JAC说：新人到底缺什么，很多人的第一反应是缺经验，如无头苍蝇到处乱撞，要么难以入门，要么不知道如何宣传，要么不知道怎么写开发信，要么不知道如何回询盘，不知道如何跟客户周旋，讨价还价，总之就是没经验！真的是这样吗？也对也不对！对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的QQ群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，例如我的专栏，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，会提供一些参考，不会两眼一抹黑。

那么新人到底缺什么呢。第一：缺少思考方法。这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？真的高吗？如果真高，跟谁比？如果真的高，如何劝服客户接受？如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发票，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？客户开这个的目的是什么？开半价发票对我有什么影响？——我报关会不会有问题？我退税会不会有问题？会不会让我遭受什么损失？这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。

第二：缺少行动力。其实这个问题我几乎每次培训都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同论坛上那个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从dp谈到了信用证，例如TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。

第三：依赖性太强，缺乏主观能动性。新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证。

第四：对业务的艰巨性缺乏足够的认识。这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！

第五：缺乏耐心，浅尝辄止。这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！开发信这玩意，实际上就是碰，运气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明天的明天一定有效果！

第六：盲目追求一些不切实际的东西。例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找群发软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到群发的邮件推销，而且群发很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。例如所谓的SEO，我还是那句话，SEO是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西，例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容，或者以后只针对内容优化，而不涉及框架代码的内容，花太多时间在这方面徒劳无益！

第七：太爱面子，嘴硬，缺乏承认错误的勇气。当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。有句话，往往越心虚的人越嘴硬！心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！

第八：浮在表面，缺乏深入钻研的想法。这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？她说解释了，我问怎么解释的？她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！我说我是这样说的吗？她说不就是这个意思吗？很无奈，实际上很多新人都是如此，总是觉得不就是这个意思吗？我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。就如同上面的问题，你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西，为什么不说明白呢？

分析了以上八点，你觉得你有吗？如果有，大胆说出来，做个记录，督促自己！或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法！以后的更新中，我会逐步为新人们提供一些方法，技巧！

那么，我们该具备什么心态呢？我们不说废话，什么积极，主动，用心，耐心这样的话就不说了，天天都有人在说，估计老板，经理也都在说，总计近期在论坛上发现的现象，主要应该具备以下心态：

1.平常心，得之淡然，失之坦然；我记得我上高中的时候曾经把：去留无意，望天上云卷云舒；宠辱不惊，看庭前花开花落作为座右铭；但是做到的真的没有几个，哪怕是神僧也不行。但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态，例如，我今天发了500封邮件，一个回复都没有，很沮丧，很丧气，没有动力明天继续发了，那你就要想，其实发开发信收到回复是赚到，不回复很正常，我们就是再碰，发的越多碰到的几率就越高；某个客户跟踪了很久，结果因为价格或者付款方式卡壳了，客户要求的跟老板要求的差距很大，你夹在中间很难受，最终丢了单子；非常懊恼，觉得快到手了又丢了，其实说句不好听的，很多订单看起来是要到手了，结果因为某些因素没谈成，其实你的感觉是完全错误的！客户多回复了你几个邮件，你就以为客户要下单了？哪有这种好事，我有个客户联系了四年半了，前前后后邮件四百多封，还没下单呢，我不得撞死了？要保持平常心，尽力而为，但是如果有些条件真的做不到，客户就是非常苛刻，丢了也就丢了，至少你知道了你自己的产品该怎么定位，或者调整，或者坚持，这就是进步！所有的业务员都是从丢单开始，丢100个，成一个的就是高手，何况新人呢？

2.死马当活马医。很多新人好多顾虑啊，发过去怕得罪了客户，丢了客户，还是那句话，本来客户就是死的，你只是想刺激他一下，看看能不能有点活过来的希望。所以做外贸有时候要把自己逼到绝境，死马当活马医，要有把一个单子作死的心态，我就去逼，例如，有个客户拖拉拖拉，今天打钱，明天打钱，拖了一个星期了，你还是惦记着，半死不活最难搞，让我我就直接回复客户：价格有效期快结束了，请你把握时间。一句话逼他，你爱做不做，我有的是订单，不差你这一个！上面其实还透露出一个心态：洒脱，决绝。洒脱和决绝来源于自信，无论事实如何，你首先要自己相信，我的产品是最好的，我的价格是最合适的，你跟我选择是最好的选择！想想如果你自己都不相信自己的产品，不相信自己的公司，你说话会有底气吗？所以，你在忽悠客户之前，先要忽悠自己，传销便是如此，很大一部分购买者做决定购买某种产品是源于销售者对自己产品的自信。信任是会传染的。

