做外贸SOHO做到一定程度，你慢慢会发现一个残酷的现实：做外贸最难的不是找客户，而是防人。

客户不信任你，同行想抢你单子，工厂想跳过你直接联系客户，中间商想把你踢出去自己吃肉。有时候一个订单的博弈方多得超出你的想象。我这几年遇到过不少复杂局面，挑几个给你们讲讲。

一、孟加拉三国杀：一个订单，四拨人，一场博弈

最近接了一波客户，情况非常复杂，差点把我小弟坑死。

客户是孟加拉一个大公司，找我小弟买设备。客户本人没来，派了一个孟加拉经理和他在中国的合作伙伴一起过来看货。这个中国合作伙伴一直帮这个客户在中国采购，负责接信用证、垫资，相当于客户的“中国采购代理”。

本来这种结构也不算稀奇，但问题来了——

孟加拉经理想要佣金，但是不想让中国合作伙伴知道。

为什么？因为中国合作伙伴认识他们老板，万一老板知道经理私下拿好处，经理吃不了兜着走。所以孟加拉经理跟我小弟说：你把我的佣金加到报价里，我给你一个参考价。

但更麻烦的是：孟加拉公司所有的中国采购，都必须通过这个中国老板。那边孟加拉老板只信任他，信用证只开给他。

这就形成了一个死结：孟加拉经理能决定买还是不买，但他决定不了老板跟谁买。一旦单子确定，信用证开到中国老板那里，中国老板完全可以甩开我小弟，直接跟工厂拿货。那样的话，孟加拉经理和我小弟都拿不到钱。

事情还在恶化。中国老板要开车带客户经理来验厂，当我小弟告诉他工厂名字和地址时，他居然认识这个供应商，之前来过，跟老板是熟人。

小弟慌了，跟我说：“老大，这个单做不成了。客户要通过中国老板付钱，中国老板又认识工厂老板，根本没我们什么事了。两头都被堵死了。”

我听完之后跟他说：“你先别急。我们控制不住客户，但我们可以控制源头。”

我让小弟把工厂老板电话给我，我跟工厂老板沟通好，我假装是工厂的业务经理，由我来出面接待这批人。 中国老板带孟加拉经理来看货，只能跟我谈价钱。这样一来，我们就控制了局面。

果然，中国老板到了工厂，以为我是工厂业务经理，急忙问我价格。我慢悠悠地说：“这个单子是XX——我小弟——最先介绍过来的。我们做生意也讲规矩，这个单子我们只报价给XX，你再和他商量。”

中国老板看到工厂态度这么坚决，没办法，只好找我小弟谈。

但这家伙狮子大张口，要我小弟加10个点佣金给他，他才报给老外。可是加上孟加拉经理的佣金，价格早就超过老外的目标价了。

小弟又来问我怎么办。我斩钉截铁告诉他：

“不行。销售价必须在老外目标价以内，报高了大家都做不成。而且你要防着这个中国老板找其他供应商报低价出去。你必须把老外佣金和中国老板的佣金都磨低，这样我们价格才有优势，三方都有钱赚。”

小弟磨了好几天，软磨硬泡，果然如我所料，大家都接受了这个妥协方案。中国老板少拿了点，孟加拉经理少拿了点，小弟保住了订单和利润，客户也拿到了他想要的价格。三方都能接受。

这个案例教给我一个道理：做SOHO，你要么搞定客户，让客户直接把钱打给你；要么抓住工厂，让工厂全力支持你。像我小弟一开始那样，两边都没完全搞定，只会给他人做嫁衣，白忙活一场。

