一、外贸的本质是销售，是"跑"出来的生意

蚊子的核心认知：外贸不是坐在办公室写邮件等询盘的文职工作，它和内销一样，核心是主动出击。
这个认知来自他亲身经历的巨大反差：
"我以前做内贸的时候，做一个船舶厂，我从给保安递矿泉水、递烟开始跑，后来请里面工程师吃饭，问到经理电话，三番五次被拒绝后非常辛苦见到了经理，经理只跟我说了一句话：把资料放到保安这里，就把我灰溜溜的赶走了。"
但他没有放弃："功夫不负有心人，有一天偶然遇到了中海油工程的一个经理，他是船东在那边有船，正好也跟我们厂买过设备，那个船东帮我们说了好话，说我们的东西质量还可以，这样我就做进去了。"
他极度推崇"跑"字："很多外贸业务员天天在家埋头写邮件，英语沟通都困难，真不知道为什么要来做外贸，人家都是说跑业务，不跑哪里有什么业务。"
他甚至认为，如果让国内那帮搞销售的去搞外贸："如果让国内那帮搞销售的把英语学会去搞国外销售，好多外贸业务员都要失业。"

二、定位决定出路：不做"跟单员"，要做"超级业务员"

蚊子认为外贸知识极少，几个月就能精通流程，真正的壁垒在于行业认知、销售能力和客户资源。
他自己就是这样走过来的。刚入行做外贸时完全不懂英语："我完全什么都不懂，我虽然是个大学生，但是完全是哑巴英语，听不懂也不会说。经理很不喜欢我，老挤兑我，客户来了，他们谈什么我一句话也听不懂，经理老喜欢当着大家的面问我：'小宋，听懂了没有，刚刚我们说了什么？'我总是憨憨的笑一下：'大概听懂了吧。'"
部门第一个外贸订单，被一个英语都说不利索的人拿下了："那个老外把随手放在会议室的箱子打开，箱子里面一整箱美金，全部用报纸包起来，他随便拆开一包，直接给我数了4万多美金，我惊得气都不敢出。第一个订单就这样稀里糊涂做成了。有时候运气真的很重要，有时候我觉得生活就是靠一个又一个的运气。"

三、外贸职场是一场自我投资

蚊子看工作的眼光很长远。在工厂期间，老板分红不兑现，他仍选择留下："我做外贸经理时，老板告诉我年终按国际贸易部利润10%给我分红，一算我都该有100多万分红，但年底老板都说工厂没赚钱，这么多年我一次分红都没拿到。就算这样，我还把自己工资和提成拿出来给部门员工发年终奖，一个人3千，也要4万多块，全部是我自己的钱。虽然感觉很悲催，但我还是默默坚持下来了，因为我知道换一个环境我不一定有这么好的平台。"
他把打工视为SOHO的"带薪学习"和"资源储备期"："在工厂打工，做得久还是有好处的，一个是积累老客户，业绩会越来越好的，第二个是也许会等到你老大离开，你时间做得长，会有机会去做管理者，这样你可以掌握到很多关键大客户，对你今后自己做很大帮助。"
被迫离开工厂后，他回到老家："那段时间精神不太好，每天就早上送小孩去幼儿园读书，下午就早早去幼儿园等小孩下课，跟一帮奶奶阿姨们扯谈聊天，这里很少看到爸爸去接小孩的。看着宝宝在幼儿园里开心玩耍，我觉得我之前那么多年都是白过的。以前天天都是工作，每天加班到12点、1点，自以为给公司创造了很多价值，自以为老板多看得起自己，告老还乡之后，才觉着吃得好、住得好、享受天伦之乐，这才是真正的生活。"
但人不能没有收入："于是我开始找发动机相关的行业，好在发动机真的是万精油，不管是卡车、挖机、吊车、叉车、空压机里面核心部件都是发动机。有了这个基础，学那些简直就是小儿科。我的心已经在工厂被撑得很大了，人家做SOHO都从小东西做起，我反其道而行之，干脆从大型工程机械干起。"

四、时刻归零的心态

"我老婆经常讲我，我说的话很多时候都像吹牛，但最后都实现了。我拿3000底薪的时候就答应每个月给她5000生活费，能拿5000底薪的时候我说每个月给你1万，我就是要强迫自己每个月都要能拿到提成。后来我说每个月给你5万，她被吓了一跳，简直是天方夜谭，外贸真的这么赚钱吗？再后来每个月给她10万生活费，她也习以为常了。现在我说什么她都会相信。其实当初说这些话的时候我也没底，但我就是要把自己逼入死角，不断给自己压力，暗示自己一直是那个无所不能的超级业务员，绝不给自己任何懒惰、懈怠的理由。"
"我做外贸这么多年，经历了很多人和事。看到过有些人业绩很好，每个月销售额遥遥领先，月入几万甚至十几万，有些人却颗粒无收靠工资吃饭，受尽领导白眼嘲讽。我也经常听见有些业务员抱怨——没客户、没订单、市场不好、生意难做——但也许，最该抱怨的可能是我们自己。"
"外贸做得好的人，往往把自己看得很低，心里装满了客户，有耐心，不计较，把客户每一个小小的要求都当做一件大事认真做，做到客户感动。"