3.等价交换，身份平等的心态。很多人做外贸做的很“低三下四”，虽然很难听，但是是事实，就如同求着客户去买，就如同他不要你，你就没人要了一样。记住，我们是等价交换，你给我钱我给你货，没什么谁高谁低，你觉得合适才会买，我觉得合适才会卖，没合作之前，你再大对我也没意义；合作之后，你再大也得靠我服务，有什么了不起呢？记住，外贸是双向选择，你选择卖家，我也在选择买家。新人没单，着急，心态自然会变，希望那个客户能帮帮自己，客户会帮你吗？你告诉客户，我没订单，你给我一个吧，客户会给你？只有你自己能帮你自己，哪怕你装，也要装的自信，专业，干脆利落，你再感受一下，与你现在的卑微有何不同？

同时，要克服以下心态：

1.骗子——是贸易公司非要说是工厂，明明没出口过，非要说出了很多；贸易公司说成工厂的确不是实话，是骗，可是我们骗的终极目的是什么呢？不是拿了你的钱不给货，或者拿了优质货的价格给你次等货，给你造成极大的损失。我们只是想跟你合作，客户也是货比三家，你给了他多一家比较的机会，对他是有帮助的。比较完了之后选择了你说明你给的条件最优惠，互惠互利，有什么自卑的呢？

2.求人——这个我写过，就是心态问题，总觉得是在求客户买东西，你谈判就代表公司，哪怕你就一个人，客户是跨国集团，你们也是平等的，更何况，可能对方的公司就一两个人，你怕啥呢？往往是越怕丢单，越容易丢单啊，不卑不亢，有理有据，你来我往，才是谈判的真正关系，我们是在做利益交换，你给我钱，我给你等值的货，谁求谁呢？你不买我的，我卖给别人啊，尤其是新人，一定要有这种心理，谈判就是心理战，客户看出来你太在意，往往会逼的退无可退！

3.拘于常规——这么多年带过不下一百个新人，从各种途径接触过几千个外贸业务员，发现有一个很有意思的现象，到了岗位之后，如果有一个老外贸经理在，尤其是三十岁往上的外贸老人在，都会告诉他们两个原则：第一，客户问价格，一定不能直接报，你要问他们是什么公司啊，每年的需求量多少啊，等等的，问清楚再报价；第二，客户讲价，明明目标价你能做，也要跟客户慢慢磨，不能一下子降下来，免得让客户觉得我们一开始报价太高，对我们印象很差。我带过的新人里面，有几十个都是有过这样的经历，按照经理给的方法，客户询盘，我们询问，客户就没消息了，再跟踪，也不理了；或者客户讲价，我们慢慢磨，磨得客户没消息了……周而复始，恶性循环，于是总是不成单，或者单子量很少，就只能离职了。很多新人都是从我们同行跳槽过来，我就说，你报价一定要及时，再者客户讲价的时候，给你目标价，说明希望大，只要有利润，就做，或者稍微加上一点点回给客户，单量一下子就上来了。我一直在给我们公司的新人说，现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来，他们在当时是高手，不能否认，但是很多外贸经理，做了管理，就不直接接触业务了，逐渐的跟实践脱节，还是拿着当初自己那一套来教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已经不适应了。以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的，不理你，理谁呢？你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也试探的跟你谈。现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，别人都报了，你不报，客户会有功夫理你？差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨，有什么可磨的呢？我对价格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句话，别废话！老人的经验是财富，但是一定要跟行情，跟实际相符才好，我做外贸十年，做了管理，还是会自己去谈客户，就是为了不让自己跟实际脱节，能够不让自己落伍，我们尊重老人，感叹他们的经历，佩服他们的开拓力，但是对于经验，我们只能说，要辨别！这个世界变化太快了。

下一章，我们讲如何快速出单。