发完一百封开发信后的第三天，小左的收件箱里多了一封未读邮件。

来自一个智利客户，名字叫Choque。

他点开的时候手有点抖。正文只有一句话，连抬头都没有：

Looks nice! What about the price?

小左盯着这五个单词看了大概二十秒，然后从椅子上弹起来，冲到走廊尽头那间办公室门口，敲了两下门。不等里面回应就推门进去：“Vivian！有人回了！智利的！”

Vivian正对着屏幕回邮件，头都没抬：“回了什么？”

“他说——Looks nice! What about the price?”

Vivian仍然没抬头，鼠标点了一下，点了发送，然后往后靠了靠，才转过脸看他。

“他回了不代表他有意向。”

小左愣了一下：“什么意思？”

“他只说了一句'看起来不错，价格多少'——这句话他可能复制粘贴了二十遍，发给二十个不同的供应商，”Vivian说，“你以为你在他眼里是特殊的？”

小左的笑容收了一半。

“但是，”Vivian转了一下椅子，“他回了，说明两件事。第一，你的主题行有效。第二，你的正文让他产生了至少一秒的兴趣。对第一封开发信来说，这已经算及格了。接下来才是关键——你给他回什么。”

“我肯定要给他报价——”

“报多少？”Vivian打断他，“你就告诉他一个价格？”

小左没说话。

“你打算怎么回？写一句'USD2.5/pc'，然后等他问下一句？你问一句他答一句，来来回回二十封邮件，他早不耐烦了。你觉得智利人很有耐心？”

小左沉默了几秒钟。

“你听好了，”Vivian说，“客户问你价格，你给他报价。但价格只是起点。他接下来一定会问的问题——MOQ多少？包装怎么样？尺寸重量多少？交期多久？能不能寄样品？有没有认证？这些你是一次性给他，还是等他一个一个来问？”

“……一次性给他。”

“对。”Vivian点头，“把你能想到的所有信息，全部写清楚。规格、尺寸、重量、颜色、LOGO、包装、装箱量、交期、装运港、付款方式、认证、样品费、样品交期、订单交期——全部放进去。让他看完这封邮件之后，没有任何问题需要再问。除了谈价格，他没有别的事。”

她转回电脑，打开一个文件夹，翻出一封旧邮件。“这是我几年前写给一个瑞典客户的报价邮件。你看一眼，然后照着写。”

小左凑过去看。屏幕上是一封结构清晰的报价邮件——产品编号、规格描述、亮度、尺寸、重量、颜色选项、包装细节、装箱量、毛净重、装柜数量、付款方式、装运港、样品费、样品交期、订单交期、价格——全部列在正文里，就像一张解构完整的表格，整整齐齐。

“……这么详细。”小左轻声说。

“写的时候觉得烦，客户看的时候就觉得省心。”Vivian关掉窗口，“你知道客户最怕什么吗？最怕供应商挤牙膏。问一句回一句，问一句等一天。等他把所有信息凑齐，可能一个礼拜已经过去了。你觉得他还有耐心跟你谈价格？”

她看了一下表：“下午三点，明天上午之前把邮件写好发我。注意两点：第一，正文里把信息列全，不要用附件——第一次回复带附件容易被拦截。第二，报价留一点空间，别报底价，他还没还价呢。”

“留多少？”

“看你对产品利润的判断。如果常规利润是15%，报个20%的空间，留5%给他砍。但你报的时候要有依据——你报的价对应什么配置、什么包装、什么认证，全部写清楚。将来他拿别人价格来压你，你有数据支撑。”

小左回到工位，打开了Choque的回复邮件。

他先回复，把Choque的原文粘贴在下面，然后开始写一封全新的回复。

他想起之前在网上看过的那些“报价技巧”——有人说报价不能太详细，要留悬念让客户问——但他这次决定听Vivian的。他想象自己是一个从来没有跟你合作过的买家，你收到了这封邮件，除了价格之外，你对这个产品还有哪些疑问——全部列出来，然后一个个在邮件里回答掉。

他写了两个小时。中间删了又改、改了又删。最终版发出之前，他重新读了三遍，确认每一个数据都准确，每一个单词都拼对。

他点了发送。

然后他靠在椅背上，盯着屏幕上的“邮件已发送”提示，心里既兴奋又忐忑。

接下来的几天，他每天打开邮箱第一件事就是看有没有Choque的回复。

第一天，没有。

第二天，没有。

第三天，没有。

第四天，没有。

第五天早上，他忍不住了。走到Vivian办公室门口，犹豫了一下，还是敲了门。

“Vivian，那个智利客户……五天了，还没回。”

Vivian正在喝咖啡，看了他一眼：“所以呢？你打算怎么办？”

“我不知道……我是不是应该问他有没有收到？”

Vivian放下杯子：“如果你是他，收到一封陌生供应商的报价邮件，你在忙别的事，暂时没来得及回。过了五天，那个人发邮件问你‘你有没有收到我的邮件’——你什么感觉？”

小左想了想：“……有点烦？”

“对。你的邮件在暗示他：‘你为什么不回我？’他只能有两种回应——要么解释自己为什么没回，要么干脆继续不理你。”

小左站在门口，没说话。

Vivian说：“他不是没收到，他只是还没决定。五天不回太正常了。大的订单，客户可能需要一到两周甚至更久才能做出初步判断。你现在催他，反而让他觉得你太急了。”

“那我应该怎么做？”

Vivian想了想，说：“再写一封邮件。不要催他回第一封。换一个话题——推荐一款新产品给他。把新品图片和报价附上，在邮件末尾提一句‘上一封报价邮件的产品也欢迎随时了解’。这样他就有了回你的理由，而不需要承认自己没回前一封。”

她停顿了一下：“这叫——给他一个台阶，也给你自己一个机会。”

小左回到工位，重新打开Choque的客户资料，翻他的网站。

花了大约一个小时，他发现Choque的网站上有一款产品和他们公司的另一款产品很像——但包装方式不同，Choque用的是开窗彩盒，而他们的包装是展示盒。

他做了两件事。

第一，把那款产品的展示盒包装图片换成开窗彩盒的方案，重新核了一下价格和MOQ。第二，写了一封新邮件，只有四句话——第一句“我注意到你网站上有一款产品和我们公司的类似”，第二句“我们也可以提供开窗彩盒包装，价格如下”，第三句“这个方案也许更适合你的市场”，第四句“上一封邮件里那款产品也欢迎随时询价”。

邮件发出去之后，他关了邮箱，逼自己不去刷新。

第二天早上九点，他的收件箱里躺着一封新邮件。

发件人：Choque。

主题行里带着“Re:”。

他深吸一口气，点开。

邮件正文只有两句话：

We like the packaging option. But the price for the first item is too high. Can you do better?

小左盯着屏幕，心脏跳得很快——不是因为他不知道该怎么回复，而是因为Choque主动提了第二个产品。

这意味着，他在和Choque对话了。

他站起来，走向Vivian的办公室。这次他敲门之前，嘴角带着一丝笑意。