第九章：外贸人怎么选行业，怎么选品？——一个实战派的选品心法
很多外贸新人都在问蚊子：到底要进入什么行业好？
说实话，蚊子找工作的时候，那是有什么公司招聘，看条件还可以就去应聘，根本没有现在年轻人这么有远见。蚊子是误打误撞进了机电行业，运气好碰上了好老板好平台。但正因为走过弯路，蚊子才更清楚——选对行业，真的就成功了一大半。
这一章，蚊子把这些年观察到的、经历过的、和各个行业朋友交流来的选品心得，老老实实整理出来。不一定全面，但都是真话。
一、先看大趋势：别跟时代对着干
这几年大家都看得到，以前靠外销为主的东莞、温州等地，大量工厂倒闭。尤其是劳动密集型企业——衣服、鞋厂、电子厂——很多都搬迁到柬埔寨、越南、缅甸、印尼、菲律宾去了。为什么？因为那些地方劳动力成本低得多。如果工厂自己都活不了，我们做外贸的就更难了。
所以我建议要看准未来趋势，这样以后的路会好走很多。 传统行业外贸的黄金时期已经过去，你现在冲进去做鞋子、做衣服、做简单组装，等于跟一群已经在里面熬了十年的人抢饭吃，还要面对东南亚更低成本的竞争，太难了。
那什么行业值得做？好做的行业都有一定的门槛，竞争相对没那么厉害。
二、哪类行业值得做？我观察到的六大方向
我一直在和不同行业的外贸朋友交流，下面这些是我觉得比较靠谱的方向。工业产品种类实在太多，我了解的只是沧海一粟，但选择这些行业长期做下去，不会混得太差。方向一：有严格认证要求的产品
这类产品有一个共同特点：不是谁都能做。
因为要拿证、要过审、要满足各种标准，很多小工厂根本进不来。能进来的，竞争就小得多，利润自然就好。
1. 电池
包括常见的铅酸电池、干电池等。我以前一个手下，女孩子，跟着我的时候一年没做十个柜。后来去了一家大型电池厂，一个月出几十个柜。同样的业务员，换了行业，业绩天壤之别。
2. 危险化工产品
比如采金矿用的氰化钠。这种东西全中国没几家工厂能出口，能做的都不愁销量，而且是暴利。我一个客户大量需要这东西，我找了半天也只找到国内一家供应商。那家供应商特别牛，年初订单就已经接到了下半年，根本就是供不应求。你说这种生意好不好做？
3. 医药产品
有个朋友的外贸公司代理了一个品牌药厂，专做非洲市场。老总一个人，一年业绩就赚上四五百万，利润非常高，而且还是个女老板。非洲那边像痢疾之类的中国药，非常好卖。
4. 医疗器械
利润也很高，一个朋友在做这行，很多产品利润都在30%以上。当然门槛也高，医疗器械资质、商检、航空鉴定、CE FDA、国外政府白名单，关关都是槛。但正因为有门槛，进去了就是蓝海。
5. 农产品
出口量大，经过初级加工的如番茄酱、芥末等，消耗量也非常大。
6. 安防产品
一个80后朋友做这个，供不应求，做了几年就自己开了工厂，请了十几个外贸业务。
方向二：成套设备类
这行比较难学，但是长期做，运气好能发财。一个单可能跟三年，但是做成一个单，你就几年不用干活了。
1. 电站项目
水电站、火力电站、燃气轮机电站。这些项目一般需要从国内出口银行贷款，主要集中在中字头、五矿等大型外贸公司。我一个朋友做这个，一个项目就上亿。
2. 生产线
比如做瓷砖厂用的生产线、水泥厂用的生产线。我一哥们，在佛山一个台资企业做了几年，有了经验后出来单干。帮一个埃及客户买瓷砖厂生产线，还包括窑炉什么的，第一个单就赚了几百万。后来又做孟加拉等市场，自己慢慢搞工厂，搞的风生水起。
3. 食品机械
