很多人以为澳洲不讲人情世故，白人做事公事公办。

这是最大的误解。

白人同样讲关系，只是他们'关系'的方式跟咱们不一样。

举个例子。

我有一个认识了10年的好朋友，他是昆士兰一家矿企的老板，手下1300个员工。他的矿企员工平均年薪13万澳币——注意，是半年13万，工作两周休两周。

这种工作，连白人都挤破头想进去。

有一次我们一起周末聚餐，他一直在跟旁边一位矿山主管聊天。那个主管是别的矿山的二把手。

我好奇他们聊什么这么起劲。

后来才知道，这位矿企老板想把自己的女婿安排进自己的公司，但他不想让人觉得'走后门'，于是他想了个办法——先托熟人问问另一家矿山有没有空缺，如果那边能录用，他就'顺水推舟'把女婿送过去。

一个矿山老板，要安排个员工，还得绕这么大一圈。

你说这是不是人情世故？

当然是。只不过他们走的是'机制内的关系'——流程合规，但人选是我推荐的人。

我自己的经历也一样。

我在偏远地区开分厂的时候，租房子是最大的难题。

分厂所在的地方，白人占95%以上，别说华人了，连亚洲面孔都少见。我要带着几个骨干员工过去，需要租一套别墅做宿舍。

结果找了两个月，没找到。

后来我动用了两个关系：

第一个是当地一个大地主，手里握着一大片土地，我请他帮忙协调。他说试试，但没下文。

第二个是当地矿山的一位老板——我跟他有一些业务往来。我跟他说了我的困难。

当天就有了结果。

房子挂在他的矿山名下，我直接入住。

你说这没点'关系'，能办到吗？

所以，不要觉得白人世界不讲人情。他们讲，只是不挂在嘴上。

讲什么呢？

讲对等。

你是谁？你有什么？你能给我什么？

如果你的回答是'我只有钱'，那在白人的高端商业圈子里，你进不去。

因为钱他们也有，而且可能比你多。

他们更看重的是你的实业、你的资产、你的合规、你的信用。

这些东西是'长期主义'的证明，说明你不是打一枪换一个地方的人。

有一次，我带着这位矿企老板回我的家乡山西。

他到了南宁，第一句话是：'有没有中国白酒？先搞几杯。'

你看，白人不是不爱'人情'，他们只是用他们的方式表达。

在澳洲，你如果要跟白人做生意，你得明白几件事：

第一，价格战不好使。低价=低质，这个公式在白人市场里很坚固。

第二，短线思维走不远。澳洲资本偏爱50年以上的企业，百年传承的很多。你一个三五年就想套现走人的项目，他们不会认真跟你谈。

第三，你要有'社会语言'。我说的不是英语，是商人的语言体系——微表情、话术、潜台词、时机判断。这些东西你没经历过，学不会。

所以我对很多想出海的中国企业家说：

不要试图用你在中国积累的经验，直接套到澳洲来。

国情不同、社会不同、时代不同。

你要做的不是'复制'，是'重生'。