小左坐在工位上，把Choque那封邮件读了三遍。

We like the packaging option. But the price for the first item is too high. Can you do better?

他想了想，打了一行回复："This is our best price."——然后删掉。

又打了一行："What's your target price?"——又删掉。

又打了一行："We can give you 5% discount if the quantity is large enough."——还是删掉。

他盯着光标闪了五分钟，一个字也没发出去。

然后他站起来，走向Vivian的办公室。这次他没那么急了，敲了敲门，等里面说了"进来"才推门。

"Choque回了。他说喜欢那个包装方案，但第一款价格太高，问能不能便宜点。"

Vivian正在看一份报价单，没抬头："那你打算怎么回？"

"……我想问他的目标价。"

Vivian终于抬起头来，看了他一眼："然后呢？他报一个价，你说行或者不行？这场谈判你还有主动权吗？"

小左没说话。

"坐下。"Vivian指了一下对面的椅子。他坐下。

"我问你，你对Choque了解多少？"

"智利客户，进口商——"

"具体一点。他的公司叫什么？规模多大？做哪个价格区间的产品？面向什么渠道？他有多少年历史？他主要的竞争对手是谁？"

小左发现自己答不上来。他知道的只有他公司的名字、他的邮箱、他来自智利，以及他从网站上看到的那些产品图片。

"你发开发信之前没研究他，"Vivian说，"只看了他的网站有没有你的产品，对吗？"

"……对。"

"你以为他问价格，你回价格，这事就完了？"Vivian靠回椅背，"如果你的客户分为三种——进口商、分销商、零售商——他们的采购逻辑是完全不同的。你给进口商的价格策略，不能用在零售商身上。你知道Choque是哪一种吗？"

小左摇头。

"那你凭什么报价？"Vivian问，"你连他是什么角色都不知道，你报的价格是基于什么？"

她转过电脑屏幕，在搜索框里输入了Choque的公司名，点了回车。

搜索结果第一页显示的是：Choque所在公司的官网、智利当地一家行业媒体的采访报道、以及一个智利B2B平台上的公司简介。

Vivian点开那篇采访报道，快速扫了一遍，然后用鼠标指了一段话。"你看这里：他接受采访时说——'我们专注于为智利中高端家居零售商提供进口照明产品，合作客户包括智利本土的几家连锁家居店。'"

她转过身来："中高端。零售商渠道。你想想，这意味着什么？"

小左想了想："……他对品质的要求，比对价格的要求高。"

"对。"Vivian说，"如果你报的是一个拼价格的'大路货'方案，他可能连看都不看。他不是沃尔玛那种靠低价走量的采购商——他的终端客户是智利本地的中高端家居店，那些店卖的灯，不能是廉价感很强的东西。"

她关掉浏览器。"那你之前报的那款产品，是基于什么定位？"

"我们常规的……性价比款。"

"那你觉得适合他吗？"

小左沉默了几秒钟。"不一定适合。"

"不是不一定——是大概率不适合。"Vivian说，"你报了一款'性价比'产品给他，他看了觉得还行，但价格还是偏高——因为中高端客户对品质有要求，你的性价比款在他眼里可能只是'凑合'。他既想要品质，又不愿意为'凑合'付溢价。这就是他为什么说'价格太高'——不是你的价格绝对值高，是你的产品和价格在他那个定位里不匹配。"

她停了一下："你现在的问题不是价格，是匹配。"

小左坐在那里，脑子里开始重新整理思路。

"那我应该怎么做？"

Vivian看了他一眼："两个方案。第一，把你那款产品做升级——用更好的材料、更稳定的芯片、更精细的做工，然后重新报价。第二，找你们产品线里本来就走中高端定位的款，直接推荐给他。你觉得哪个更靠谱？"

小左想了想："第二个。因为第一款就算升级，也可能是'补丁'式的改进，不是真正的中高端产品。"

"那你还在等什么？"

小左站起来，走到门口，又回头问了一句："Vivian，你刚才说他属于'中高端零售商渠道'——这些信息是怎么从采访里读出来的？"

Vivian说："两个词——'中高端'告诉你他的价格定位，'零售商'告诉你他的渠道类型。进口商、分销商、零售商——对价格、品质、服务的优先级完全不同。进口商要的是价格竞争力，因为他转手卖给分销商；分销商要的是稳定供应，因为他要服务下游；零售商直接面对消费者，要的是品质和品牌感。你回去自己琢磨。"

小左回到工位，重新打开了Choque的官网。

这一次他看得很慢，产品描述里的每一个词都不放过。他发现Choque网站上所有灯具产品的描述里，都会强调"长寿命""低能耗""高显色指数"——而不是"低价""经济型"。

他又翻了一下那个采访报道的完整版——Choque提到了他们跟智利本土两家连锁家居店合作了五年。他在描述自己的选品标准时用了三个词：quality, design, reliability。

价格根本没提。

小左把这几条信息记在笔记本上，然后打开公司产品数据库，筛选了一款LED筒灯。这款产品用的是进口芯片、铝合金外壳、显色指数Ra>90，价格比常规款贵了大概18%。但这款产品在过去半年里被两个欧洲客户采购过，反馈都不错。

他花了四十分钟重新做了一份报价单。包括产品规格、芯片品牌、认证信息、参考客户、包装方案、MOQ和不同数量的梯度价格。

然后他写了三封邮件。

第一封——简单说明：根据你们的产品定位，推荐一款更适合你们市场的产品。

第二封——附上详细的产品信息和报价单（正文里列明所有参数，附件里放图片和PDF）。

第三封——附上这款产品给欧洲客户的出货实拍照片。

他没有提上一封邮件里那个"价格太高的产品"。如果Choque不提，他也暂时不提——用新产品打开新的话题。

三封邮件发出去之后，小左关上电脑，靠在椅背上，看了一眼窗外。宁波七月的傍晚，天还没有暗。

他想：如果当初他直接回Choque一句"this is our best price"，这个客户估计已经没了。

原来做功课和不做功课，差的不只是一封邮件的距离。