利润一直都很好，销量也大，尤其是非洲和南美市场。
4. 船舶
需要在非常有实力的公司。一条船动不动几千万上亿，07、08年市场好的时候，船厂都发猛财。我认识这块做业务的经理，收入高得吓人。
方向三：工程机械类
我对这行比较了解。虽然现在这行不景气，但瘦死骆驼比马大，主要出口量太大，货值高。大家看看三一、中联，动不动一年出口几百亿，随便赚一点点都不得了。
1. 传统工程机械
挖机、吊车、装载车、叉车、空压机、柴油发电机等。虽然利润低，但是出货量大。一个业务员一年做个一两千万小意思，就算1个点的提成，也是很大数目。
2. 冷门产品
高空作业车、泵车等比较冷门的产品，利润是真的高。因为做的人少，客户找不到几家供应商，价格自然就好谈。
方向四：新能源行业
这是未来的大方向。
1. 沼气处理设备
大型造纸厂、酒精厂、污水处理厂、垃圾填埋场等，有大量沼气。这些沼气如果不利用，散发的甲烷对环境污染非常大。能把这些沼气净化、脱硫、提纯成天然气的设备，都很赚钱。
2. 沼气发电设备
因为沼气有很多腐蚀气体，国内这一块技术门槛比较高，做得好的没几家。竞争小，利润自然好。
3. 高效厌氧发酵罐
也是暴利行业。
4. 太阳能发电
大型项目很多，很多是政府项目，很赚钱。虽然有大型工厂倒闭，但对一般规模工厂来说，一个大单就足以让你过上好日子。
5. 风力发电
目前也很热门。
方向五：环保节能
1. 污水处理厂设备
我一个朋友在做这行，利润不错。如果去国外做工程，利润就更高了。
2. LED及工程
这一块已经做烂了，深圳那边价格打得厉害。做得好的芯片都是国外牌子，像CREE、东芝等。这行要做得有特色的产品才好赚钱，普通的路灯、灯管就别碰了。
方向六：配件类产品
机械配件很赚钱，利润相当高。因为国内大量仿制配件，成本相当低。如果能找到质量比较好的配件供应商，种类比较齐全，不管是船舶配件、汽车配件、工程机械配件、发动机配件，慢慢做几年都会发展不错。
方向七：海外工程
去国外包工程就是暴利，尤其是非洲那些落后国家。穷是真穷，但有钱的特别有钱。在那边包几个电站或者建工厂，都是暴利。
方向八：高科技产品
比如苹果、三星配套的产品。中国女首富就是做苹果玻璃屏的，我以前工作的工业园有家工厂做苹果摄像头的，一年出口几十亿。
还有最近代替人工用的机器人、机械手。我认识一个80后，在东莞大岭山，短短几年就发展成一个大型工厂了。
三、给新人的具体建议
刚毕业的，去大厂刚刚毕业的时候，可以选择特别大型的工厂。这些工厂正规，学习的东西也比较系统。但到头一年也就一二十万，主要是打基础。
有经验了，去中小厂
做几年后有经验了，要发财的话还是建议选择中小型工厂。提成会高很多，机会也多很多。我认识很多年轻的销售经理，一年都有四五十万。
怎么看一个行业有没有前途？
去面试的时候，看看这个公司的外贸经理开什么车、住什么房。如果外贸经理都买不起房开不了好车，说明要么这种产品很难卖，要么这个工厂提成非常低。你进去也很难出头。
不要为了找工作而找工作
找对方向，坚持下来一直做到老。外贸是需要积累的，不要老跳槽。每换一个行业，你之前的积累就打折一次。
四、选品这件事，核心就一句话
选品这件事，说复杂很复杂，说简单也简单。选那些别人不容易做的东西。
越是复杂的产品，生产工厂越少，销售人员也越少，利润越高。尤其是一些非标准的东西，利润更高。反过来，谁都能做的、谁都在卖的，你进去就是拼价格、拼体力、拼谁更能熬——你确定你熬得过已经在里面干了十年的人？
