洲案例而不是直接推产品——用客户案例代替话术，更有效。"

"他说"还要看两家"的时候，我差点想问"你看了哪几家"，但忍住了。问了这个就是减分。让你觉得你自信、不慌。"

她想起以前有个同事，客户说来工厂参观，那个同事把竞品工厂骂了一通，客户当场脸色就变了。后来那个客户没再联系过。

小左把手机放下，看着窗外。她今天做对了一件事：Mark说"还要看别家"的时候，她没有试图劝他取消行程，也没有表现出失落。她说的是"如果你要去看别家，我可以送你"——这句话没有花一分钱，但传达了一个信号：我不怕你比较。

不过她也清楚——客户愿意多看你一眼，不代表他会选你。Mark说他看了三家才会拍板，现在第一家刚过去，明天还有两家。她能做的都做了，剩下的是别人的表现和Mark自己的判断。

她看了一眼后视镜，Mark在副驾驶座闭着眼，像是睡着了。

送完Mark到酒店门口，他下车之前说了一句话。

"Zuo, one more thing. The other suppliers I contacted before coming here — all of them said they can do 10% lower than your price. But I still came to your factory first."

他拉开车门，回头笑了一下："That means something, right?"

小左握着方向盘，也笑了一下："Means you trust quality over price. I'll take that."

Mark点了点头，关上车门走进酒店大堂。

小左把车停在路边没走。她拿出手机，在笔记本里加了一行字："他说别家便宜10%，但他还是先来了我这儿。这不是夸奖，是谈判筹码。明天他看完另外两家之后，会拿这句话来压价。"

她发动车子，往公司开回去的路上心里想了一件事：报价单，今晚得做出来了。