跑了一天的工地，我最大的感受是：在建工厂里，不同的人有不同的权力，必须搞清楚谁才是说了算的那个人。
一开始我见到施工人员就问"业主在不在"，但后来发现，现场人员分好几种。
第一种，是业主。
就是工厂的投资方，他们拥有厂房，决定用什么品牌、花多少钱。我在几个工地遇到的"老板"、"负责人"，大部分都是业主方的人。跟他们谈，可以直接谈需求、谈方案、谈价格。
第二种，是EPC总包方。
比如中国建筑这样的央企。他们承接的是"交钥匙工程"——从设计到采购到施工全部包干。这种项目里，灯具的采购权在总包手里，不在业主手里。
我在一个中建的工地上就问过："这个项目的灯具是业主自己买还是你们总包采购？"
对方说："我们是总包，材料基本我们统一采购。"
这时候就不能再追着问"业主在哪"了，而应该问"物资采购部在哪"。
第三种，是纯施工分包商。
他们只负责干活，不负责买材料。跟这种人聊再多也没用，他们既没有决策权，也没有推荐权。最好的策略就是礼貌打招呼，然后问："您知道业主或者总包的人在哪儿吗？"
还有一种特殊情况，就是业主已经把采购权全部外包给总包，但总包又指定了某个品牌。这种情况下想撬动，难度很大。
在第六家工厂，对方就是直接告诉我："已经全部包出去了。"
但我还是加了微信。因为"这个项目包出去了"和"以后所有项目都包出去"是两码事。这次没有机会，不代表下次没有。
所以，一天跑下来，我总结了一个简单的分类方法：

• 见到业主，就直接谈需求和方案。
  


• 见到总包，就问物资采购流程和入库条件。
  


• 见到分包，就问业主或总包的联系方式。
  


• 不管见到谁，能加联系方式先加上。中国客户加微信，泰国客户加LINE——在泰国，LINE是人人都在用的通讯工具，和国内的微信一样重要。
  

一个工地上，只有一个人能拍板。你要做的，就是找到那个人。如果今天找不到，那就先找到能帮你找到他的人。
海尔那家公司的情况又不太一样。
它是业主身份，自己建自己用。A01和A02已经建完，灯具也已经装好了。我进不去A01看，但可以想象里面的灯是什么样的。
更重要的是，对方亲口告诉我："后面还有几栋在建。"
这就是机会。
A01和A02用的什么灯、效果怎么样、有没有出过问题——这些信息我暂时还不知道。但如果后续能了解到，这些就是我在后续楼栋竞标时的突破口。
而且，这家公司我在国内合作过。
这个关系在泰国有用吗？可能不能直接拿单，但至少对方愿意多听我说几句话。这对一个第一次见面的销售来说，已经是个很好的开局了。