做外贸跟做投资一样，你赚的钱，很大程度上取决于你进场时的选择。 选对了赛道，猪都能飞起来。选错了赛道，累死累活也就混个温饱。
当然，选了好的行业，还要耐得住寂寞。很多大项目一谈就是一两年，没那么快出单。但等你做成一个，你就知道这一切等待都值了。
做外贸就靠一个字：熬。 你在一个行业里熬得够久，市场总会给你机会的。
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📒 终章笔记 · 全篇干货摘要
开发客户类
- 扫街是最笨也最有效的方法，出国跑比在家写邮件强100倍。登门拜访，见一次面胜过写100封开发信。
- 展会守同行展位拦截客户。看见客户在同行展位谈很久，一出来拐个弯就要把资料递上。脸皮厚才吃得开。
- Google+黄页+实地拜访，三轮驱动。去国外通过Google搜索目标国家卖产品的经销商，找到黄页，一家一家去跑。
- 海关数据可以买，2000块左右，搜同行出口到哪些国家、有哪些客户，再用Google查联系方式。
- 钓鱼邮件诈同行客户信息。让国外朋友假装客户发询盘给同行，问他们当地有没有经销商，运气好能钓到大客户。
- 利用同行的货代搞到客户信息。搞清楚同行用哪家货代，想办法拿到他们的客户资料。
- Facebook/LinkedIn线上开发。从同行老总和老板的手机通讯录加好友，翻看客户朋友圈判断是否同行，一上午能撩到好几个。
- 打电话让客户对你的印象强100倍。客户每天收到那么多垃圾邮件，根本没时间看。
- 客户介绍客户最有效。自己人了解自己人，被介绍的客户会给面子更加重视你。
- 没钱的时候多打电话，有条件以后多去国外跑客户。
职业心态类
- 外贸是销售，是跑出来的，不是等出来的。跑客户，跑客户，不跑哪有客户。
- 打工是为自己积累，把平台当跳板而不是终点。在工厂做得久，一个是积累老客户，业绩越来越好，二是等到老大离开，你有机会做管理者，掌握关键大客户。
- 时刻归零，把自己逼入死角，不断给自己压力，暗示自己一直是那个无所不能的超级业务员，绝不给自己任何懒惰懈怠的理由。
- 熬是最笨也是最有效的办法。坚持到同行都放弃，你就赢了。那些发几天邮件就叫苦、两三个月不出单就放弃的人，永远等不到大客户。
- 做业务三四年感觉没提升，要问问自己：英语流利吗？了解产品技术吗？了解同行吗？了解目标市场吗？谈判能力强吗？每天努力多一点，别把时间浪费了。
- 做人做事要有平常心。没钱的时候要把背挺直，没有人会真正同情你施舍你，只会看不起你，只有靠自己才能站起来。有钱了也别装逼，那只是时代给了你机会，不代表你自己有多牛B。
- 业务员的尊严是靠订单挣来的，特别是刚开始什么都没有的人。牛逼的是客户而不是我们，努力把自己份内的事情做好才最重要。
- 不要羡慕别人有钱，改革开放最先富起来的就是胆子最大的那批人。很多人就是缺这股狠劲。
- 年轻的时候用命赚钱，以后就用钱买命。有基础疾病的朋友要少喝酒多锻炼，不要熬夜，不要吃油炸烧烤熏制的垃圾食品，心里压力过大要及时找朋友家人排解。
- 越是艰难的时候，越要逼一下自己，反而有可能逼出一条路来。
能力锻造类
- 下车间动手做，比看100遍都管用。看会的和做会的是两码事，只有自己做了才会真正的懂。