好在最后我及时把工厂这边搞定，挽回局面。

商场如战场，咱们不要去害别人，但也不能傻乎乎地做事，被别人欺负。

二、斯里兰卡+泰国：当供应商和客户都在国外

除了孟加拉这种“防人”的博弈，还有另一种复杂局面——“跨境”博弈。

前阵子我在网上撩到一个斯里兰卡客户，他也是做贸易的。他客户需要一批机器，中国有，但泰国价格更好。

我跟他沟通好了技术细节，关系也聊熟了，然后我找到泰国供应商，谈好了佣金事宜，直接把斯里兰卡客户介绍到他那里看货。去之前我跟泰国供应商安排好了所有接待日程，客户去了三天，非常满意，当场定了两个40尺柜的货，还交了定金。

有人会问：“蚊子哥，你不怕泰国供应商跳过你直接跟客户做吗？”

怕，但我有办法。

首先，我在这个行业混久了，泰国很多同行我都认识。如果供应商不讲规矩，我有办法让他名声扫地。其次，我明确告诉他，以后还能介绍更多生意给他，他不至于为了这几个点的佣金撕破脸。做生意最重要的是大家都有钱赚，而不是一锤子买卖。

这个案例让我对生意有了新的认识：贸易是非常灵活的，有价差的地方就有贸易。不管供应商是谁、在哪个地方，只要站在客户角度，能提供他要的东西和优惠的价格就行。

我刚做SOHO时选择徐工做供应商，很多人觉得匪夷所思。现在直接找老外工厂做供应商，算是另一个境界了。

做什么都要敢想敢试，不要拘泥自己的思维，创新才会有未来。

当然，跨境操作也是有风险的。我一般会给供应商一种感觉：他在泰国很多同行我都认识，如果他不给钱，我有办法让他混不下去。而且我以后还能介绍更多生意给他，他没必要为了这几个点撕破脸。

如果你不放心，可以签订佣金协议。但说实话，那个只防君子不防小人。涉及金额过大时，你最好亲自参与项目，才能确保自己的利益。

三、柑橘被别人“套路”：一次商战教训

除了复杂的订单博弈，还有一种情况也很常见——商战陷阱。

那次去广州出差20天，接待了四波客户。其中一个北京姑娘带了两个泰国客户过来，其中一个是泰国警察局高层，在当地有很深的人际关系网，正在做机械产品进口。

我长期在做泰国市场，知道他们那边比较认可日本机组，我们发电机市场不大。但聊天时我突然想到，我最近入股了老家堂哥的柑橘生意。泰国是热带，不产柑橘，于是我问客户那边有没有果汁厂需要进口柑橘。一聊，果然有路子。

我让堂哥发了样品过去，客户很满意，说需要酸酸甜甜的柑橘，各个SIZE都要。

但问题来了——我从来没做过农产品出口。问了几家快递公司都说寄不了，包括DHL。我只好联系泰国客户，他给我介绍了一个广州货代，很快就搞定了。

然后重点来了：

那个广州货代发微信给我，说他也喜欢吃我们那种原生态水果，让我给他也寄一箱，他给我钱。我当时觉得蹊跷，没搭理他。

过两天有个广州电话打过来，说他是做柑橘生意的，他哥们就是那货代。他直说我们东西好，问我上次寄的是什么品种、价格多少，想跟我拿货，派车来拉都可以。

我一听不对劲，含糊敷衍了几句。他问我是大红柑还是冰糖橙，我说我真不知道，是我哥寄的。

我赶紧联系北京姑娘，果然下午就有反馈——泰国客户也在问她，我寄的是什么品种，是大红还是冰糖橙。

这一切就串起来了：那个广州货代经常跟泰国客户走货，知道客户需要柑橘后就直接联系了客户。他想让他朋友来做这个生意。客户对我的样品很满意，但不知道我寄的是什么品种，所以广州货代才要我寄样品，又叫他朋友套我的品种和价格。

商场如战场。很多人蒙脑袋几句话就被人把单子套走了。

以前我也有朋友用类似招数：叫国外友人以大公司名义写信给同行，想联系当地经销商看样品。很多人一看客户是老外、公司又正规，经不起诱惑就把苦心经营的大客户联系方式给了出去，一不小心就中了圈套。

