一、找客户：不择手段，直击要害

【SOHO起步——徐工的突破】
"我在ALIBABA搜索徐工的产品，发现不光是徐工工厂自己在卖，很多家贸易公司也在卖。如果他们的销售价格比徐工卖的还贵，他们肯定脑子被驴踢了。于是我决定以贸易商的身份去徐工跑一趟。"
"国有企业里面关系非常复杂，什么事情都要靠领导，没有领导认可，你根本就拿不到好的价格。"
【泰国扫街——突破心理舒适区】
"到了曼谷酒店，我重重躺在床上，心想每天日子这样过也挺不错，但一想到了未来这几天的任务，心中不由一紧——直到现在，躺在曼谷酒店的床上，我连客户在哪里都不知道。"
他问出租车司机哪里做工程机械的公司比较多，被带到Bangna后："我一家也不能错过，于是开始挨家挨户去拜访。"
谈判技巧："我谈判的时候很喜欢故作正经，又稍显神秘。我若无其事的看了他一眼，晃了晃手腕上的劳力士金表——这不是为了炫耀，而是增加谈判分量的一种手段。"
他遇到一位美女老板："我仔细的跟她讲解了徐工的产品，特别着重讲了技术方面的知识，她一边听一边记笔记。她见我对技术那么熟悉，又听我讲了一番市场前景，展示出了强烈的合作意愿。"
另一位华裔老板带他去罗勇看堆场："当我在罗勇看到他堆积如山、一眼望不到尽头的设备时候，我不由感慨——你永远不知道站在你面前看似普通的人是多大的老板。"
两人喝酒到凌晨："经过了这一个难忘的通宵，我们俩算成哥们了。男人就是这样，啥都不说了，全在酒里了。"
【缅甸扫街——黄页+实地走访】
"我通过黄页找行业客户，看到很多卖发电机的商家都集中在一个叫Bayint Naung的地方，于是我立马叫上出租车过去扫街。顶着30多度的高温，我开始一家一家扫街，饿了就在路边吃一碗三块钱的粉，谁会想到这是一个买别墅、带名表的老板做的事情。"
"销售不是推销，不是扯着嗓子喊两声就把东西卖出去了。现在竞争那么激烈，只有专业的人才能赚得到钱。"
【伊朗之行——展会上找机会】
"在伊朗展会，我对国内竞争对手的产品实在太熟悉了。很多伊朗本地的参展商从中国拿货，我何不给他们提供质量相似但价格更低的供应商？"
在展会最大的展位："我见到了一个40来岁年轻的老板，我们一见如故。他邀请我去伊斯法罕看工厂。来回坐了10个小时破车，司机开到150码差点撞车——出门在外，安全第一，安全第一，安全第一，重要的事情说三遍。"
客户是个70多岁的老人："他对我说：'宋，为什么我才认识你一天，就像认识好多年的朋友一样！'"
【线上开发——与时俱进】
疫情后，蚊子开始用Facebook和领英："Facebook上面找客户太容易了，一上午时间我就撩到了好几个客人，其中一个还加了我微信，说手上有订单马上要过来看产品。"

二、报价与谈判：掌控节奏，心理博弈

【报价前充分沟通】
"越是客户急的时候，越要多跟客户交流。比如说客户要买台水泵，你可以写邮件问他用在什么地方、配什么类型、需要多大功率、流量和扬程是多少……这样客户会非常感动，你为他确实做太多了。"
【临门一脚——搞定客户的套路】
巴基斯坦客户的案例："我怕他回去后到处比价，于是告诉他说最近环保抓得紧，很多供应商被关停，现在我们订单积压很多，到处交不了货。他表情完全是不屑一顾。我拿着事先准备好的一大叠'合同'给他看……又特意到网上把政府严查环保大量工厂倒闭的新闻给客户翻译看了，于是客户真的急了，乖乖把包里美金数了1万给我。"
他总结："销售就是一场心智的较量，而不是傻乎乎的等着客户给你下单。太老实的人做不了销售，不信如果客户问你成本是多少，你会乖乖说出来吗？"
【黑同行的经典案例】
"我拿客户手机去帮他充钱，看了一下手机——那个同行发的短信给客户是问大概几点到。我说就是中午到，然后再发短信把她痛骂了一顿。结果她很生气，发短信过来说不想见你、永远都不要见。我把我骂人的话全部删了，回去告诉客户对方态度恶劣。结果客户很生气，之后他们再也没联系过。外贸说到底就是抢客户，你不抢，你怎么去做？"
【当场演戏砍价】
"我开车送客户回酒店的路上，故意给我助理打了个电话，装作在跟工厂砍价：'啊？要45万一台？这么贵？……43万成交！'其实我一台赚了他3万。客户很高兴，觉得我没赚他钱，主动说给我一万块佣金。这叫放长线钓大鱼。"

三、客户维护：真诚是最大的套路

【吃亏是福】
"我在签订合同的时候，一般都会建议客户买点配件，如果客户实在不肯买，我宁愿自己赚少点，也会按合同总金额给客户配1%的常用配件。我曾经卖过东风天龙290的卡车，不到半年变速箱就坏了，我二话不说就赔了。"
【成为客户的采购顾问】
"我曾经帮一个老客户采购过的东西有螺丝、工具、油管、保温棉、电缆、电缆槽、烟管、门铰链、开关、电机、发电机、叉车、吊车、吊带、空压机、仪表……"
【细节决定成败】
几百块钱的配件单子，他大清早6点开始打电话问签证："客户要的是解决问题的办法，而不是一大堆理由和借口。这不是傻，而是把钱投资到客户身上，总有一天你会获得回报。"

四、接待客户的完整流程

"接客户一定要准时，迟到是大忌。车里是很好的交流时机，不要拘束，轻松自然，先把人搞熟。吃饭最好选择有特色的地方，去高档的地方会让客户觉得你很尊重他。看完工厂去会议室正式谈判，最好让工厂老总级别的人参与。谈完技术谈合作，趁热打铁当场搞定。最后一定要把客户亲自送到机场或火车站。"，详细见第六章