- 做内贸扫街，磨掉自尊心，练出厚脸皮。晒脱一层皮，走烂两双鞋，做销售的理念就完全不一样了。
- 技术是机械销售的护城河。懂技术的人会让人产生信任感。女孩子不懂技术还能原谅，男孩子不懂技术，一问三不知，真的很不受人待见。
- 外贸知识很少，两三天就能教会。信用证、提单、发票、箱单、商检、报关、退税、订舱，把以前做过的单据拿出来自己做一次就会了。
- 英语是工具，可以边做边学。压力之下成长最快。迪拜开会受刺激后苦练英语，人只有在压力下才能成长。
- 每个销售人员一定要有一套自己的说辞。哪怕平时再内向，面对客户时一定是充满自信、滔滔不绝展示公司和产品的领袖。
- 做PPT一次又一次用英语模拟演讲，可以有一套自己的说辞并增强自信。
- 报价单一定要做得规范，让人一看就是大公司出来的东西。
带团队与管理
- 带新人三步曲：先下车间当工人自己动手做，再到国内市场部沉下心做内销磨坏几双鞋晒脱几层皮，最后外贸专业知识培训。
- 做管理要身先士卒，把自己的业绩做起来，用实际案例引导团队。自己啥客户都不做，业务员不会服你。
- 业务经理只有把自己业绩做好，业务员才会看得起你，觉得跟着你有奔头、能学到东西。
- 模拟客户刁难现场，考察业务员应变能力。从搭话、产品介绍、技术知识到价格谈判，看你怎么打动客户。
- 带人要让每个人做一份PPT介绍公司，自己拟定一套说辞，公开竞赛。
- 培养新人要让他们做信用证，拿以前的老单子从头到尾做一遍。
- 做老大时下面人都服你，因为你业绩一直是最好的，业务员觉得跟你做可以学很多东西。
人生感悟与家庭
- 以前被成功人士洗脑，觉得男人就应该在外面拼，事业就是一切。结果错过了外婆和爷爷的最后一面、错过了女儿的出生、错过了父母的生日。过去的东西永远不会回来，留下的都是遗憾。
- 当那根牵着风筝的线断掉时，暮然回首才发现，最重要的是多陪伴家人。赚钱依然重要，但赚钱是为家服务的。
- 陪伴家人远比拥有事业重要的多，倘若没有家人的欣赏和陪伴，赢了天下又如何？
- 人生太多遗憾都是源于男人内心欲望太多，放下一切，知足常乐，平淡生活才是真。
- 钱多钱少够用就行了，粗茶淡饭也是过，只要家人健康平安就好。
- 有钱有有钱的精彩，没钱有没钱的淡定。粗茶淡饭也好，锦衣玉食也罢，只要家人能陪伴身边，都是幸福的。
- 青春易老，有生之年不要留太多遗憾。每天给父母打个电话，常回家看看，多生几个小孩陪伴他们成长。
- 人生在世也就2万多天，我们不能增加生命的长度，但我们能拓展生命的宽度。低谷时不气馁，巅峰时不骄傲，保持平常心。
- 真正经历过绝望才知道人生的目的是什么。幸福生活不是要赚多少钱、住多大房子，而是一点一滴的付出，尽力照顾好身边的每一个人。
行业选择与判断
- 传统行业外贸的黄金时期已过去。劳动密集型（服装、鞋、玩具、电子）是夕阳行业，要选有门槛、利润高的产品。
- 选行业要看趋势：新能源、成套设备、医疗器械、工程机械、船舶，这些行业成一单够吃好几年。
- 选行业要多问行内人。每个行业都有人说难做，但你问问他们公司做得最好的业务员一年多少业绩、多少提成，就知道有没有前途。
- 不要为了找工作而找工作，找对方向坚持下来一直做到老。外贸需要积累，不要老跳槽。
- 越是经济不好，越是要选择好行业。高科技、新技术的东西老外看得多。
- 好做的行业都有门槛：有严格认证要求（电池、危险化工品、医药、医疗器械）、成套设备、工程机械、新能源、环保节能、配件类、工程类、高科技产品。