害人之心不可有，防人之心不可无。

四、巴基斯坦客户临门一脚：搞定犹豫型客户

还有一种复杂局面——客户磨磨蹭蹭就是不签单。

有一回巴基斯坦客户来中国买机器，看来看去老是定不了。样品也看了，工厂也转了，技术也聊了，但他就是说“回去再考虑考虑”。

我知道这种人回去之后一定到处比价，比来比去，最后没一个成的。

我找了个机会跟他说：“最近环保抓得紧，很多供应商被关停了。现在我们订单积压很多，到处交不了货。你现在还不定，整个市场都没货，到时候就算拿高价钱也买不到。”

他不屑一顾，完全不信。

我早有准备，拿出一大叠事先准备好的“合同”给他看：“你看看，现在市场上哪里还缺单子？这么多大单子，哪个交货期不是三个月以上？如果你现在马上定，我正好有个客户货不急，看在咱俩交情好，我把他的货先给你，一个月内交货。但一定先要付点定金。”

客户将信将疑。我又特意到网上把政府严查环保、工厂大量倒闭的新闻翻出来，翻译给他看。

他急了，乖乖从包里数了1万美金给我当定金。

这是经验了：要催客户在现场交点订金，哪怕只有几百美金，这个订单基本就不会跑了。

销售就是一场心智的较量，而不是傻乎乎地等客户下单。现在市场竞争是残酷的，要么赢者通吃，要么输到尘埃。

但我们做销售拿订单可以走套路，做事一定要说到做到，踏踏实实把产品做好让客户满意。以次充好失去的不光是客户的信任，更是中国人的名声和尊严。

五、SOHO控局的几条硬道理

通过这些案例，我总结了几条经验，希望对做SOHO的朋友有帮助：

1. 要么搞定客户，要么抓住工厂，至少要抓一头。

像我小弟在孟加拉那个单子里，客户被中国老板卡死，如果不是我及时控制住工厂，这个单就直接飞了。SOHO最怕的就是两头不着边——客户不直接给你打钱，工厂又不站在你这边。你夹在中间就是个传话筒，随时可以被踢掉。

2. 防人之心不可无，但得罪人的事少干。

这个世界谁都有可能背叛，只是看背叛的代价够不够大。你在行业里混久了，圈子里的人都认识你，你的口碑就是你最大的护身符。

像柑橘那种事，别人想套你信息，你就装傻，不给就是了。没必要撕破脸，但也别傻乎乎地把底牌亮给别人看。

3. 做贸易要灵活，有价差就有生意。

斯里兰卡客户要的货，中国有但泰国价格更好，那我就在泰国拿货。不要被“我是中国外贸人”这个身份捆住手脚。供应商在哪个国家不重要，重要的是你能不能帮客户用最合适的价格拿到他想要的东西。

4. 临门一脚要会造势。

巴基斯坦客户那种犹豫不决的，你不逼他一把他就跑了。制造一点紧张感——环保关停、订单积压、原材料涨价——都是很好用的工具。但记住，套路可以用，产品质量不能忽悠。

5. 复杂局面下，先想清楚谁掌握主动权。

孟加拉那个案例里，中国老板掌握客户资金，孟加拉经理掌握采购决策，小弟什么都没有。唯一能翻盘的点就是工厂——只要工厂站在小弟这边，中国老板就绕不开他。

遇到复杂订单，先别慌，把利益链条画出来，看看谁卡着谁，然后找到那个你可以控制的节点，死死抓住。

做SOHO这么多年，我越来越觉得，外贸做到后面，拼的不是英语、不是产品、甚至不是价格，而是你处理复杂局面的能力。

一个订单进来，可能有五拨人想分肉吃。你要做的不是把肉都抢过来，而是把桌子摆好，让每个人都有得吃，但你坐在主位上。

这才是SOHO的真功夫。