第6章 逼单开价：稀缺+报价=上车

6.1 开价的时机：太早太晚都不行

什么时候可以开价了？

一个判断标准：当用户已经搞清楚了三个问题——

1. 这东西能帮我解决什么问题？（痛点）
2. 它跟别的有什么不一样？（买点）
3. 我用了它会是什么感觉？（场景）

这三件事都讲完了，用户心里已经在想了：“听起来不错，多少钱？”

这时候，开价。

太早开价：用户还没搞懂值不值，听到价格只会觉得“贵”。
太晚开价：用户已经等得不耐烦了，心想“到底多少钱啊，不说我走了”。

理想节奏：痛点→塑品→场景→信任，走完一圈再开价。

6.2 逼单公式：稀缺性+报价=上车

开价不是简单地把价格报出来。

如果你说：“这款风扇399。”

用户听到的只有数字。

但如果你说：“我库存只有20单，399。”

用户听到的是：“只有20个人能抢到这个价格。”

区别在哪里？

“399”是一个信息。“只有20单，399”是一个理由。

用户需要一个理由来“现在下单”。稀缺性就是这个理由。

稀缺性的三种类型：

1. 库存稀缺：“只有20单现货，抢完就没了。”
2. 时间稀缺：“倒计时30秒，过了这个时间恢复原价。”
3. 原材料稀缺：“这个面料是时装周同款，下一批不知道什么时候能定到。”

6.3 开价话术的逐句拆解

来看一个完整开价过程：

“直播间200个人，我上不了200单——库存拉满也只有20单现货。真心实意想拍的姐妹去拍，如果你还在犹豫的，你先别占我的库存好不好？瞄准1号链接，只有20单，399来上车，改价倒计时，5-4-3-2-1！”

逐句拆解：

1. “直播间200个人，我上不了200单”——制造稀缺对比：人多货少
2. “只有20单现货”——具体数字，不是“只有少量”，是“只有20”
3. “真心实意想拍的姐妹去拍”——筛选用户，给犹豫的人一个“退出理由”，反而让想买的人更敢冲
4. “瞄准1号链接”——行动指令，告诉用户该做什么
5. “399来上车，改价倒计时”——价格+行动+紧迫感，三合一
6. “5-4-3-2-1”——倒计时，把紧迫感推到顶点

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本章小结

开价的公式：稀缺+报价=上车。用户不缺产品，缺的是一个“现在买的理由”。用库存、时间、原材料的稀缺性，给他这个理由。