- 去国外包工程是暴利，尤其是非洲那些落后国家。
- 选择行业时看看面试公司的外贸经理开什么车、住什么房，几年以后他们的今天就是你的明天。
谈判与催单技巧
- 报价前多问问题，让客户觉得你专业、用心。越是客户急的时候，越要多交流，最好的交流时机就是报价前。
- 九真一假，太老实做不了销售。太老实赚不到钱，太油滑客户不信你。
- 临门一脚要会制造紧张感。告诉客户环保关停、订单积压、不赶紧定就没了。拿一叠合同给他看，再把新闻翻译给他看，客户一急就掏钱。
- 黑同行要有理有据。说同行产品哪里不好，要说得绘声绘色非常真实，让客户觉得你替他们着想。
- 当场演戏砍价。在客户面前打电话给助理假装砍价，让客户觉得占了便宜，主动给佣金。
- 客户在同行那里比较有兴趣，出来后拐个弯就把资料名片递上去，言简意赅介绍自己和产品。
- 不要急于报价，先问客户必要的专业知识，让客户感受到你是认真且专业的销售。
- 报价后就要打电话过去加深印象，督促客户回。没有消息要问问客户原因是什么，以便及时改进。
- 遇到小气客户，一开始价格不要报太低，要给他杀价空间。哪怕装模作样也要打几个电话给老板。
- 遇到喜欢穿金戴银的客户，迎合他的虚荣心，卖的不是产品是尊贵的服务。
- 遇到挑剔客户，一定要非常有耐心，认真回答每一个问题，只有行家才挑剔。
- 第一次订单不妨把价格放低一点，以后培养信任后在别的产品里赚钱。
- 在客户面前交点订金，哪怕只有几百美金，这个订单基本就不会跑了。
SOHO创业与工厂合作
- SOHO和打工没本质区别，关键还是找到客户和搞定客户的能力。在工厂做得好的人出来不会差，在工厂做不好出来更难。
- SOHO第一年业绩能做到以前的30%就不错了。
- 做SOHO要挂靠本行业外贸公司，以公司名义做出口更正规，大树底下好乘凉。
- SOHO最重要的就是给客户提供更好的服务。质量把关、报价及时、出货清关文件不用客户操心、出了问题及时沟通。
- 做SOHO尽量找偏门产品，利润好一点。
- 承包工厂外贸是轻资产创业好路子。住工厂宿舍、吃食堂、在工厂办公，老板给你底价，卖高的利润算你的。
- 跟工厂老板合作要签订协议，一定要自己控局、掌握财务大权，至少占51%。否则钱多了什么都难讲。
- 找工厂合作要找那些以前不做外贸或外贸做不起来的工厂。强扭的瓜不甜。
- 刚开始不要搞那些好大喜功的假把式，繁华市中心租写字楼请业务员，亲力亲为才能做好。
- SOHO最大的优势是服务，不是价格。你帮客户省心，客户愿意让你赚一点。
风险防范与资金安全
- 邮箱不安全，大额付款务必电话或短信确认账号。大金额款项要把账号以传真或手机短信发给客户，电话确认。
- 赊销风险大，中信保索赔也麻烦。再好的客户也要把控风险，收了订金再付工厂订金，付了尾款再付给工厂尾款。
- 客户打错账号，从法从理都不应该全部赔偿，但为了维系客户可以承担一部分。
- 信用证单据要仔细审，有做不到的条款及时通知客户修改。不符点可能导致客户拒付。
- 货代要自己找，货物才安全。客户指定货代可能在你没收到尾款时放单。
- 目的港滞期费非常贵，时间长了海关可能拍卖你的货物。
- 离岸公司注册：金额不大香港公司够用，金额大注册岛国更方便，但现在汇丰开户越来越难。
- SOHO启动资金：20万左右就可以起步，做网站、开离岸账户、做平台、出国跑客户。