小左进来的时候，手里拿着一个文件夹，里面夹着几页打印出来的邮件。何师傅刚核算完一个款，正在旁边收拾色卡。

“林哥，美国一个商超客户发来的询盘，量不小。”小左把文件夹放在茶几上，“他们发了好几个款过来，让咱们先报个价。”

林哥接过来翻了翻，上面列了七八个款，都是基础款毛衣，工艺不算复杂，但每一个都标了具体的成分和克重要求。小左在旁边补充：“他们说首单所有款加起来接近10万件，如果合作顺利，全年可以安排800万件左右。”

“800万件。”林哥把文件夹合上，没有急着报价，“付款条件怎么说？”

“首单定金20%，尾款月结60天。”

林哥没有说话，把文件夹推到茶几一边。何师傅在旁边听到了，放下色卡，看了小左一眼：“20%定金，月结60天？”

小左点了点头。

“按这个条件，10万件做完，我们得压多少款进去？”何师傅拿起手机算了一下，“普通款一件成本按50块算，10万件就是500万。客户只给100万定金，剩下的400万要等60天。这60天里，纱线钱要不要付？工人工资要不要发？机台的电费要不要交？”

何师傅算完，摇了摇头：“这个账算不过来。”

林哥没有接何师傅的话，看着小左：“你觉得这个单怎么样？”

小左站在茶几前面，想了一下才开口：“量确实大，但付款条件确实有点紧……不过林哥，他们说如果这批做得好，后面800万件都可以给咱们。”

“800万件。”林哥重复了一遍这个数字，“你知道800万件毛衣需要多少产能吗？咱们厂一年才1500万件。他把800万件给你，别的客户你还做不做了？一个客户占掉你一半以上的产能，他的付款条件又是月结60天——”

林哥停了一下，看着小左：“如果这批货出了什么问题，或者他那边资金紧张延迟付款，你拿什么去付纱线钱、工人工资？你所有的鸡蛋都在他一个篮子里。”

小左没说话。何师傅在旁边收拾色卡，也没插话。

“而且，”林哥继续说，“第一次合作就给20%定金加月结60天——这说明他的资金压力不小。一个真正有实力的商超客户，首次合作不会把账期压得这么紧。他越是把‘量大’挂在嘴边，你越要小心他背后的现金流。”

“那这个单……不接？”小左问。

“不是不接，是不能这么接。”林哥把文件夹推回小左面前，“你回他——首单10万件我们可以做，但付款条件要改：30%定金，尾款见提单付清。另外，如果全年800万件能落实，我们可以在产能上优先配合。但他得接受——先从一个小单开始合作，比如先做一个款、几千件，跑通流程之后，再逐步放量。”

“先从小单开始？”

“对。”林哥说，“他说800万件，你信不信？不管信不信，你不能拿10万件去赌。你先让他下一个几千件的小单，走一遍流程——打样、确认、生产、验货、出货、收款。这一圈走下来，你才知道这个客户到底靠不靠谱。”

小左拿起文件夹，站在那里想了想：“如果他不同意小单呢？”

“那就算了。”林哥说，“一个连几千件试单都不愿意下的客户，你指望他给你800万件？”

小左拿着文件夹出去了。何师傅端着茶杯站起来，走到门口的时候停了一下：“林哥，月结60天的单子，我见过不少——刚开始说得好好的，后面越压越多，最后工厂连纱线钱都付不出来。”

林哥点了点头：“所以才要先从小单试。”

下午，小左在工位上给美国商超客户起草了一封邮件，把林哥的意思写进去了：首单建议先做一个款、5000件试单，30%定金，尾款见提单付清。如果试单顺利，后续可以配合大货。

邮件发出去之后，他在电脑前坐了一会儿，看着屏幕上“已发送”三个字。老曹路过的时候停了一下，看了一眼邮件内容：“美国商超？”

“嗯。”

“回得不错。”老曹说，“先试单，再放量——这是对的。一上来就接10万件，风险太大。”

“但如果他们不接受试单呢？”

“那就不用谈了。”老曹端着茶杯走了，“一个连5000件都不愿意试的客户，你指望他给你10万件？”

小左没再追问，关了电脑屏幕，起身往板房走。走廊尽头机台还在转，周师傅在调新程序，何师傅在旁边看密度板。工厂的日常还在继续。

第二天早上，美国商超那边回了邮件。小左点开看了一眼，然后拿着手机走进林哥办公室。林哥正在看色卡，抬头看他：“怎么说？”

“他们接受了试单的方案。”小左把手机递过去，“5000件先做，30%定金，尾款见提单付清。他们说如果这批质量没问题，后面的量可以分批放过来。”

林哥接过手机看了一眼，还给他：“那就按流程走——先打样，客户确认了再安排大货。盯紧点。”

小左点了点头，拿着手机出去了。走到门口的时候停了一下，回头问了一句：“林哥，如果他后面真的放800万件过来呢？”

林哥放下色卡，看了他一眼：“那就做。但做之前，先把前面几批的款收回来。钱到账了，再谈下一批。他按规矩来，咱们就按规矩做。”

小左没有再问，转身往板房走。走廊尽头，周师傅正在调试新程序，何师傅在旁边看密度板，机台运转的声音均匀而稳定。