样品寄出去了，然后呢？

第二封推荐邮件的效果比小左预期的好得多。

Choque在第二天就回了邮件，附件里是一张产品图片——正是小左推荐的那款LED筒灯的实拍图。Choque只写了一句话：

We need samples of this item for testing. Can you send 2 pcs? Our DHL account: xxxxxx

小左差点从椅子上弹起来。

"要样品了。"他走到Vivian办公室门口，压下语气说。

Vivian正在整理报价单，头也没抬："那不是很好吗。寄啊。"

"但是……"小左犹豫了一下，"样品费怎么算？这款灯成本价要六十多块，两套一百三十多。按公司规定，样品费要收的。"

Vivian终于抬起头来："他说他给你DHL账号了，对不对？"

"对。"

"运费他出。那你觉得样品费该不该收？"

小左想了想："按规矩，应该收一半——收个样品成本价。但……上次你说过，样品费低于运费的话，可以免费提供。"

"你那个灯的成本价一百三十块，寄去智利的运费多少钱？"

小左之前问过DHL，算了一下："大概……五六百块。"

"运费是样品费的四倍。你觉得他为了付你的样品费，要去走公司财务流程、填申请表、找主管签字、等财务审核——他愿意为了这一百多块钱费这个劲？"

小左沉默。

"你记住一个判断标准，"Vivian说，"样品费低于运费的，一律免费。样品费高于运费的，才考虑收钱。你这个一百三的样品成本，在五六百的运费面前——你还收什么？"

"但是老板那边——"

"让老板来找我。"

小左愣住了。

"样品费的事我来说，"Vivian说，"你负责寄。寄之前做好两件事：第一，两套样品都做上标记，一套'留存样'，一套'测试样'——让他测试完了可以留一套做参照。第二，寄出之后给他发一封邮件，把运单号告诉他，顺便附上一份简洁的产品参数表。"

她顿了一下，补了一句："发票金额写低一点。写2美元。"

"……为什么？"

"你写一百三十块，他要在智利海关交一笔不小的进口关税。"Vivian说，"样品而已，帮客人省点钱。"

小左点了点头，转身要走。Vivian叫住他："等等。还有一件事。"

"什么？"

"他要是收到样品后两周没回你——"

小左接话："我知道。别问'你有没有收到样品'。换个话题跟进。"

Vivian难得笑了一下："学得还挺快。去吧。"

小左回到工位，开始准备样品。

他找仓库要了两套全新的筒灯，检查了一遍外观和包装，确认没有瑕疵。然后找了一张标签纸，在一套上写下"留存样"，另一套上写下"测试样"。他拍了照片，装进合适的快递盒里，填好DHL运单，确认地址和账号都正确。

寄出之前，他给Choque发了一封邮件：

Samples were picked by DHL courier, with tracking number xxxxxx. Please check the scanned copy and confirm your account is correct.

他附了一张运单截图。五分钟之后，Choque回复了一句话：Account confirmed. Thanks.

样品寄出去之后，小左每天都查一遍物流轨迹。

第三天，DHL显示已签收。

他等了一天，没有消息。又等了一天，没有消息。第三天，还是没有消息。到了第二周的周三，Choque已经签收样品整整十天了。小左盯着那封沉默的收件箱，手指在键盘上悬了一会儿，又放下了。

他想起Vivian的话：别问"你有没有收到样品"。

但他真的很想问。

他站起来，走到大办公区的饮水机旁接了一杯水，站在窗边看了两分钟外面的车流。然后他坐下来，重新打开Choque的官网，翻了一遍他的产品页。

他看到Choque有一款灯，和他们公司另一款带调光功能的筒灯很像——但Choque那款在产品描述里写了"可调节色温"，而他们的那款只能调光、不能调色温。

小左意识到，这是另一个机会。

他花了半小时，把那款调光筒灯的产品资料整理了一遍，在邮件里诚实说明："我们目前没有色温可调功能，但我们有一款调光功能比较成熟的型号，在欧美市场反馈不错，附上详细资料供你参考。"

然后他在邮件末尾加了一句：

By the way, the samples sent on August 3rd have been delivered. If you need any technical support during testing, feel free to let me know.

他没有问"样品测试得怎么样了"。他只是提了一句"如果需要技术支持，随时告诉我"——把客户的沉默变成了客户自己的节奏。

邮件发出去之后，小左关上邮箱，去吃饭了。

第二天上午十点，Choque的回复来了。正文只有一段话：

Samples look good. The quality is acceptable. But the price of the first item was still a problem. Can we talk about that? Also, send me the price for the dimmable model you mentioned in your last email.

小左看着屏幕，笑了一下。

没有追问"你有没有收到"，没有催问"样品怎么样"。他只是提了一句"需要技术支持的话随时说"，然后给了他一个新的产品推荐——Choque自己就回来了。

他站起来走到Vivian办公室门口，敲了敲门。

"他回了。"

Vivian正在回邮件，没有停下手里的打字："什么状态？"

"样品他觉得质量可以，但老款价格还在纠结。另外他想要我刚推荐的那款调光筒灯的报价。"

Vivian停下打字，看了他一眼："你觉得他为什么回？"

"因为我没有催他。我给了他一款新产品，给他一个自然的回复理由。"

Vivian点头："这就是跟进的核心——你给他提供价值，而不是问他索取答案。他想回你的时候自然就回了。而你要是问'样品怎么样了'，他只会觉得你在催他做决定。"

她转回屏幕："报价吧。这次报价你已经有经验了——他的市场定位、他的渠道、他要的品质。想一想，这款调光筒灯，他接不接受的价格区间大概在哪？"

小左想了想："上次那款中高端的灯，他的反应是'品质可以但价格偏高'。说明他对价格有敏感度，但不低到'性价比款'的档次。这款调光筒灯如果报得跟上次差不多，他可能还是同样的反应。"

"那你打算怎么做？"

"把这款灯的配置做两套方案——一套标准配置，一套精简配置（省掉一个不太影响核心功能的小部件）。两套方案的价格差大概8-10%。给他选择。"

Vivian的嘴角微微上扬了一下："去做吧。"

小左回到工位，打开报价单模板，开始做那份"两套方案"的报价。

他想，这次，他不会再被说"价格太高"了。

就算对方还说，他也有两套方案可以接住。