李巧是Snowimage品牌主理人，供职于东尚集团。2016年，在做了将近十年全职太太后，她进入丈夫所在的家族企业工作。那正是东尚经营最惨淡的时候，国际局势复杂，国内电商崛起，东尚羽绒服销量暴跌至鼎盛时期的十分之一。最难的日子，她和爱人把房产都抵押了。

“转型是被迫的，人在舒舒服服的时候，怎么会想到蹚新路呢？”李巧说。2022年，公司开始请MCN机构直播带货。但机构佣金昂贵，更大的问题是主播不了解产品，也不愿认真研究，只想挣快钱，干俩月就走。专业机构带货效果不理想，眼看要错过采购季，她心一横，决定另开一个直播间，自己当主播。

时隔几年，李巧依然清晰记得第一次直播的日子：2022年11月8日。第一场直播，一件外贸风格的羽绒风衣被山西消费者买走。做惯了动辄几十万件的外贸批发，面对国内直播零售订单的“嘀嗒”声，李巧依然很满足：“我们看见了往前走的路。” 现在回看当时的视频，她觉得镜头下的自己那么生涩，说话也慢悠悠的，根本没进入状态。但她说：“开头稀巴烂又有什么关系呢？最重要的是抓紧开始。”自己做直播后，她才真正理解了流量，感到顾客离她那么近，要思考怎么抓住人们的注意力。

记者跟随李巧走进直播间，她“啪”地一下打开灯光，清秀的脸庞生动起来，有种“主场来了”的自信。她在镜头前整整播了4个小时，迅速而轻柔地换上一件件羽绒服，把腰带、帽子等细节整理妥帖。很多主播宣传羽绒服能防油防脏，她却只用“好清洗、易打理”来形容。卖家秀和买家秀区别不大，退货率自然降低了。

在李巧看来，外贸与内销差异显著。外贸是“一子落定万件起订”，内销是“下单两三随时补货”。决定转型能否成功的关键，是供应链的弹性。“得益于祖国强大的工业体系，我们具备了转型成功的基础。”她说。

流量赛道是一条不能回头的路。李巧每周只休息一天，去年播了310天，每次上播最少4小时，最长的一次8小时。过去两年多，她积累了12万直播粉丝，卖掉了15万多件羽绒服，销售额超过了“一个小目标”。李巧还观察到，雅宝路的新生力量正在崛起。新一代外贸人大多30岁左右，轻装上阵，敢想敢干，选品更新颖、时尚，完全跳出了老雅宝路的固有模式。他们带着新思维破空而来。

但这并不是终点。最近，明显感到粉丝增长遇到了天花板，李巧又开始尝试做短视频，以更轻松多样的方式接触粉丝，盼着能突破瓶颈期。

内贸零售和外贸批发是截然不同的江湖。雅宝路人做惯了批发生意，往来资金成百上千万。零售意味着衣服要一件一件卖，来钱慢。转型内贸在一二十年前几乎不可能，但如今，棉服、羽绒服的流行趋势让内外贸之间的鸿沟变窄。出口东欧的羽绒服，只要略微调整胸线高度和尺码，中国人就完全能穿，而且显得很挺拔，厚实的充绒量更是加分项。吴建柱等商户也看到了这种变化。

直播间里的李巧，不再是那个坐在办公室里等订单的老板娘，而是一个每天直面消费者、理解流量逻辑的新商人。