四月的武汉，空气里已经有了闷热的苗头。

林薇坐在办公室角落里，面前的电脑屏幕上是公司刚开通的B2B平台后台。产品上传才做了不到三分之一，界面上的功能菜单对她来说还带着几分陌生。她到这个公司刚满两个月，前一个月基本在熟悉产品——公司做玻璃制品，陈列柜占了大半面墙，烛台、香薰瓶、香水瓶、酒杯，密密麻麻码了四五层。她每天拿一块绒布挨个擦过去，一边擦一边背参数：容量、口径、瓶身高度、克重、有没有现货模具，手指头被玻璃边角划了好几个小口子。

师傅老周带了她一个月，上个月辞职走了。走之前把一厚沓文件夹留给她，拍了拍桌面说了句“别怕踩坑，坑踩完了路就平了”，然后拎着个帆布包就走了，连个像样的告别都没有。

老周不在了，林薇一个人守着这个新开通的平台账号，心里总没底。她把文件夹翻了翻，里面大多是产品参数表格和几家老客户的PI模板，没什么“速成攻略”，倒是每一页都有老周用红笔勾过的痕迹——有些是价格备注，有些是客户偏好记录，字迹潦草得像蚂蚁爬。

手机“叮”了一声。林薇低头看了一眼——B2B平台的App推送了新询盘通知。她放下文件夹，打开邮箱。

询盘正文只有一句话：“I want to buy your glassware.”

没有产品型号，没有数量，没有目标价，连个像样的称呼都没有，就一个干巴巴的句子。林薇盯着这句话看了十几秒，又翻回去看发件人信息——名字栏写着“M.Thompson”，公司名称栏写了个她没听说过的加拿大品牌商。

隔壁工位的李姐探过头来瞄了一眼屏幕，摇了摇头：“这种询盘别浪费时间，一看就是群发的，什么都没有，十有八九是同行套价。你要是每个这种都回，一天不用干别的了。”

林薇把鼠标挪到“删除”按钮上，犹豫了两秒。

她想起老周走那天说的那句话——“坑踩完了路就平了”，但这个到底是不是坑，她拿不准。她把手从鼠标上拿下来，打开新邮件窗口，开始打字。

林薇的回复没有急着报价。

她想起上周老周在电话里随口说过一句——“泛询盘别急着甩价格，先问清楚他要什么、卖给谁、印不印LOGO，这三个问题问出去，真买家假买家立马现形。”

于是她在邮件里列了六个问题：

“Dear Mr. Thompson, thank you for your inquiry. To provide you with an accurate quotation, could you please share:
1. What is your target market for these glassware products?（这能帮我们推荐合适的价格带）
2. Do you require custom printing（logo/pattern） on the products?（决定是否需要开版）
3. What is the estimated quantity you are looking for?（判断是否满足起订量）
4. Do you have any reference pictures or samples?（便于精准匹配）
5. What is your preferred shipment port?
6. Are you a wholesaler, distributor, or brand owner?（判断客户性质）
Looking forward to your reply. Lin Wei”

她读了两遍，确认没有拼写错误，点了发送。

发完之后她没闲着。她复制了客户的邮箱后缀，在浏览器里搜到了客户的公司网站——是一家加拿大本地的家居用品品牌商，网站设计得干净简洁，产品线里有烛台和玻璃摆件，跟她做的品类完全对得上。林薇截了几张图存进文件夹，又看了一眼客户的产品定价——终端售价折合人民币大约是她出厂价的四倍，说明客户走的是品牌路线，对品质要求应该不低。她在笔记本上写了一行字：“M.Thompson / 加拿大品牌商 / 家居品类 / 终端价≈出厂价×4。”

写完她把手机调了静音，去茶水间倒了杯水。回工位的路上她给老周发了条微信：“周哥，今天有个加拿大询盘，啥信息都没有就一句话，我回了六个问题问他，不知道能不能有回音。”

老周大概在忙，只回了一句：“回了就有机会，不回是零。”

林薇把手机扣在桌上，继续整理产品表格。

等客户回信的间隙，林薇把笔记本翻到新的一页。她想了想，把这段时间零散积累的东西整理了一下，写了三条心得：

“判断一封泛询盘值不值得跟——三步走：
① 先看后缀，再翻官网。公司邮箱（不是gmail/outlook）的客户，至少掏钱买了域名，有点家底。官网里的产品跟咱们对得上，就值得多问几句。
② 第一封回复不要报价。一口气抛三到五个具体问题——问市场（定价格带）、问印刷（涉不涉及版费）、问数量（够不够起订量）。愿意逐条回答的，比一上来就‘最低价多少’的有诚意得多。
③ 看一眼终端零售价和出厂价的比值：2倍以下的客户对价格极度敏感，4倍以上的主推品质和服务。
说白了：客户卖得越贵，你越不用降价。”

她合上笔记本，把它塞进抽屉最上层——老周留下那沓文件夹的旁边。

第二天早上八点十分，林薇刚泡好茶坐到工位上，打开邮箱就看见收件箱里躺着一封新邮件，发件人“M.Thompson”，发送时间显示凌晨一点十七分——加拿大比国内晚十二个小时，客户是在当地时间中午回复的。

林薇点开邮件，愣了一下。

客户用英文回复了长长一封，逐一回答了昨晚她问的六个问题。目标市场是加拿大本地中高端家居店，需要定制LOGO丝印，首批采购量预估3000到5000个。随信附了三张用手机拍的产品参考图，每张图上都用马克笔做了手写标注——杯口直径多少、瓶身高度多少、容量多少毫升，写得清清楚楚。邮件的最后一句是：

“I'm visiting China in June. If we can make this work, I'd like to visit your factory.”

林薇把邮件读了三遍，又把三张照片放大了仔细看。照片拍得不算专业，有的还有点模糊，但每张上面都有客户亲手写的尺寸标注——这种操作她听老周提过：“真正要买货的客户，会在照片上量尺寸、写数字、圈重点，这叫‘活儿干到一半了’，就差你给他接上。”

她靠回椅背上，长长吐了口气。如果昨天她点了删除，这封邮件此刻不会出现在她面前。

李姐端着杯子路过，瞥了一眼屏幕：“哟，还真回你了？”

林薇笑了一下，没说话。她拿起电话，拨通了工厂跟单老陈的分机号——在给客户报价之前，她需要先确认一件事：丝印的起订量和版费到底怎么算。这是她昨晚列追问清单时就想好的下一步，客户如果要定制LOGO，成本结构里就必须把丝印版费单独列出来，不能含糊其辞地塞进单价里。

电话接通了，老陈的声音从听筒里传出来：“丝印啊？起订5000个。低于5000要收版费，一套800块。”

林薇在笔记本上“丝印”两个字旁边画了个圈，补了一行字：“版费要单独列项，跟客户说明白是模具费，可抵扣大货。”

然后她打开邮件窗口，开始写第二封邮件——这次可以正式报价了。

邮件写到一半，林薇停住了。

客户说六月要来中国看厂，这通常意味着采购意向已经比较明确，但同时也意味着后面会有更深入的考察——工厂环境、品控流程、出口经验。她想起老周那沓文件夹最上面那本的封面，上面写着“海外客户看厂——必问的12个问题”，当时没在意，现在她伸手把文件夹抽过来，放在键盘旁边。

窗外的梧桐树影子落在桌面上，天光已经亮了。