第二次陌拜的时候，小左吸取了第一天的经验。

他知道自己运气好——第一次遇到的前台刚好去过深圳，Michael刚好在等新供应商。但运气这东西，不能当饭吃。

所以他开始琢磨话术。

第三天上午，他和老周打了一通越洋电话。老周在电话那头听了他的汇报，嗯了一声：“澳洲这个市场跟我们以前想的确实不一样。地广人稀，制造业不发达，大部分东西靠进口。你只要让他们觉得你靠谱、交期有保障，他们换供应商的意愿其实挺高的。”

“但是他们好像特别看重认证？”小左问。

“那当然。澳洲和北美市场对认证的要求几乎是同一套标准。你没认证，连门都进不去。”老周顿了一下，“不过咱们有，这你不用担心。关键是怎么让客户相信你不是贸易商，是工厂。”

小左挂掉电话之后，把这句话记在了笔记本上：“让客户相信你是工厂，不是贸易商。”

第四天，他们从悉尼飞到了墨尔本。

墨尔本的感觉和悉尼不太一样。工业区更加分散，很多公司藏在不起眼的街道后面，导航一不小心就开过头。

小左在一张A4纸上写下了当天的目标：陌拜10家。

“十家？”小赵看到那张纸的时候眼睛都瞪大了，“墨尔本这么大，一天十家？开车都不够吧？”

“早上九点到下午五点，八个小时，平均每家不到一小时。咱们每家控制在十五到二十分钟，不行就走。”

小左把纸折好放进兜里：“走，第一家。”

第一家，大门紧锁。

小赵按了门铃，没人应。又按了一次，还是没人。他隔着玻璃往里看了一眼，里面办公桌上还摆着电脑和文件，但一个人影都没有。

“是不是午休？”小赵回头问。

小左看了一眼时间——上午十点四十。

“不知道，走吧，别在这儿耗着。”

他转身往车的方向走，小赵跟上来：“这就放弃了？不等一会儿？”

“前面还有九家。要是每家都等半小时，今天什么都干不成。”

第二家，有人。

前台是一位年轻女孩，听完小左的自我介绍之后礼貌地说：“Sorry, our purchasing manager is not in today. You can leave your materials and we'll pass them on.”

小左留下了一份产品手册和名片。

走出门的时候小赵问：“这算成了还是没成？”

“算‘资料已送达’，”小左拉开车门，“但采购不在，没有当面聊过，后续跟进的难度就大很多。你想想，一份陌生人的资料放在前台，最后能到采购手上的概率有多大？”

小赵想了想，摇了摇头。

“所以，”小左发动车子，“还是要见到人。”

第三家，铁将军把门。

第四家是一个做工业控制的小厂，门口挂着“No Entry Without Appointment”的牌子。小左站在门口看了那块牌子几秒钟，然后按下了门铃。

“你想好了？”小赵在后面问，“人家都写了不让进。”

“写了不让进，又不是写了不让人按门铃。”

门铃响了大概十几秒，一个穿着工装裤的中年男人走了出来。他手上还戴着沾了机油的手套，看起来是从车间里临时出来的。

“Yes?”

小左简单说明来意。那个男人听完之后没有让他进去，但也没有拒绝：“We're not looking for new suppliers right now. But you can leave your card. If anything changes, I'll let you know.”

他接过名片，看了一眼上面的公司名，然后转身回了车间。

门关上了。

“这算啥？”小赵有点泄气。

“算‘没拒绝’，”小左在笔记本上写下这家公司的名字，标注了一个“interested? — wait and see”，“这种没直接说不的，之后都可以再跟。”

第五家，终于成功了。

小左的车刚在路边停稳，他还没来得及下车，就看到一个穿着白衬衫的男人从公司大门走出来。看到他们的车，那个男人主动走了过来，隔着车窗问了一句：“Are you looking for someone?”

小左赶紧下车，拿出样品册：“Yes, we're a manufacturer from China. We're doing a business visit in Melbourne this week, and we saw your company online. I was hoping to…”

“Come in,”对方打断了他的话，“I've got ten minutes before my next call. Show me what you've got.”

就这样，第五家陌拜成功了。

那个人是这家公司的生产经理，刚好也在负责供应商开发。他看了小左带去的样品和资质证书，在听到“certified”和“ISO”的时候点了点头，然后主动留了邮箱：“Send me your capability list. We might have some new projects coming up next quarter.”

走出那家公司的时候，小赵已经不知道该怎么表达情绪了：“第五家，终于又成了一个。”

“前面四家都不是白跑的，”小左说，“没有前四家的经验，我第五家可能还是用第一家的那套话术。你注意了没有，刚才那个生产经理最关心的是什么？”

小赵想了想：“资质？”

“对。他没有问价格，没有问交期，第一个问题就是‘有没有认证’。这说明什么？”

“说明澳洲客户真的特别看重认证。”

“没错。老周说得对，没认证，在澳洲连门都进不去。”

小左打开手机备忘录，把今天的前五家简单记了一遍。然后抬头看了看太阳的高度：“走，争取下午再跑五家。今天的目标是十家，咱们才完成一半。”

车子重新驶入墨尔本的街道。小赵靠在副驾上，看着窗外一栋栋低矮的建筑从眼前滑过，心里想着——原来陌拜这件事，是一个概率游戏。

十家里能成一两家，就已经是很好的结果了。

但前提是，你要真的去敲那十家的门。