小左进来的时候，手里拎着一件样衣，用透明塑料袋包着。林哥刚从板房回来，正在洗手。

“林哥，宁波一家外贸公司发来的样衣，让咱们报个价。”小左把塑料袋拆开，一件深灰色的女士套头衫铺在茶几上，翻了一下领口的成分标，又用手捏了捏面料的厚度，“说是羊毛混纺，270克。这家公司一年的毛衣需求量就有2,000万件，实力挺强。”

“他报多少目标价？”

“38。”小左说，“单款好几千件，后续量很大。”

林哥擦了擦手，把那件套头衫拿起来仔细看了看。面料织法比较密实，颜色是混色纱，属于常见的市场款。

“何师傅呢？让他来估个价。”

何师傅从板房过来，接过样衣翻了一下，又掂了掂重量，在桌上摊开一张纸开始写：

“羊毛混纺，目前行情大概30多块一公斤，这件270克，毛料大概10块5。织片9块，缝盘12块，洗水1块，后整6块，扣子辅料加损耗大概3块，管理费——加在一起不低于45块。”

“客户报38。”林哥说。

何师傅没接话，想了想，又说了一句：“他这个款有条纹，条纹比净版费工。如果改成净版，成本能降一点。”

“客户的意思呢？”

何师傅看了小左一眼，等他说。

“我问过了，”小左说，“客户说一定要按原版做，不能改。”

何师傅把纸推到林哥面前，端着茶杯出去了，走到门口停了一下：“按原版做，45块是底线。低于这个数，没利润。”

办公室安静了一会儿。

林哥看着茶几上那件深灰色套头衫，拍了拍面料：“你说他一年需求量2,000万件？”

“对，他们说的。”

“2,000万件的公司，找咱们做一个款，报38块。”林哥抬头看小左，“你想想，一个真有2,000万件订单的公司，会连10块的差价都跟你计较？还是他们知道这个款值多少钱，只是在压？”

小左没说话。

“你去查一下这家公司。”林哥说，“看看他们的信誉怎么样，有没有跟别的工厂做过。”

小左点了点头，拿着手机出去了。过了大概半小时，他回来了，脸色有点不太一样。

“林哥，打听到了。”他坐下来，“这家公司在很多工厂做过货，量确实大，但是——价格压得特别低，罚款又特别厉害。很多工厂做了一批之后都不做了。”

“还做吗？”林哥问。

“大部分都停了。”

林哥点了点头，端起茶杯喝了一口，没急着说话。

“小左，他说一年2,000万件也好，2亿件也好——跟咱们没关系。”林哥放下茶杯，“这种客户的逻辑是什么？先拿一个款来试你，压到你的成本线以下。你不做，他找别人。你做，亏着做。做了第一批，他说‘第二批量更大，你再降一点’。你越做越亏，想停的时候，他说你违约要罚款。”

他看了一眼茶几上那件样衣：“这种单子，接得越多，亏得越多。”

“那首单可以少亏一点，”小左说，“先把客户拿下，翻单再……”

林哥打断他：“小左，首单亏了，翻单只会压得更低。他不会因为你首单亏了就给你涨回去。你亏得越多，越舍不得放手——这就是他们的套路。”

小左沉默了一会儿，没有再争。

“你回他——成本核算在这里，45块底线。如果能接受，咱们往下谈。38块不行。”

小左拿起那件深灰色套头衫，准备出去。

“等等。”林哥叫住他，“那家公司的背景信息，你从哪里查到的？”

“我找同行打听的，”小左说，“有两个跟咱们合作过的工厂也跟他们做过，都说停了。”

林哥点了点头：“那就清楚了——不是咱们一家做不了，是所有工厂都做不了。他压价压到别人都不做了，才来找新工厂。这种客户，谈都不用谈。”

小左拿着样衣出去了，走到门口的时候停了一下，低头看了看那件套头衫。38块、45块。数字清清楚楚摆在那里，他的心里也终于踏实了——这不是“不努力”，这是“做不了”。

他掏出手机，给宁波那位客户发了条消息：“您好，这款的成本核算出来了，底价45块。38块确实做不了，实在抱歉。”

消息发出去之后，他等了一会儿，没有回复。

他把手机揣回兜里，拿着样衣往板房走。走到走廊中间的时候，口袋震了一下，他掏出来看了一眼，是宁波那边的回复。

“知道了。”

就三个字，没有追问，没有争取，没有“再谈谈”。

小左盯着屏幕看了几秒，把手机揣回兜里，继续往板房走。机台还在转，何师傅在调新程序，周师傅在旁边帮忙换纱。他路过老曹的工位时，老曹抬头看他一眼：“回了？”

“回了。”小左说，“‘知道了’，就三个字。”

“那你也不用再想了。”老曹低头继续干活，“这种客户，从来就不是来找工厂做衣服的。”

小左没再说话，把那件深灰色套头衫挂回样衣架上，在标签上写了一行字：“宁波——成本45，目标价38，做不了。”

架子上的样衣越来越多，每一件都带着一个数字，和一个结论。